随着改革开放向纵深发展、市场经济效应的日益凸显，中国的人口和家庭结构状况出现了明显变化，社会福利制度进一步深化改革，城镇居民可支配收入持续增加，保险市场逐步开放以及相关法律法规正不断地完善，在宏观和微观经济领域均出现了众多刺激中国保险业发展的潜在因素，为保险业的发展提供了有利的条件，预示着我国保险市场发展前景的广阔。
报告显示，中国居民寿险保障严重不足，即使把社保和公司补充保险计算在内，人均寿险保障额度仅11万元，保障充足度仅21%，特别是26～35岁需要承担家庭责任的人群尤为不足，其中26～30岁人均寿险保障缺口高达57万元，保障充足度仅16%。
中国人口占到世界总人口25%，而人寿保险市场只占全球市场总额的1.6%，足以说明这块市场亟待发展。面对中国寿险的机遇与挑战，显然我们对寿险产品的供需研究是必要的，因此希望能找到可行对策挖掘出中国寿险业的潜力，促进寿险业的高速健康发展。
2基于寿险调查问卷的寿险产品的供需状况分析
2.1购买与否以及保费未来支出对比情况分析
调查显示，目前已购买寿险产品的人数占比85.4%，未购买寿险产品的人数占比14.6%，显示出市民较强的保险意识。虽然在调查中发现预期购买寿险产品的人数比例有所下降，但保费支出具有大幅提高趋势，这表明，寿险领域存在大量潜在优质客户，前景比较乐观。
2.2目前寿险购买类型以及未来寿险类型占比直观图
对比以下两图表，可以发现，将来有意愿购买养老保险，投资型寿险的人数比例较当前形势有所上升，而对于健康医疗险、意外伤害险以及其他寿险，人们的购买意愿则有所降低。究其原因，可能是受到当前养老金制度改革、股市震荡等大环境的影响。
2.3未购险原因状况分析
根据调查，当前还存在22.4%的人并没有在将来购买寿险的计划，其中，接近一半比例的人是由于负担不起较高金额的保费，37%左右的人认为没有适合的产品，暂时不需要购买。值得注意的是，仍有高达14.14%的人群是出于对保险公司的不信任而拒绝购买，提高群众的保险意识，增强保险公司的公众信赖度是保险业努力的方向。同时21题显示62.9%的人认为寿险产品能满足自己的需求，说明，寿险产品供给基本能满足需求。
3寿险产品供需矛盾的原因
上述分析目前市场上的寿险产品一定程度上供需矛盾，这里我们主要分析产生这种现象的主要原因。
3.1从影响寿险产品需求的因素分析
（1）经济与保障因素。2012年上半年南通实现生产总值2231.8亿元，增长11%。市统计局公布的各项经济数据中主要指标均呈现不同程度的增长。政府对社保、住房、教育、医疗、养老保障等民生领域投入大幅增加上半年，地方公共财政预算支出中六大类民生项目支出121.6亿元，增长33.6%，占全市地方公共财政预算支出的比重为55%，比去年同期提高2个百分点。
宏观经济的快速增长和政府对社会保障的重视，一定程度上扩大了对寿险产品的需求。经济发展和增长使人们的收入提高，从而使人们的有支付能力的需求（这里指寿险需求）增加。据问卷调查，家庭年收入1万～3万元的占16.96%，3万～5万元的占32.16%，5万～8万元的占29.24%，8万～10万元的占11.11%，10万元以上的占10.53%。南通人均可支配收入2010年为10937元，全国排名37，可见，南通的收入增长较快，大多数家庭已经达到年收入3万元。
（2）文化教育因素。问卷调查中，初中及以下的学历占19.88%，高中学历占29.24%，大专学历占34.5%，本科学历占16.38%。南通的教育水平结构在全国是靠前的。一般认为，有较高的教育水平可能对人身风险有较强的意识，相应地对规避风险的欲望越强，更倾向于购买人寿保险以保障本人或其遗属的动机也增强。
3.2从寿险产品的供给角度分析
（1）寿险产品单一、结构不合理。目前我国寿险产品数量较多，但真正适销对路具有生命力的险种却很少，面对多样化的保险需求，市场供给严重不足。并且，保险产品与市场需求严重脱节，开发的产品不能很好地体现和满足市场的需求。很大程度上影响了保险销售的业绩和保险业的发展。
（2）寿险产品模仿、复制现象严重。尽管寿险产品数量在不断增加，但保险供给不足的问题却越来越突出，一个重要原因就是产品创新缺乏个性和针对性。在产品研发时，一些公司市场调查不充分，缺乏准确的市场定位，与市场的需求相脱节；在开发走销全国的产品工作时，对地区经济发展差异考虑不周全。产品多，但往往是大同小异。公司间产品模仿、复制现象严重，导致产品差异化程度很低。
（3）部分产品条款粗糙，包装、宣传缺乏创意。保险产品是由具体的保单形式和售后服务构成，而保单的形式要件具体体现在保险条款的内容上。目前，关于条款的通俗化标准的工作已成为提升保险服务质量的很总要内容。但就业务来看，产品条款设计不严谨，包括缺乏定义条款、语法逻辑错误等，有些甚至违背了国家有关法律，由此导致保险公司与客户之间的诸多争议和诉讼，损害了被保险人利益。
4县域环境下寿险市场发展的对策建议
4.1加强宣传力度，创新宣传方式，提高县域群众尤其是农村群众保险意识目前开拓农村寿险市场的最大障碍是农民的寿险常识缺乏、保险意识淡薄，因此，开拓农村寿险市场，须要加大宣传力度，在原有宣传方式基础上，要创新出农民喜闻乐见的宣传方式，①利用电视节目的形式，进行寿险知识的讲座或互动节目，增加农民兴趣，普及寿险知识。②农民居住以村落为单位，保险公司可以利用乡村干部的号召力挨家挨户，以聊家常的形式登门宣传寿险知识。③充分利用乡村广播的优势进行宣传。
4.2以市场调研为基础，开发适销对路的县域寿险产品，满足农民需求现阶段，缺乏适应农民需要的寿险产品是制约县域寿险发展的瓶颈。一方面，寿险公司的产品挤压；另一方面，农民却买不到适合自身的寿险产品，寿险产品供需之间形成了矛盾。要解决这一矛盾，要在市场调查的基础上，根据不同地区农民经济承受能力和寿险需求特点，因地制宜，开发出个性化产品，如在经济不发达地区设计出一批低保费、高保障的寿险产品，以开发低端农村寿险市场，突出保障性；在富裕地区，设计有一定投资价值的产品，开发中高段农村寿险市场。
4.3争取政策支持，营造和谐发展环境
发展县域寿险市场可以缓解农村社会保障压力，又可以提高县域居民的生活水平和健康水平，加快农村小康建设步伐。作为保险业主管和监管部门的保监会，应进一步加强与财政、税收等行政部门的沟通，建立政策和财务长效支持机制，尽早出台县域寿险减免营业税、个人人减负所得税的办法，逐步解决困扰县域寿险市场发展的政策、资金等方面瓶颈问题。
参考文献：
一、金融危机对中国寿险公司的影响
此次国际金融危机在重创投资银行、商业银行等金融机构的同时，也将触角伸向了保险行业。尽管中国寿险公司在国家政策壁垒的保护下，没有出现由于直接投资金融衍生品而带来的财务危机，受国际金融危机的波及相对较小，但这对于实施“引进来，走出去”发展战略的中国保险业来说，依然是一次不小的打击。当前，中国保险公司受到了以下四方面影响。
1.企业净利润大幅下滑
国际金融危机引发的全球投资市场疲软造成中国各寿险公司净利润大幅下降。上市公司2009年一季度季报披露，中国人寿实现净利润53.87亿元，比上年同期的34.74亿元增长了55％；中国平安实现净利润15.36亿元，比上年同期下滑66.4％；中国太平洋实现净利润2亿元，比上年同期下滑88.88％.
2.营业收入稳步提升
寿险公司积极调整了业务结构，使保险业务收入在全球经济增速放缓的背景下仍然保持了强劲的增长势头。中国人寿原保险合同保费达到2955.91亿元，较2007年同期增长50.34％。中国平安寿险原保险合同保费收入首次突破千亿元大关达到1011.78亿元，同比增长27.79％。中国太平洋保险公司原保费收入达660.92亿元，较上年增加30.39％。
3.大多数寿险公司偿付能力略有下降但依然充足
收到中国资产市场的负面影响，中国寿险公司的偿付能力略有下降，但是均高于保监会的相关规定。截至2008年末，中国人数寿险业合计偿付能力溢额1141亿元，偿付能力充足率达310％。平安保险公司集团偿付能力充足率为308％，较2007年的486.7％出现明显下滑，其寿险偿付能力在180％以上。太保人寿保险业务的偿付能力充足率为234％，较上年下降43个百分点。（编辑：）
4.调整资产结构，加强实现风险管理
面对经济形势变化和宏观政策调整，中国保险业迅速做出反应，在风险控制和资产管理方面取得较好成效。面对不利的投资环境，大多数寿险公司一致的举措都是积极进行投资结构调整，如进一步加大债券类投资占比和固定存款投资占比，并缩减了投资风险较大的权益类投资占比，如下表所示。
二、中国寿险公司的应对策略
由于政策壁垒等原因是中国寿险业在此次金融危机中直接受损情况不大，但随着中国金融市场与国际金融市场的接轨，势必面临更多的机遇和挑战。因此，面对国际金融危机，中国寿险公司应该采取以下策略。
1.转变寿险公司经营理念
长期以来，中国大部分寿险公司对资金运用风险缺乏足够认识，超范围、超比例投资时有发生。此次国际金融危机对于中国寿险公司具有极强的警示作用,是一次难得的风险教育机会。中国寿险公司应该加强对金融危机的研究，强调发挥保险的保障功能，注重承保和投资的共同盈利。
2.对宏观经济形势和国家政策进行科学的研究分析，提前进行风险防范
在金融全球化背景下，为确保寿险业经营的持续性和稳健性，中国寿险公司需要关注宏观国内外经济金融形势的变化，加强对经济重大问题的深入研究，尤其是关注对保险业产生突出影响的领域，有准备地化解因经济形势变化和国家政策调整可能给寿险公司带来的不利影响。
3.加强银行合作
2008年以来证券市场出现大幅度震荡，不断走低，资本市场的资金流向因此发生了变化。银行受到紧缩货币政策的影响，适当减少贷款业务的同时，更加注重发展中间业务。中国寿险公司应该抓住银行业发展中间业务的机会，发挥银行的品牌优势和寿险的保障与投资功能，有利于扩大寿险产品的销售份额。
4.发展保障型产品
近年来，寿险行业发展迅速，但与此同时也存在着保障功能发挥不足、业务结构不尽合理、投资型产品占比过高等问题。在现今经济周期性调整的背景下，保障型保险产品受经济周期的影响相对较小，有利于保险公司更好地应对经济周期波动，应加大保障型产品的发展力度。
5.形成一支高素质营销队伍
寿险产品对销售人员素质要求较高，不仅要求其具备基本的保险知识和营销技巧，还要有法律、金融等相关知识。要根据当前实际，探索营销员分级分类管理，建立寿险销售资格制度，形成一支高素质营销队伍。
摘要：自2007年以来，源于美国的次贷危机逐步演变成为全球性的金融危机，给中国寿险公司造成巨大的影响。本文研究了金融危机对中国寿险公司的各方面影响，并初步探讨了中国寿险公司的应对策略。
关键词：金融危机；中国寿险公司；影响；应对策略
参考文献：
【关键词】保险产品定价保险精算学保险经济学
精算一般是指运用数学、统计学、金融学、保险学以及人口学等学科知识和原理，定量解决工作，尤其保险经营管理中的实际问题，进而为决策提供科学依据。精算和保险的结合形成保险精算，保险精算是精算学的重要组成部分。保险经济学是经济学的一个分支，运用经济学原理来分析、研究关于保险领域问题的一门学科。从微观层面来看，保险经济学研究个人、保险人、保险中间人、保险监管者在市场中的行为决策，如何在有限资源下达到效用最优。从宏观层面来看，保险经济学研究保险在整个国民经济中的作用及影响。在这两个既有联系又有区别的学科中，保险产品定价是它们共同的重要内容，究竟这两门学科中保险产品定价有何异同，这正是本文所要尝试探讨的问题。
一、保险定价的数理基础
（一）保险精算学中保险定价的数理基础
大数定律在保险定价中所起的作用主要有以下几个方面：一是利用贝努里大数定律和泊松大数定律来估计风险损失发生的概率；二是利用大数定律来分散和降低风险；三是大数定律是衡量保险公司财务稳定性的数理基础；四是大数定律也是再保险的数理基础。
保险精算一般分为寿险精算和非寿险精算，它们具有不同的数理基础。寿险保费的计算涉及的数理基础主要有概率论与数理统计、人口数学、利息理论和生存模型等。非寿险保费的计算比寿险保费计算更为复杂，因为非寿险中损失次数和损失额都是随机变量，其涉及的数理基础主要有概率论与数理统计、信度理论等。
（二）保险经济学中保险定价的数理基础
保险经济学的建立与发展有赖于不确定情况下的经济分析工具的发展。金融定价模型，如投资组合选择模型、资本资产定价模型、最佳证券投资理论、跨时期资本资产定价模型、套利定价理论、期权定价理论、折扣的现金流模型等，在保险定价中起着重要的作用，也是保险经济学中保险产品定价的重要的数理理论基础。将资本资产定价模型应用到保险业后可以发现，均衡保险价格反映了保险经营中的不变风险。如果保险风险和金融市场风险没有统计相关，那么均衡保险价格是以预期索赔成本的现值厘定的。如果它们是统计相关的，那么均衡中会出现正的或负的保险附加费。资本资产定价模型的一个主要局限在于其没有考虑诸如有限责任及不对称税收计划等要素引起的非线性影响。
（三）保险定价数理基础的差异
从上面的分析可以看出，保险精算学中定价的数理基础是纯数学的、概率统计的，而保险经济学中定价更多的是基于金融数学、随机过程。尽管二者都采用了数学分析手段，但各自的侧重点不相同。
二、保险定价的基本原理
（一）保险精算学中保险定价的基本原理
保险精算学中保险定价的核心内容是厘定纯保费，用E表示。纯保费厘定的基本原理是收支平衡原理，厘定结果为精算公平纯保费，即纯保费与保险人未来预期保险责任赔款损失相等。用L表示保险人在签单生效时的损益，表示保险人未来预期保险责任赔款损失现值，X表示投保人或被保险人缴纳的纯保费的现值，则保险精算学中保险定价的收支平衡原理可以表示为E（L）=0，即E（Z）=E（X）。尽管寿险精算和非寿险精算所处理的风险性质不相同，但是纯保费厘定所适用的原理都是一样的，只是在具体的厘定纯保费模型上有差异。给定了预定死亡率（非寿险为预定损失率）、预定利息率（非寿险是短期险，一般不考虑）、预定费用率以及安全加成或利润因素等，采用收支平衡原理厘定毛保费。在保险精算中，这些预定的定价因素是从保险公司（或再保险公司）以往经营中得到的经验结果，具有很强的主观性，不同的保险公司之间可能会存在个体差异性。
（二）保险经济学中保险定价基本原理
保险经济学中保险定价和保险精算学中保险定价的不同之处在于，保险经济学定价在保险价格的决定过程中充分考虑了市场的作用，应用了经济学中的均衡价格决定原理。因此，保单价格应该是风险和收益的一种均衡。相对而言，保险精算中的精算保费模型是从供给方面着手，它假定价格由保险人单方面决定。在保险经济学中，由精算学者和金融经济学者共同发展的保险金融定价模型成为了保险定价的主流趋势。在保险经济学中，在不同的保险市场和经济条件下应用经济学理论来考察保险定价。在完全市场模型下，认为由竞争决定的长期均衡保险费即公平保费与索赔、销售费用、所得税和其他成本，包括税收以及资本成本等的预期现金流的风险贴现值相等（MyersandCohn，1986）。保险经济学者也在资本冲击、价格管制等经济条件下来考察对保险定价的影响。
三、保险产品定研――保险精算学与保险经济学研究比较
通过上面的分析，对于保险精算学和保险经济学中关于保险定价的一些联系与差异，我们可以得到一些探索性的结论：
（1）从数理基础上看，保险精算学偏重于纯数学的、概率统计的的数学工具，而保险经济学侧重于应用的、随机过程的、和金融市场结合紧密的数学工具。
（2）从定价的基本原理上看，保险精算学立足于计算公平保费，使用的是收支平衡原理。保险经济学立足于计算市场均衡保费、最优保险保费等，充分利用了经济学原理，如供求均衡原理、效用最大化原理、市场结构理论等。而且，在保险经济学中，保险被看成是一种金融产品，在其价格确定时，也充分利用了金融产品价格确定的金融数学模型。
【关键词】人寿保险道德风险阻碍
作为保险行业中重要的一员，人寿保险在保险中的地位尤为突出。人寿保险所担保的主要方面是人的生命身体，人寿保险通过对发生人身危险的人及其家庭在经济上给予一定帮助，缓解相关人员及家庭的经济负担。人寿保险在相关保险理赔上的重要作用，成为当今人们保险理财的首选。同时在人寿保险中，道德风险表现的尤为明显。
一、人寿保险中道德风险的成因
在人寿保险中道德风险的成因有很多，本文主要从两个方面进行详细阐述：
（一）保险活动信息不对称
在我国人寿保险行业中，当事人与保险公司虽然签订了一系列的合同，这些合同是当事人维护自身利益的有效武器。但在签订合同同时，大多数当事人对合同中内容没有清晰的概念，有些人对合同当中专业术语和文字理解不清楚，很容易误导当事人正确理解合同内容，造成当事人不能正确维护自身合法利益的局面。
保险商品具有强烈的专业性，保险合同具有内容多、术语繁杂等情况，当事人在签订相关合时，往往没有仔细阅读合同的内容，就被动的跟着保险人员进行签约活动。在整个保险签约过程中，保险工作人员熟知合同中的条款，明白各种专业术语的含义，使得保险公司在合同中占据着有利位置。一些保险公司也存在利用相关术语的专业性，误导当事人正确解读合同，损害了当事人在相关保险活动中的利益。
保险活动信息不对称是保险行业中道德风险的主要成因，在人寿保险活动中也有明显体现。人寿保险工作点是人的生命健康，在相关保险合同中，专业术语的使用情况更加频繁。专业性术语加深了当事人理解相关条款难度，容易导致保险中生成道德风险。
（二）在法律上，射幸性是道德风险的主要成因
合同的射幸性是指，在保险过程中，被保险人能否获得保险金、保险人是否需要支出保险金是不确定的。
在人寿保险中，当相关保险人发生保险事故时，被保险人所获得的经济利益远高于所指出的保险金额。在人寿保险中，投保人可能所获得的经济利益远高于他所支出的保险金额，但也存在没有获得利益的可能；对于投保人而言，他所支付的保险金额可能高于他所收取的保险金，同时也有可能只收取保险费而不承担支付保险费的可能。这种理赔的风险性，导致射幸性成为道德风险的主要成因。
（三）其他方面造成道德风险的成因
在人寿保险中，道德风险成因有多方面，比如说，相关工作人员道德素质低下、保险市场恶性竞争的影响等，都会成为道德风险的成因。
在现阶段保险市场中，保险公司层出不穷，保险的方式也多种多样。各种保险公司为了争夺市场，有时会采用恶意竞争的方式，最终影响了保险公司的形象，损坏了保险公司的业绩，逼迫保险公司采取违法手段面对相关客户的理赔要求；相关保险工作人员职业道德低下，在相关理赔方面损害当事人利益。这些方面，都是人寿保险中道德风险的成因。
二、人寿保险中道德风险的控制
对人寿保险中道德风险控制，是规范我国人寿保险行业的重要工作，如何进行人寿保险中道德风险的控制，笔者通过对我国保险行业的调查，提出以下几点建议：
（一）明确保险内容
保险合同是当事人进行理赔的依据，针对我国投保人不能正确理解保险合同的情况，保险公司首先要做好相应的解答、分析工作。保险公司在签订保险合同中占据主体地位，是签订保险合同的场所，保险公司在明确保险内容中的地位尤为突出。在签订保险合同之前，保险公司要详细的为当事人解读合同中的各项条款，帮助当事人解读整篇合同。保险公司也要完善相关条文，精简保险合同，降低当事人的理解难度。
当事人在签订合同之前，要详细阅读合同中的各项条款，如遇到不清晰的地方，要仔细询问，确保相关当事人在生命健康受到威胁之后，相关责任人能得到相应的经济赔偿。
（二）健全相关法规
相关法规是维护保险行业发展的基础。针对保险行业中存在理赔风险，国家要加强对保险行业监管力度，维护保险行业健康发展；也要健全法律法规，规范保险行业的相关行为；保险公司也要加强自身的政策建设，及时修改自己在运营和管理上的不足，降低保险理赔的风险性。
（三）加强相关人员职业道德建设
保险工作人员职业道德是保险行业道德风险的成因之一。培养高素质、高道德的保险工作人员是降低保险行业道德风险的重要环节。保险公司在加强工作人员职业道德建设中，要加强对工作人员工作方面的监管，防止工作人员出现工作偏失的情况；要树立模范，为工作人员树立学习的目标；加强思想道德建设，用马克思主义武装头脑，为工作人员提供精神上的指导方向。
三、结束语
综上所述，在人寿保险中遏制道德风险需要保险公司、群众和政府的共同努力。要以建立完善的监控管理机制为主，提高相关人民群众在相关监管工作中的作用，激发人民群众对保险行业的热情，进一步推动我国保险行业的发展。
参考文献
[1]臧兴东.浅析保险活动中道德风险的成因及防范[J].贵州师范大学学报（社会科学版），2012（8）：66-70.
[2]吴岩军.论人寿保险中的道德风险及其控制[J].黑河学刊，2011（5）：100-102.
关键词：寿险营销制;员工制;委托关系;销售风险;分析
中图分类号：F840.62文献标识码：A文章编号：1003-9031(2007)02-0062-04
一､引言
自1995年我国寿险公司借鉴国外寿险公司营销经验，全面采用个人寿险制这一国外通行的营销制度以来，个人寿险营销制度深刻影响了我国寿险市场的发展，持续快速地推动了寿险业务的增长。但由于寿险营销主要采取的是寿险公司与营销员签订个人合同的方式，寿险营销人员没有得到“职工”这种传统经济模式下的身份确认;寿险营销人员的计酬方式――根据劳动结果(成功销售保单)来确定，使营销人员没有归属感。由此因身份及归属导致了寿险营销人员高速流动､销售误导已显现为一定的社会问题。
在个人寿险营销资源成为寿险公司竞争力的同时寿险公司也为此付出了高额的社会成本，以致在一定程度上人们评判寿险营销制度的标准变成了是否维持社会秩序及是否承担对销售人员的社会保障责任。于是在保险业界引进寿险营销制的同时也在进行寿险营销制转轨的制度模式探索，新华人寿于2004年7月率先在重庆和云南对寿险营销员进行了员工制的改革，即通过成立保险公司的形式将传统的人转变为公司的员工。但事隔一年从新华人寿高层传出新华人寿正在为这场改革承担着意想不到的经济成本。本文从经济学的角度对此进行了分析。
二､个人寿险营销制与员工制在经济制度上存在的差异不大
传统的个人寿险营销制度中，保险公司和营销员之间是委托关系，这既是法律意义上的委托关系，同时也是经济学上的委托关系。在法律上，当A授权B代表A从事某项活动时，A就是委托人，而B则是人。在经济学上，委托关系则泛指任何一种涉及非对称信息的交易，交易中拥有信息优势的一方被称为人，相对的另一方则被称为委托人。在保单的销售过程中，保险公司无法完全了解营销员的行动和客户情况，是不具有信息优势的一方，所以保险公司既是法律上的委托人，也是经济学上的委托人，而法律上的寿险人了解客户和自己的行动，是拥有信息优势的一方，因此也是经济学上的人。[1]
改为员工制后寿险公司和营销员之间的关系与个人寿险营销制相比发生了一些变化：在法律关系上不再表现为委托关系，而是表现为在法律框架下的制度经营，即在《公司法》的规范和要求下的企业经营行为，这时，营销人员与寿险公司的关系变为在《公司法》､《劳动法》等法规调整下的权利､义务主体。但是，从经济学的意义上看，作为寿险公司内部的经营，公司所有者(或管理者)与员工身份的营销员之间仍然存在信息的不对称，在保单的销售过程中，保险公司还是无法完全了解营销员的行动和客户情况，基于信息不对称而表现的还是委托关系。
由两种制度的比较而言，可以看到它们的区别仅仅在于法律关系上的变化，即当事人双方主体的地位改变及由此而导致的彼此权利､义务的变化。如果这种改变不以经济为基础(制度效率维持原状或下降)，则可以推论出这种改变仅仅就是增加了寿险公司的成本，而寿险公司作为理性人参与市场经济活动，那么它是不会选择这样的结果。
三､委托关系的制度经济学基础
如果认为员工制的公司经营是对个人寿险营销制的一种制度变迁的话，那么这种变迁的效率如何体现?能否体现?是非常关键的问题。
在解释制度形成的演进方面，博弈论显示了它“令人着迷”的一面。它的理论基础及逻辑推理是：传统微观经济学在分析个人决策时，就是个人的最优选择，只是价格和收入的函数而不是其他人选择的函数。但是，在博弈论里，个人效用函数不仅依赖于自己的选择，而且依赖于其他人的选择，个人的最优选择是其他人选择的函数。换句话说，一种制度存在是由制度中的人在双方选择过程中，在彼此博弈的过程中而逐步达成均衡，由于均衡而表现为对一种制度的选择。下面笔者分析一下寿险公司与营销员之间的博弈。
在寿险公司与营销员的博弈模型中，他们分别是博弈双方，由于博弈的决策活动是依次选择行为，表现为三阶段，每阶段都有两种选择的动态博弈。对动态博弈的分析一般用“逆推归纳法”，其逻辑基础是：动态博弈中先行为的理性的博弈方，在前面阶段选择行为时必然会先考虑后行为博弈方在后面阶段中将会怎样选择行为，只有在博弈的最后阶段选择的､不再有后续阶段牵制的博弈方，才能直接做出明确选择。而当后面阶段博弈方的选择确定以后，前一阶段博弈方的行为也就容易确定了。
把寿险公司设定为博弈方1，营销员设定为博弈方2。由于个人寿险营销制与员工制都是委托关系，它们的区别仅表现为委托方与方关系的松散程度，在经济行为的表现中最关键的差异是监督的难易。因此，可以用一个模型描述，其差别是针对不同的监督难度给予模型不同的调整。
第一阶段是寿险公司的选择阶段，选择内容为是否委托，R(0)表示没有营销人员的服务时委托人的利益。营销人员先在第二阶段选择是否接受委托，如果营销员选择接受委托，那么他还要在第三阶段选择是否努力。如果营销员选择努力，那么寿险公司得到较高产出R(E)，营销员得到较高的报酬W(E)，但营销员有较高的负效用-E(比如遭受更多的挫折，承受更多的心理压力)，因此寿险公司和营销员的得益分别是R(E)-W(E)和W(E)-E。如果营销员选择偷懒，那么委托人得到较低产出R(S)，给人支付较低报酬W(S)，而营销员只有较低的负效用-S，此时双方得益分别为R(S)-W(S)和W(S)-S。博弈的过程如图1：
图1寿险公司与营销员的博弈图
根据理性博弈方的决策原则，如果W(E)-E>W(S)-S，营销员会选择努力。此不等式称为人“激励相容约束”，也就是寿险公司在自己提出委托和营销员接受委托的前提下，促使营销员努力工作必须满足的条件。如果反过来，人肯定会选择偷懒。
在满足“激励相容”约束的条件下，回到第二阶段营销员对是否接受委托的选择。因为第三阶段营销员的选择有努力和偷懒两种，不难看出，在两种情况下营销员选择接受而不是拒绝的条件分别是W(E)-E>0和w(S)-S>0。这两个不等式分别称为两种情况下的“参与约束”，也就是人愿意接受委托的基本条件。
由此，可以看到营销员是否选择接受委托及是否会努力工作，实际上就变成了一个激励合同的设计，而在设计中所要考虑的因素，一方面是能够给营销员带来的利益，另一方面就是寿险公司为此付出的代价。
四､个人寿险营销制与员工制的制度效率体现
上面描述的是一个抽象的理论模型，在实际生活中，还要考虑不确定性和风险，即营销人员的成绩与努力之间存在不确定性，不是所有的努力都可以变成成功销售保单的结果。那么根据不确定性所产生的风险是由寿险公司承担还是营销人员承担就可以把模型变为固定薪金支付(寿险公司完全承担风险)与完全根据结果付酬(营销人员完全承担风险)。
自有寿险营销以来，寿险公司采用的是按结果付酬的方式，即寿险公司与营销员签订简单的合同。但是在这样的模式中，寿险公司也承担了一些不确定性的风险，比如为了辅导销售人员，寿险公司大量的配置讲师､组训､销售管理人员及营销职场的配置等;同时在薪酬的分配中寿险公司对结果的付酬实际上是分多次进行，第一次是规定的业务佣金比例，第二次和更多次体现为完成不同业务指标的奖励。
新华公司的实际做法是给销售人员一定固定支付基础上再加业务提成，保险公司固定地承担了一部分不确定性风险的同时还要增加大量的监督成本，因为销售工作是非现场管理，销售业绩与主观努力及对客观环境的协调能力有很大关系，缺乏监督销售人员的惰性就会被公司支付不确定性代价的机制所激励。
由目前这两种模式的销售模型可以看出，它们之间就形式上的差别仅表现为依托委托关系而表现的激励合同设计的不同，而就实际运行的情况看，没有看出哪一种具有明显的效率优势。在寿险营销制度的设计中所涉及的不仅仅是委托中的薪酬关系这样简单，它还关系到管理､文化､规章､运行等多方面的制度配套的问题，既有经济方面的也有社会的甚至还有政治方面的，因此不能单把某一方面的因素当变量而忽视了其他。寿险营销制是否要转变成员工制，其核心问题并不是员工制能克服营销制营销员的身份及归属问题，而是销售中营销员努力与结果之间的不确定性所表现出的风险如何在销售人员与寿险公司之间进行分摊及分摊比例的多少。因此，一种制度的供给不能仅仅看制度的需求因素，也不能仅仅看制度需求单一因素的满足;制度能否供给更大的程度上还在于制度给供给者能否带来抵消提供制度供给成本的收益。
同时，在一个制度系统中各项制度安排之间应当相互协调和匹配，以使整个制度系统能够发挥最大的功效。新华公司自己总结他们的经验时谈到：总公司在推行改革时也存在高层观点的不一致，致使公司在运作中的基础条件不配套，比如说销售人员的销售电脑基础数据不全及没有及时联网;销售系统与企业其他部门整合不够，致使不同部门的销售指标无法统一，考核无法到位等。制度结构中各项制度安排之间并非总是能够相互协调和匹配，即制度结构中各种制度之间并不一定总是融合得很好，因此制度效率的体现还表现为制度结构的效率。
五､对寿险营销制转变为员工制的反思
虽然从制度经济学的角度看，制度变迁的途径有自然演进和人为设计两种，但作为市场竞争，从保险公司以一个理性的市场参与者来说，制度的人为设计也是以经济为基础的，如果一种新制度的运行效率大大低于旧制度，除非有第三者买单，否则低效率的制度即便有创新的动机也没有存在的基础和土壤。寿险营销到底应该采用什么模式，采用什么样的制度?一方面取决于制度的需求，另一方面更取决于制度的供给。
1.寿险营销制度的创新关键是保险公司产业化的发展
寿险营销的难点是销售人员劳动付出具有很强的不确定性，也就是工作成果的风险性很高，为了减少这样的风险，保险公司无论采用委托合同还是公司都是以支付庞大的监督成本､管理费用为代价，为完成寿险销售所表现的交易成本居高不下，公司虽是本着降低交易费用的初衷而设立，但这样的方式在一年多的实践中证明没有降低公司的成本，销售业务反而大幅下滑。
提高寿险营销制度的效率在成本支出无法突破边际界限的情况下，思路的角度可以放在收益的增加上。产品组合销售､多产业保险产品组合销售､多渠道产品组合销售是分散风险､降低交易成本的有效方式，也是克服销售难点增强销售人员销售信心及提高留存率的有效方法。单一渠道､单一产品的销售无法分摊保险公司支付的销售成本，也无法分摊销售人员的销售风险。因此，寿险营销制度的创新，更多的表现为保险公司中以销售制度为核心的制度结构的创新，单独强调销售制度的创新，而销售制度缺乏制度体系的配套，或者还与其他制度冲突就会大大消减制度的效率。
2.寿险营销制度的变迁也要掌握时机
制度更替的时机就是制度变迁成本的极小值点或者制度供给效率的极大值点，即新制度的边际收益等于旧制度边际运行成本的时点。[3]这一点在客观上是存在的，但是在实践中难以把握。因此可以从以下几方面的特征来予以判断：一是预期制度变迁的方向已经明朗。通过制度需求的探索，已经摸清了制度的变迁方向，对新制度的运行已经有了一定的了解，新制度一旦安排就能被微观主体所接受而且符合实际的需要。二是制度供给时机是否成熟，关键就是市场经济主体的认可和接受的程度。市场微观主体已经初步认可并基本接受新制度，旧制度受到较多主体的抵制和反对。这时候就表明推进制度变迁的时机已经成熟。三是旧制度已经难以运行，制度效率趋于零，这就表明目前正在运行的制度效率已经释放完毕，需要以新的制度来替代。四是新制度替代旧制度能带来供给效率的大幅提升，即新制度运行所带来的边际收益是递增的。五是新制度安排的阻力较小，实施成本相对较低。新制度安排的阻力是改革的成本之一，如果改革的阻力较少，就表明制度变迁的成本已较适合新制度安排。从数量上来看是新制度实施的边际收益等于旧制度运行的边际成本。所以，选择制度变迁时机是降低制度变迁成本的关键如果时机不成熟或者延误了改革时机，都会增大改革的成本。
从目前个人寿险营销制与员工制之间的比较可以看出，没有哪一种制度显著地优于另一种，新旧制度之间的界限不是特别明确，旧制度在某种程度上仍然发挥着效率优势，而且还呈现出占具主导地位的形势。因此，在制度变迁的时间上寿险营销的实践还没有给出很好的时机。
从寿险营销员制与员工制的制度分析中，可以看出这两种体制不存在制度上的根本差异，都是基于信息不对称而产生的委托关系。对于两种制度的把握，实践中的要求是制度的经济效率;而作为制度供给来看却存在超出实践中微观主体的承受能力，体现为国家对保险产业经营的制度安排需求来分散委托关系中的销售风险。
参考文献：
[1]叶朝晖.我国寿险营销制度的理论评价及政策建议[J].保险研究，2003，(4).
[2]谢识予.经济博弈论[M].上海：复旦大学出版社，2002.
（西安财经学院，西安710100）
摘要：寿险业作为一种较为特殊的第三产业，影响其产品需求的因素多种多样。着眼开放经济条件，从我国国情出发，借鉴国内外相关文献方法，基于1985-2013年的相关数据，利用因子分析和多元计量模型实证分析了人均GDP、通货膨胀率、死亡率、恩格尔系数、城市化水平五个因素对寿险需求的影响。
关键词：寿险需求；因子分析；多元线性回归
中图分类号：F842文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）19-0108-02
一、引言
1982年人身保险业务在我国正式恢复以来，保持了较快增长速度，保险机构也由国有独资“一统天下”发展到现在国有独资、股份制、中外合资共同发展的局面。时至2013年，我国保险业共实现保费收入1.72万亿元，同比增长11.2%，其中70家寿险公司实现保费1.07万亿元，同比增长7.86%，我国保费规模在全球排名第四。
然而纵观全局，寿险行业却是一种粗放型的发展模式，中国保险业仍处于发展的初级阶段。随着新型产品的快速开发，人们对寿险产品的需求也日趋多样化，各地区之间寿险产品的需求量和需求重点存在着很大的差异。因此，新形势下，研究影响寿险需求的因素对于提高寿险行业经营效率、规避寿险市场的系统性风险是必要的。
二、寿险需求的理论研究
一般而言，影响寿险需求的量化因素表现在两个方面：一是内生因素，包括保费收入和保险产品价值；二是外生因素，包括：社会环境、经济结构、质量及发展水平、国民收入水平和消费结构的变化。结合一般方法论和实际国情，选择以下变量尝试性地探讨影响我国寿险需求的显著性因素。
1、人均国内生产总值
收入与财富决定购买力，对寿险需求有重要影响。国际经验表明，在人均GDP处于1000美元-3000美元的特定时期，人们的消费将超越基本生活需求向长期消费品转移，同时将有一部分家庭开始负债消费?在资产负债结构发生重大变化的条件下，中国居民户的收入和支出将越来越多地暴露在风险之下，保险的作用将会日益突出?
2、通货膨胀率
传统寿险最主要的特征是固定利率和定额给付，即保险合同规定的预定利率和约定的保险金额不会因通货膨胀而改变，这样持续通货膨胀会导致人寿保险的实际保障水平下降，从而使人寿保险“贬值”。因此，通货膨胀预期也是影响个人寿险需求的重要因素。
3、死亡率
死亡率指一国或一地区在一定时期内死亡人数与同期平均人口数的比值，它属于影响寿险需求因素中的人口因素。根据国家统计局人口抽样调查资料显示，截止2012年底，我国60岁以上老年人口已达1.94亿，占总人口的14.3%。老龄化带来医疗、养老、住房等一系列问题也被称为长寿风险，可以预见，随着老龄化程度不断加强，其对寿险需求的影响程度也将不断增加。
4、恩格尔系数
恩格尔系数可以说明一国居民生活水平状况。恩格尔系数越低，说明人们消费支出中用于食品支出的比例越小，用于其他较高层次的消费支出越多，而寿险消费属于较高消费层次。相关资料显示，我国城乡居民的恩格尔系数从1978年的57.5%下降到2013年的35.0%，居民的保费支付能力总体不断增强，即人身险潜在需求不断扩大。
5、城市化水平
城市化是一个国家现代化水平、经济发展和社会进步的重要标志。城市人口在收入水平、消费观念、受教育程度和科技素质等许多方面高于农村人口，其保险意识、接受程度及购买能力强于农村。因而，城市化的加快和提高有利于促进人身保险发展。
三、我国寿险需求影响因素的实证分析
（一）数据的搜集与说明
现阶段我国保险业的高速发展，不仅是经济高速发展的结果，也是我国社会经济体制转型的产物。本文所用数据基本上来源于《中国统计年鉴》（1985-2013年）、《中国保险年鉴》，且所取样本都超过20个，基本避免了小样本回归所产生的偏差。
Y被解释变量：人寿保险保费收入。衡量人寿保险需求水平的统计指标是有效寿险保单的保险总金额，但其并不能表示一国或一地区在一定的国民收入水平上有支付能力的寿险需求，所以本文选取寿险商品的价值量指标，即寿险保费收入来表示。
X解释变量：人均国内生产总值、通货膨胀率、死亡率、恩格尔系数、城市化水平。
（二）模型建立
1、因子分析
因子分析是一种降维、简化信息的技术。它通过研究众多变量之间的内部依赖关系，探求观测数据中的基本结构，并用少数几个“抽象”的变量来表示其基本的数据结构。
对标准化的数据做Bartlett球形检验，并由碎石图和方差贡献率表最终提取3个因子概括保险需求的影响因素，同时保证解释99.164%的信息。第一个公共因子在指标X1（人均GDP）、X4（恩格尔系数）、X5（城市化水平）上有较大载荷，命名为经济因子；第二个公共因子高载荷指标为X3（死亡率），可以命名为社会因子；第三个公共因子在指标X2（通货膨胀率）上有较大载荷，命名为购买力因子。主成分的表达式为：
2、建立多元回归模型
为了更好地了解各因素与保险业之间的相关关系以及因素之间相互作用的影响，采用最小二乘法，选择F1、F2、F3作为解释变量，对保费收入（Y）进行多元回归分析。
由回归结果可以得出，模型对样本拟合很好，且公共因子、、对被解释变量Y“保费收入”有显著影响。针对模型中的自相关问题，选用科克伦-奥克特迭代法进行滞后二期的自回归，广义差分如下：
四、研究结论
基于上面的实证分析可以概括出影响我国保险需求的因素主要体现在三个方面：
1、经济因子
众多学者已经证明经济增长是一国保险市场发展的原因，同样是保险需求的主要影响因素。一国的经济发展水平，尤其是经济的持续增长会带来居民收入水平的提高，即储蓄存款余额的增多和购买力增强。经研究，高收入家庭的寿险需求弹性较低，中等收入家庭弹性最大，低收入家庭对寿险需求并不敏感，可想而知，寿险产品作为一种奢侈品，只有人们创造了足够的收入满足了人们生活必需后才会考虑购买。
2、社会因子
社会发展包括人口、文化、教育等各个方面，而对保险需求影响比较明显的是老龄化现象。死亡率一定程度上可反映老龄化水平，该比率的降低反映为老龄化程度增强。虽然老龄化是医疗进步、经济发展、教育水平提高和计划生育的直接成就，反映了社会的进步，但它也引起了长寿风险，促进人们对寿险需求的增加。
3、购买力因子
这里所谓的购买因子主要是指通货膨胀率。在高通胀时期，消费者更多地选择短期的流通性强的投资工具，寿险需求下降。但是，通货膨胀也不是洪水猛兽，适度的通胀能刺激经济增长，增加居民收入，从而增加个人寿险需求。目前我国出现的通货膨胀是温和的，对个人寿险需求的负面影响较小。另外，通胀对个人寿险需求的影响也与险种有关，市场上推出的分红险及一些新型险种如变额寿险、万能寿险、变额万能寿险等，能在一定程度上抵消通胀的影响。
参考文献：
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