关键词：调研；实践；岗位需求；情景模拟
采购与供应管理岗位是物流企业核心技能岗位，在物流管理岗位中具有举足轻重的地位。做好采购与供应管理的工作，对个人能力的锻炼和长远发展都非常重要，随着物流业的飞速发展，特别是地方经济的腾飞，需要大量高技能人才加入到采购与供应管理工作中来，高职对培养这一岗位人才也肩负重要的责任和使命，迫切地需要结合经济发展的需要和岗位需求，进行新一轮课程诊改。
一、《采购与供应管理》设置的必要性
1.地方经济发展的需要
我市2011即颁布了《市人民政府关于促进现代物流业发展的若干意见》，《襄阳市物流业发展规划（2011―2022）》提出，未来5-10年，襄阳应把现代物流作为服务业的支柱产业来培育，把我市建设成为物流、商流、信息流、资金流高效运转的全国性区域物流中心城市。
截止目前，襄阳市物流企业达到1000多家，其中省级重点物流企业51家，2A级以上物流企业达到59家（5A级2家、4A级35家、3A级17家、2A级5家）。进入2017年，4月1日中国湖北自由贸易试验区挂牌成立，湖北自贸区共设武汉、宜昌、襄阳三个片区，其中襄阳片区面积21.99平方公里，位于高新区范围内，东起奔驰路、东风汽车大道与希望路，南至新城路，西至平行焦柳铁路的规划道路和名城路，北至机场路和平行汉十高速的规划道路，选址内包括襄阳保税物流中心、铁路物流基地以及东风股份、康明斯等一大批优质企业和项目。自贸区建设发展为地区物流行业发展注入了新的活力，作为物流行业关键岗位的采购及供应岗位还有大量的缺口。
2.专业工作的需要，与就业对接
随着我国外向型服务经济产业的迅速扩张，面对物流市场际化的快速发展与激烈竞争，不仅对我国从事采购管理业务人员素质的要求越来越高，而且降低物流成本直接关系到企业的利润水平，因而科学采购、强化管理、严格控制物流成本既决定了企业竞争力的高低，也成为物流企业运营与管理的首要任务。
3.课程定位
《采购与供应管理》是高职物流管理专业的专业必修课程。旨在培养学生从事采购与供应管理岗位工作的知识和技能操作能力。通过课程教学，要掌握采购计划的编制规范，选择与管理供应商的方法，能根据要求制订采购谈判方案，正确拟定采购合同，审核确认采购合同。
4.课程目标。
（1）能力目标
1）能够根据采购对象的价值和伴随的机会与风险编制采购计划；
2）能够选择合适的供应商，并对供应商进行科学管理；
3）能够根据企业的采购需求先把相应的采购方式，并能运用降低采购成本的方法与供应商进行谈判；
4）能够对采购流程进行合理管理，并进行简单的采购业务操作；
5）能够正确拟定采购合同，对已拟定的的采购合同进行审核确认。
（2）知识目标
1）理解采购及采购管理的基本概念和内容；
2）了解采购基本流程；
3）掌握采购对象的细分方法和规格说明方法；
4）掌握企业常用的采购方式及各种方式通常适用的采购对象；
5）熟悉常用的采购部门设立原则及方式，掌握采购部门及采购人员的职责；
6）采购采购申请步骤与方法；
7）掌握供应价格分析方法及降低采购成本的方法；
8）掌握供就商的评估与选择方法；
9）理解招标采购流程，掌握招标采购方法；
10）学会MRP采购方法；
11）掌握库存控制方法；
12）理解JIT采购内容与方法；
13）理解供就链采购概念，掌握供应链采购的实施条件；
14）理解电子商务采购的步骤与方法；
15）掌握采购谈判技巧，学会采购谈判的组织与管理。
（3）态度目标
1）依法采购的法制观念，严谨踏实的工作作风；
2）培养学生诚实守信、客观公正、坚持原则、保守秘密、勤奋敬业、谨慎细致、务实高效、团结协作的职业态度；
3）具有强烈的工作责任心和风险意识和良好心态，具有良好的职业道德；
4）关于沟通与表达的职业能力。
二、教学内容的选取与序化
在对物流行业和相关企业进行反复调研的基础上，组织行业企业的实践型专家、课程专家和教学一线教师，调研已毕业学生在采购供应管理岗位工作的技能要求及发展需要的基础上，对教学内容进行反复研讨和论证，内容选取遵循一个主要原则是依据采购部门所需岗位的工作任务的业务流程。
将课程划分为多个任务功能模块，每一个模块包括若干案例及任务。案例涵盖核心知识点，帮助学生完成从散点知识到知识整体性的转化。任务设计体现岗位技能要求，突出业务岗位技能的训练。
选取了三大任务情景（采购与供应管理认知、采购业务流程、先进采购技术等）作为主要教学内容。其中，根据物流企业采购与供应管理岗位技能需求调研结果，又将采购业务流程确定为三大任务情景中的核心工作任务，包含制定采购计划、选择与管理供应商、采购谈判、采购合同拟定等内容。
采购谈判的技巧
要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在光天化日下抢劫而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将公斤改为吨两改为斤月改为年日改为月小时改为天秒改为小时等。
过关斩将
所谓过关斩将，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是以牙还牙抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。
敲山震虎
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须点到为止，而且要给人一种雪中送炭的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
采购谈判的32条有趣的规则
1.男人有了烟，有了酒，也就有了故事;采购有了需求，有了谈判，也就有了辛苦。
2.废话是谈判开始的第一句。
3.谈判就像一杯茶，不会苦一辈子，但总会苦一阵子。所以，不要因为暂时的苦而打翻茶杯。
4.谈判中，傻与不傻，要看你会不会装傻。
5.所谓谈判，就是有时你说了一些自己都不相信的话，却希望对方接受。
6.想完全了解一个供应商，最好别做他的采购商，而做他的朋友。
7.当我们搬开供应商架下的绊脚石时，也许恰恰是在为自己铺路。
8.沉默很多时候是采购对付供应商的最有效武器。
9.谈判中，不是每句对不起，都能换来没关系。
10.谈判的目标，世界上只有想不通的人，没有走不通的路。
11.谈判中，当别人开始说你的要价是疯子的时候，你离达成协议就不远了。
12.谈判的理想和现实总是有差距的，幸好还有差距，不然，谁还稀罕理想?
13.谈判必须事先设定目标和底线，要不然告诫自己不要在一棵树上吊死，结果在树林里迷路了。
14.谈判结果有两大悲剧：一个是得不到想要的东西，另一个是得到了不想要的东西。
15.成熟的谈判不是心变老，而是供应商出价离谱却还保持对方看不清深浅的表情。
16.供应商谈判中，无理取闹，必有所要。
17.谈判前期的准备做与不做的最大区别是：事后诸葛亮，事前猪一样。
18.同样的一瓶饮料，便利店里2块钱，五星饭店里20块。谈判就是创造场景，让它回到1.5块钱的地摊货。
19.谈判，真坏人并不可怕，可怕的是假好人，预防红黑脸中的红脸。
20.质量永远比价格圣洁，价格永远比质量实惠。
21.谈判有时的探索不在于发现新大陆，而在于培养供应商合作新视角。
22.谈判，叹气是最浪费时间的事情，抱怨是最浪费力气的行径。
23.采购，谈判中可以选择放弃，但是我不能选择放弃!而是交换放弃。
24.谈判一旦达成合作，就让未来到来，让过去过去。
25.成功谈判有个副作用，就是以为过去的做法同样适应于将来。
26.谈判最精彩的不是达成协议的瞬间，而是坚持一定能达成的过程。
27.谈判，低头要有耐性，抬头要有智慧。
28.如果你为自己定的所有谈判目标都已达到，那么说明你定的谈判目标还不够远大。
29.有时候，忍无可忍，就重新再忍。
30.谈判时的唾沫是用来数钞票的，而不是用来讲道理的。
31.教育供应商有两种方法，一个是威胁，一个是许诺。
32.对于不理解我们的供应商，我们要有耐心要反复细致地和他讲道理，一遍不行就两遍，两遍不行就三遍，讲死他!
采购谈判的14戒
准备不周
缺乏准备，首先无法得到对手的尊重，你心理上就矮了一截;同时无法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚然后就是你为了挣开这一点，就在另一点上做了让步。
缺乏警觉
对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。
脾气暴躁
人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。
自鸣得意
骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。
同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。
过分谦虚
过分谦虚只会产生两个效果：
一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。广告：感谢关注采购从业者公众号
另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。
不留情面
赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。
轻诺寡信
不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点;为商信誉为本，无信无以为商。
过分沉默
过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的交易条件。
无精打采
采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。
仓促草率
工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。
过分紧张
过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。
贪得无厌
工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。
玩弄权术
不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。
关键词：集中采购；基层央行；建议
近年来，为切实规范集中采购行为，不断提高资金使用效益，基层人民银行对集中采购管理工作力度不断加大。在保障基层央行职责的有效履行、提高资金使用效益、防范差错和舞弊行为的发生等方面均取得了明显成效。但是，当前基层央行在集中采购工作中仍然存在一些不足，亟需进一步改进。
一、基层央行集中采购工作存在的问题
（一）集中采购人员专业性不强，业务技能有待提高
集中采购是一项面向市场、政策性、专业性和技术性较强的工作，对采购相关人员有着较高的要求。目前基层人民银行能按照有关要求成立集中采购管理委员会，建立评审专业人员库，但集中采购队伍的政策理论水平、知识水平及专业管理能力整体上偏低，专业评审人才匮乏，对一些专业性、技术性强的采购项目评审把握不准，影响了评审工作质量，难以满足采购多元化发展的需要。
以某市中心支行评审人员库为例，集中采购评审人员库共有评审人员30人，其中中级专业职称26人、高级专业职称4人，高级专业职称人数占评审人员总数的133%。从专业技术职务上看，经济师27人、工程师2人、会计师1人，工程师仅占评审人员总数的67%。在无外聘专家参与评审工作的情况下，评审人员都为兼职，大多未经过集中采购评审工作专业培训。目前一般的集中采购人员对采购物品的性能、质量、技术指标、功能等不熟悉，特别是缺乏工程类和服务类采购的专业知识，导致评审工作出现评审人员打分难或简单应付现象。
从另一方面来看，集中采购人员在与供应商进行谈判时，对招投标、合同条款、谈判技巧、市场调查等方面的知识和技能了解较少，仅凭普通社会经验谈判，再加上采购额度小，在谈判中处于劣势地位，导致多数采购价格在供应商的报价下浮10%范围之内确定，在一定程度上影响了采购效率。
（二）采购活动中还没真正实现“管采分离”
基层人民银行虽然成立了集中采购管理委员会等组织机构，但由于受到机构编制、采购规模和次数的限制，尚未建立独立的集中采购实施部门。以某市中心支行为例，后勤服务中心和科技科是集中采购活动的实施部门，科技科负责电子设备类项目的采购，后勤服务中心负责除电子设备类以外项目的采购。在实际工作中设在会计财务部门的集中采购管理委员会办公室身兼采购组织和日常管理的双重任务，在实际工作中难免顾此失彼，管理工作的规范性和独立性、监督的有效性难以体现，未能实现真正意义上的“管采分离”。
（三）集中采购年度计划缺乏准确性，操作性不强。
根据集中采购管理办法的要求，集中采购应当依法完整编制采购预算。在实际工作中，集中采购的数量和金额与年度采购计划有很大的偏差，主要原因有下三点：一是人民银行实行部门预算，预算指标下达较晚且不可突破，部门预算和批复指标存在偏差；二是项目需求部门不能按规定要求及时向集中采购管理委员会上报集中采购需求表，致使部分采购项目未能纳入采购计划，很多情况下需要进行计划追加减，据不完全统计，2013年某市中心支行集中采购4次，其中两次是通过计划追加形成；三是集中采购周期长、程序繁多，难以满足临时性采购需求，只能通过计划追加的方式纳入集中采购管理。
四）采购信息方式单一
从目前集中采购工作实际看，缺少信息的网络平台，据了解，即使是公开招标也仅限于本地的媒体公开发表，通过其他采购方式进行的采购单位信息仅在本单位张榜公示，未充分利用网络等先进的信息方式，导致集中采购相关信息透明度不强，在一定程度上影响了集中采购的效率。
五）集中采购供应商信息偏少
基层人民银行的集中采购实施部门和监督管理部门所掌握的供应商信息、市场供求价格信息多局限于本地区和本行业，有时候会出现由于参与供应商不够集中采购规定的个数，不得不放弃采购或者重新启动采购流程采购，降低了采购的效率。目前的集中采购以地市中心支行为单位，人民银行各地市中心支行之间缺乏供应商信息的互相沟通，不能很好地发挥兄弟中支已经中标供应商的作用，无形中增加了采购的成本，降低了采购效率。
六）集中采购方式单一
《中国人民银行集中采购管理办法》规定，集中采购的方式有公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购和询价采购等五种，由于金额限制，目前地市中心支行的集中采购没有采取公开招标进行，大多采取邀请招标、竞争性谈判、询价等方式。如某市中心支行2011年开展了10次集中采购，根据采购方式划分，询价采购方式占60%，单一来源采购方式占40%。2012年开展了3次集中采购，单一来源采购方式占67%。
七）监督部门职责不清削弱了监督效能的发挥
根据总行《中国人民银行集中采购管理办法》相关规定，内审部门负责对采购过程、制度执行情况以及相关部门履行职责情况进行监督，纪检监察部门负责采购人员行为的监督和查处，看似管理严格，实则具体执行时，由于缺少具体实施办法造成了无据可依，降低了监督的有效性。
二、基层央行进一步完善集中采购工作的几点建议
（一）全面提升集中采购队伍综合素质
集中采购是专业性很强的工作，参加采购人员既要熟悉相关法律、法规、操作规程，还要有一定的采购专业知识。首先要建立一支相对稳定、责任心强、素质高、能吃苦的采购队伍。其次提高现有采购人员整体素质。一方面，可以采取上级行培训、请专家授课等方式加强集中采购政策、程序、过程、管理的培训，使采购人员熟悉采购流程，成为集中采购工作的行家里手，促进采购工作规范化和采购质量的提高。其次要加强对采购人员业务技巧、谈判技能的培训，提高采购人员的综合能力。再次要对采购工作人员进行经常性、有针对性地开展职业道德、法规法纪和警示教育，构筑牢固的思想防线，防止违法违规行为的发生，全面促进廉政建设。
（二）进一步完善集中采购组织架构
基层人民银行应充分发挥集中采购管理委员会的决策作用，建立独立的集中采购部门，使管理机构与执行机构、财权与事权彻底分离。确保组织机构之间、参与采购活动的人员之间既要相互协作，又要相互制约，以分解权利，真正实现管采分离，从源头上切断商业贿赂的触角，压缩和减少权利寻租空间。
（三）建立集中采购部门协作机制
基层行应出台具体制度，要求各部门要按时向采购实施部门报送采购需求，对逾期未报送采购需求或者临时增加的采购计划的，原则上不予安排集中采购或者推迟到下一季度采购，有效降低计划临时追加的风险，提高采购计划的严肃性。
四）建立省级供应商信息平台
对于已在兄弟中心支行中标的供应商，可在全省人民银行系统内公开，其他地市中心支行如有同样的需求，可以优先选择已中标的供应商，或邀请该类供应商参与投标，尽量降低采购的风险，提高采购效率。
五）明确“中国金融集中采购网”、“省府采购网”的地位。建议上级行明确地市中支可以利用“中国金融集中采购网”、“省府采购网”，集中采购需求信息，提高集中采购的公开性，提高供应商的参与程度。
六）优化集中采购方式
根据基层人民银行采购工作特点，建议实行“抓大放小”的采购模式，对基建维修、批量办公设备等金额较大、易出现腐败行为的采购项目，应严格实施集中采购。而对于采购数量少、金额小、时间要求紧的采购项目灵活选取采购方式，可采取协议供货采购或分散采购方式，既可缩短采购时间和提高工作效率，又能减少采购成本支出，提高资金使用效益。建议郑州中支在全省范围内对除计算机、打印机以外的电子设备供应商、车辆保险、加油、发行库务用品托盘、装款袋、捆钞绳、铅封等）进行一次集中采购，地市中支在中标的供应商范围内进行按协议供货，减少地市中支的采购压力，提高采购的效益，有效节约资金。
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
1商务谈判概论
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
【关键词】海洋工程装备材料追溯管理项目技术研究
1材料追溯管理技术
1.1材料可追溯性的含义
材料可追溯性就是指通过记录来追溯材料的历史，企业通过对材料发行的批次条码进行扫描，就可以追溯到材料的生产日期以及供应商等基本信息。因此，很多企业都开始使用固定的标签对每一个或者每一批材料做基本的标识，这样能够全面了解材料的详细情况。
1.2材料追溯管理的内涵
材料追溯管理是一种现代化的材料管理技术，是通过一些技术手段来详细了解原材料的出厂信息以及材料使用信息，对于提高企业材料管理水平有着举足轻重的作用。一方面，通过材料追溯管理，企业可以全面了解材料的生产历史以及质量，进而能够有效提高海洋工程装备项目的质量；另一方面，通过材料追溯管理技术能够有效减轻企业材料管理的工作量，提高工作人员的工作效率。
2基于采购优化的海洋工程装备项目材料追溯管理的重要性
材料追溯管理技术在海洋工程装备项目中起着很重要的作用，主要体现在以下几个方面。首先，海洋工程装备项目部门可以通过追溯管理技术实现对海洋装备项目材料信息采集，然后综合分析材料的基本信息，选出最合适的材料。其次，海洋工程装备项目部门可以通过对海洋工程装备项目实施材料追溯管理，可以了解各种与海洋工程装备项目材料相关的信息，以便于公司对海洋工程装备项目材料进行的调查对比，同时也方便公司对海洋工程装备项目材料的采购或者回收等。最后，海洋工程装备项目部门通过对海洋工程装备项目实施材料追溯管理，可以有效确保海洋工程装备项目材料管理的统一性与明确性，同时也可以使海洋工程装备项目材料的管理流程更加的规范化。
3基于采购优化的海洋工程装备项目材料追溯管理的途径
随着市场竞争的不断激烈，材料市场也变得越来越混乱，这就对海洋工程装备项目材料管理提出了更好的要求。因此海洋工程装备项目部门必须要进一步加强基于采购优化的海洋工程装备项目材料追溯管理，只有这样才能有效提升材料管理水平。
3.1根据项目情况制定精确的采购需求计划
海洋工程装备项目部门必须要根据项目情况制定精确的采购需求计划，首先海洋工程装备项目部门应该制定海洋工程装备项目采购计划所需要的全部信息，主要包括海洋工程装备项目的销售范围信息、海洋工程装备项目的产出物信息、海洋工程装备项目的资源需求信息、市场条件等。其次，海洋工程装备项目部门应该组织专门的人员，明确采购人员的任务，检测海洋工程装备项目采购计划的内容是否完善。同时，海洋工程装备项目部门还应该制定详细的采购要求说明书，并且制定严格的采购标准，这样才能有效保证海洋工程装备项目的采购计划能够顺利地完成。最后海洋工程装备项目部门还必须要对海洋工程装备项目采购计划进行编制，通过市场调查对海洋工程装备项目所需要的各种材料做综合分析，然后制定科学合理的采购方式以及采购合同。
3.2选择合理的材料供应商
材料供应商的选择是海洋工程装备项目材料管理的重要工作，因此海洋工程装备项目部门要进一步加强材料供应商的选择。首先，海洋工程装备项目部门应该组织专门的人员对材料供应商信息进行收集，主要收集供应商的资质、材料价格信息、材料基本信息以及供应商的相关能力等信息，并且要建立详细的供应商信息库，这样能够使海洋工程装备项目部门详细了解材料供应商的实际情况。其次，海洋工程装备项目部门还要对材料供应商进行综合评定，海洋工程装备项目部门应该依据工作人员对供应商信息的收集，对供应商展开综合的资质审定以及能力的估计，选出价格优惠并且质量有保证的供应商。然后，在选出供应商以后，海洋工程装备项目部门应该组织专门的人员去实地调查，并且进行采购谈判。最后，在后期工作中，海洋工程装备项目部门要定期对供应商做评审工作，如果不是最优的供应商，公司可以通过开会探讨，然后采取替换供应商的措施。
3.3加强材料采购队伍建设
高素质的材料采购队伍是保证材料采购工作顺利开展的基础，因此海洋工程装备项目部门必须要进一步加强材料采购队伍建设。首先，海洋工程装备项目部门要加强采购人员的素质培养，尽可能使每一位采购人员都具备较高的职业素养，这样能够在很大程度上提高海洋工程装备项目部门的外在形象。其次，海洋工程装备项目部门还要进一步加强采购人员信息收集能力的培养，尽可能使每位材料采购人员都具备敏锐的市场洞察力，这样能够使海洋工程装备项目部门采购到物美价廉的材料。同时，海洋工程装备项目部门还要加强物质采购人员谈判技巧的培养，例如谈判中的让步技巧、声东击西技巧以及步步紧逼技巧，这样能够使物质采购人员在物质采购谈判中占据主动性，从而能够在很大程度上降低海洋工程装备项目材料的采购成本。最后，海洋工程装备项目部门还应该建立完善的激励机制，对于那些在海洋工程装备项目采购中表现比较突出的集体或者个人要给予足够的物质奖励与精神奖励，这样能够在很大程度上提高物质采购人员的积极性，进而能够在很大程度上调动物质采购人员的积极性。
4结语
通过以上对基于采购优化的海洋工程装备项目材料追溯管理技术的分析与探讨，可以了解追溯材料管理技术在海洋工程管理中的基本应用。在今后的产品生产中，企业要不断地完善追溯材料管理技术，使其能够在材料的采购中充分发挥其优势，为人们的工作提供更大的便利，促进我们国家社会经济建设的发展。
参考文献：
[1]李钊，单建伟.海洋工程装备项目中产品与活动的可追溯管理研究[J].科学与管理，2011年05期.
商务谈判水平往往直接影响员工的工作业绩。因此，“商务谈判”是一门提高学生就业后岗位胜任力的课程。同时，“商务谈判”需要学生掌握谈判的开局、报价、磋商、签约等方面的系统知识，是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程。综合上述宏观环境和课程背景，做好高职院校连锁经营与管理专业的“商务谈判”课程设计工作，意义重大。
下面将以A学院的真实课程改革设计为例，进行高职院校连锁经营与管理专业“商务谈判”项目教学法课程设计的探索。
图1“商务谈判”在专业课程体系中的定位
一、课程设计定位
（一）“商务谈判”课程是连锁经营与管理专业的核心技能课程
A学院是安徽省一所省级示范高职院校。在A学院的工商管理类课程中，“商务谈判”为连锁经营与管理专业的专业核心技能课，并且也是连锁经营与管理专业课程体系中职业技能模块的重要组成部分。本课程在连锁专业课程体系中的定位如图1。
（二）课程设计的立足点
1.
立足于H超市典型工作岗位――采购岗
H超市是全国知名的大型连锁超市，在安徽省有超过100家连锁门店。依据A学院与H超市签订的校企合作协议，A学院的连锁经营与管理专业是H超市的订单培养单位。
根据对连锁超市岗位职业分析，“商务谈判”课程对H超市的辐射岗位包括采购岗、店长（店助）岗、客服岗、店员岗等。根据对连锁超市各个岗位的职业能力要求的研究和分析，我们找出完整体现本门课程职业技能要求，体现连锁经营与管理专业就业岗位需要的最典型岗位――采购岗。
因此，“商务谈判”课程的岗位立足点是H超市采购岗。接着通过对采购岗位职业活动的详细考察，并根据超市采购岗位的要求、职业行动过程的分析，归纳出采购岗的典型工作任务要求为“熟练掌握采购流程”;在此基础上归纳出该岗位行动领域应当具备的典型能力“掌握采购谈判技巧”，从而按照能力要求整合出合乎谈判工作逻辑的细分学习领域，完成从职业行动领域到学习领域的过渡。
2.
根据职业迁移和岗位后续发展要求，决定课程设计目标与内容
图2基于职业迁移和岗位提升的“商务谈判”课程设计
根据对近三年来连锁经营与管理专业毕业生的跟踪调查分析，基于毕业生个人职业生涯的提升目标，“商务谈判”课程立足于连锁超市采购岗，毕业生从刚实习时候的采购员采购主管总部采购管理人员，根据毕业生的职业生涯发展决定“商务谈判”课程设计的目标和内容的选取。具体如图2所示。
二、课程设计思路
1.
总体思想
连锁经营与管理专业“商务谈判”课程设计的总体思路为：“课上课下双线并行”。课上线是指在课堂上，通过课堂真实采购谈判项目实训，使学生掌握采购岗位的谈判职业技能;课下线是指在课下另外布置真实采购谈判项目作业，通过课下举一反三，提升学生的职业迁移能力。
2.
课程设计的基础与前提
（1）根据超市品类管理理论，将超市商品分成两大类，作为谈判项目的商品载体。“商务谈判”课程根据典型连锁企业――H超市的商品归类，将超市商品分成“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类，作为整门课的商务谈判工作任务过程的商品载体。两大类商品的采购谈判项目属于由简单到复杂、由单一到综合的工作项目。
（2）以校企合作协议中学生“顶岗实习”要求为基础，作为学生分组与项目开展的依据。
根据A学院与H超市集团的校企合作协议，连锁经营与管理专业的学生，必须分组、分批去超市顶岗实习一个月（这一个月中，这一组的学生是不在课堂的）。因此，在课程设计中，依据校企合作协议的安排，我们将学生分成4个组。以一个班60个学生为例，一组15个人。每一组按校企合作协议的规定要求，依次去校企合作企业――H超市顶岗实习一个月。
在这样的前提下，“商务谈判”课程设计是专门为了校企合作协议而设计的：①顶岗实习为实现本门课程的真实企业工作场景项目实训提供环境基础;②依次、分批进行顶岗实习，为本课程设计中学生分阶段完成不同项目的前提和基础。
3.
“课上课下双线并行”的设计思路
围绕“素能本位、理实一体”的要求，为了提升学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力，设计“商务谈判”课上课下两条项目贯穿实训线。
“课上课下双线并行”的总体思路（如表所示）：
（1）课上线即学校课堂――在课上线中，按照工作过程完成H超市两大类典型商品采购谈判项目任务，实现学生对采购岗位谈判职业技能的掌握。
在学校课堂中，根据典型连锁企业――H超市的商品归类（“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类），每大类作为商务谈判的工作任务贯穿线，贯穿整个一学期的课程实训过程中。而学生在一个学期的时间中，完成两大类商品的采购谈判项目任务，以此锻炼学生的商务谈判开局、磋商、让步、签约的职业技能，以及举一反三的能力。
（2）课下线为包括了H超市顶岗实习在内的所有的课下自学、浏览、顶岗、练习的一系列课下第二课堂的总称。
在课下线中，同样以完成H超市两大类商品采购谈判项目作为课程作业，通过课下举一反三，提升学生的职业迁移能力。“商务谈判”课程在课下线中，需要完成两项采购谈判实训作业：①由于每组学生都需要去超市顶岗实习一个月，因此需要完成A/B两类商品中的某一类商品在超市顶岗实习过程中的真实的采购谈判项目作业。②以团队的形式完成A/B中另一类商品的采购谈判项目作业。
这样，通过课上课下两条贯穿项目线，完成四个典型商品采购谈判项目任务，做到“举一反三”，实现学生的可迁移的职业能力的提升。
三、“商务谈判”课程具体设计
（一）课上线的详细设计
课上线是为了实现学生对采购岗位的谈判职业技能的掌握。
1.
课上线按照工作过程，完成H超市两大类典型商品采购谈判项目任务
（1）按照超市商品归类，完成H超市两大类商品采购谈判项目训练。在课上线中，按照H超市的商品归类（“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”），整学期在课堂上完成对这两大类商品的采购岗位的商务谈判工作任务的实训项目模拟。这两大类商品的品类、特点、属性、谈判方式均不相同，对于采购岗位来说，需要的谈判能力标准也有不同。所以在本门课的授课任务过程中，在一学期的时间里，将完成这两大典型连锁超市商品的采购谈判项目任务的模拟训练。
（2）根据品类管理理论，在两大类项目的设计上实现由简单到复杂、由单一到综合的能力提升。在情境设计时，我们设置“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类典型商品的采购情境，根据连锁超市的商品品类管理分类，这两个采购谈判项目属于由简单到复杂、由单一到综合的工作项目，让学生在完成工作项目时，既享受了成功的喜悦，又能在自我导向的工作任务完成过程中，不断对比，寻求真知，并培养学生的协调、沟通、推理、论证等技能。
2.
在两大类项目具体执行中，均实现独立项目与小组合作相结合
独立项目与小组合作相结合，指的是在两大类商品的主线之下，不同的小组选择不同的商品作为项目主线进行采购谈判模拟。
（1）按照课上课下线，将两大类商品分别分成A1～A8、B1～B8商品，分配给不同的组完成独立的项目任务。独立项目指的是将全班分为若干小组，保证各小组在“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类商品之下，分别选择不同的生鲜类商品（A1～A8）和百货类商品（B1～B8）。例如，给出蔬菜类、肉食类、熟食类、水果类、家电产品类、化妆品类、服饰类、家居饰品类等商品的多种商品采购谈判需求，作为自己小组主要完成的项目任务主线，由小组成员合作完成。每类商品保证学生一组一项目，力求做到每组学生的采购谈判项目进度、深度、特点、要求各不相同，在锻炼学生独立思维、团队协作的同时，还能避免出现抄袭、雷同现象。
（2）在不同品种的商品分配过程中，根据商品的难易程度、学生的个性与特点进行分配。“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两条采购谈判主线下按不同小组详细划分不同的商品项目，我们在商品项目的选择设计上，遵循人才培养的规律，选题多样化且综合性强，分组多项目设计，规定商品与自选商品相结合，做到项目大小、难易程度因人而异，既有一定的限制，又有一定的自由度。这样充分考虑学生的个性发展，保留学生的自主选择空间，兼顾学生的职业发展，为学生的可持续发展奠定良好的基础。
（3）将最终完成的两大类商品A1～A8、B1～B8共16个谈判项目方案建成方案库。每个组的学生共同完成一组“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”的采购谈判项目，共四组学生，这样每个班就可以最终产生16个方案。将学生的采购谈判方案建成方案库，纳入“商务谈判”课程的网络资源库中来。经过几年的积累，方案库的资料会越发丰富，给后期的学生在网络学习时，以更加明确的学习指导。
（二）课下线的详细设计
课下线是为了通过举一反三，提升学生的职业迁移能力。
1.
课下线设计的总体思想
课下线设计的总体思路如图3所示。
2.
课下线第一步：网络课堂引领学生自主学习
（1）通过网络课堂自学，实现“翻转课堂”。所谓“网络课堂引领学生自主学习”，是指在课下，要求学生利用课余时间参与到“商务谈判”网络平台的学习中来，对网络平台上的教学视频、教学课件进行主动的、积极的学习，通过这种课下自学以及与教师和其他同学之间的网络交流，完成课上课下线中采购谈判的工作任务。也就是通过自学，实现“翻转课堂”，在课下掌握应当掌握的商务谈判各项基本知识点，然后直接可以完成课上、课下采购谈判项目的工作任务模拟，提高学习效
图3课下线设计总体思想
率的同时，提升学生的职业技能、创新能力。
（2）依托省级精品资源共享课程
平台，实现学生自主、交互式学习。基于信息化教育的政策背景和教育理念，“商务谈判”课程依托A学院省级精品资源共享课程“商务谈判”的共享平台（该平台于2009年就已建立，经过多年的建设，已发展成为资源非常丰富的网络课程），展开课下网络课堂的自主学习过程。
在“商务谈判”网络平台中，A学院已经开发完成了：网络课程、课辅材料库、多媒体素材资源、通用主题资料库、虚拟仿真实训平台、教学互动系统，等等。多年来工商管理系的学生均可以利用该网络开放平台，已完全实现学生的课下自主学习和交流互动。截至2014年12月底，网站点击量已经超过55000次。且该网络平台也面向社会开放，在与其他院校的互动交流方面也起到了很大的作用。
3.
课下线第二步：完成H超市两大典型商品课下采购谈判项目实训作业
通过课上实训与网络自习之后，“商务谈判”课程在课下线中，需要完成两项采购谈判实训作业，以检验学生在课堂中采购谈判的掌握程度，提升学生的职业迁移能力。
（1）由于每组学生都需要去超市顶岗实习一个月，通过这种学生轮流上岗的形式，每组学生需要完成A/B两类商品中的某一类商品在超市顶岗实习过程中的真实的采购谈判项目作业。
（2）以团队课下实训模拟的形式完成A/B中另一类商品的采购谈判项目作业。
课下完成的“A类生鲜商品+B类日用百货商品”任务以小组的形式，将整个采购谈判的过程以图片、视频、方案文字等形成记录，作为本门课程课下的作业，上传至“商务谈判”精品课程网站，与其他同学进行交流和互动，并作为教师对学生进行考评的一部分。通过课下训练不同类型的产品采购谈判模拟，实现训练和提升学生的职业迁移能力的最终目标。
四、课程设计对学生职业生涯的可持续发展所起的作用
本次课程设计完全围绕“素能本位、理实一体”的要求，为提升学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力而设计。具体包括以下几方面作用：
（1）“将H超市真实采购谈判项目搬到课堂进行全仿真情景教学”+“学生去超市顶岗实习实训”，真正锻炼和提升学生的职业岗位谈判技能。
（2）通过将超市商品进行分类，分成两大典型商品进行采购谈判项目模拟，实现学生由简单到复杂、由单一到综合的谈判能力和职业岗位技能的提升。
（3）本课程设计采取独立项目与小组合作相结合的形式完成项目任务，可以锻炼学生独立思维、团队协作能力;同时不同品种的商品分配过程中，根据商品的难易程度、学生的个性与特点进行分配，这样充分考虑学生的个性发展，为学生的可持续发展奠定良好的基础。
（4）课上课下共完成两大类商品、四个不同品种商品的采购谈判项目任务，不同商品谈判工作过程和特点是有差异性的，在四种商品载体下完成采购谈判工作过程，使学生在重复训练谈判工作的过程中培养出职业习惯，在每种载体的学习情境的差异性比较过程中，
循序渐进地培养职业技能、创新能力、职业迁移能力。
（5）在四种商品载体下完成谈判项目，是由教师辅助到学生独立完成的渐进式训练过程，培养学生的创新能力，为学生可持续发展奠定良好的基础。
在课上线中，第一阶段（A商品）采购谈判过程训练，在教师的指导下，课堂上完成第一种商品载体的项目任务;课上线第二阶段（B商品）采购谈判过程训练，由小组讨论、学生互助完成第二个商品载体的项目任务。在课下线中，学生以完成课下实训作业的形式，独立完成课下的商品采购谈判任务、超市顶岗实习谈判任务。
这本书在初步介绍采购功能作用的基础上，分析了传统采购与现代采购的特点区别，并深入系统地分析了订货点采购、jit采购、mrp采购、供应链采购、招标采购、电子商务采购的基本原理、内涵、实施方式、优缺点及适用范围，为科学采购提供了一个可供选择的上佳途径。随着企业竞争越来越大，如何去完善工作以及提高自已的能力，尤为重要。通过这本书的学习，自已对采购工作有了进一步深切的了解。现将学习中的收获与感想进行分享。
传统的采购管理思想中买卖双方的关系是相互对立的，现代采购管理思想中买卖双方是合作伙伴关系。
传统的采购管理思想认为供应商的数目越多越好，现代的采购管理思想认为越少越好。
传统的采购是定期交货，现代的采购是及时交货。
传统采购中先设计产品后质询价，现代采购是供应商参与商品设计。
传统采购管理中信息交换是定期的库存较大，现代采购管理的信息交换是及时的，信息较小。
采购人员作为采购活动实施者，其能力素质也颇为重要。首先采购人员应具备如下的知识素质，因为在采购工作中，一方面采购人员要与不同类型的供货商打交道；另一方面，采购的商品品种繁多，规格不一，且市场上商品的供求变化快，为此，采购人员应该具备承担采购任务所需要的相关知识。政策、法律知识。政策、法律知识包括国家出台的各种相关法律、价格政策、专营方向，维护国家与企业利益。
1、市场学知识。了解消费者需要，掌握市场细分策略以及产品、价格、渠道、促销方面知识，才能合理地选择采购商品的品种，从而保证采购的商品适销对路。
2、业务基础知识。业务知识包括谈判技巧、商品知识（商品功能、用途、成本、品质）、签约的基本知识等，这是做好本职工作的关键，将有助于与供应商的沟通，能主动进行价值分析，开发新来源或替代品，有助于降低采购成本。
3、社会心理。了解客户的心理活动，把握市场消费者的心理需求，从而提高采购工作的针对性。
4、自然科学知识。自然科学知识包括自然条件、地理、气候、环境变化以及数理知识和计算机知识。将现代科技知识用于采购过程，把握市场变化规律，从而提高采购工作的效率与准确性。
5、文化基础知识。这是其他知识的基础，一个文盲是干不好采购工作的。
知识不等于能力，国外心理学家研究表明，要办好一件事，知识起的作用只有1/4,而能力起的作用占3/4,可见能力更为重要。要干好采购工作，采购人员同样应具有相应的能力：
1、分析能力。分析市场状况及发展趋势，分析消费者购买心理，分析供货商的销售心理，从而在采购工作中做到心中有数、知己知彼、百战百胜。
2、协作能力。采购过程是一个与人协作的过程，一方面采购人员要与企业内部各部门打交道，如与财务部门打交道解决采购资金、报销等问题；与仓储部门打交道，了解库存现状及变化等。另一方面采购人员要与供应商打交道，如询价、谈判等，采购人员应处理好与供应商和企业内部各方面的关系，为以后工作的开展打下基础。
3、表达能力。采购人员是用语言文字与供应商沟通的，因此，必须做到正确、清晰地表达所欲采购的各种条件，如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等。如果口齿不清，说话口罗嗦，只会浪费时间，导致交易失败。因此采购人员的表达能力尤为重要，是采购人员必须锻炼的表达技巧。
4、成本分析和价值分析能力。采购人员必须具有成本分析能力，会精打细算。买品质太好的商品，物虽美，但价更高，加大成本，若盲目追求"价廉",则必须支付品质低劣的代价或伤害其与供应商的关系。因此，对于供应商的报价，要结合其提供的商品的品质、功能、服务等因素综合分析，以便买到适宜的商品。
控制促销费用技巧
拥有10余年卖场采购工作经历，期间从事过基层销售、卖场管理、商品采购、采购管理、开店规划等相关工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有完整的从业经历，发表关于现代零售业及零供关系方面的论文百余万字，专著30多本，并为多家企业提供常年KA顾问服务。
促销是销售的有力助推手段，但通常促销是需要花钱的。对于供应商来说，自然希望能够少花钱多办事。所以，如何能花尽可能少的钱，达到最佳的促销效果，是每个厂家都希望的。由于卖场促销资源有稀缺性，卖场会想方设法通过抬高促销“门坎儿”向供应商争取更多的利益。所以，不管供应商的促销活动本身有没有费用支持，卖场采购都会先假定供应商手上是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要，也是一种谈判技巧和手段。所以，作为供应商，就得从对方的利益出发点来设计自己的促销案。可通过“限量”来提激发采购对促销的期望，并运用“置换”的方法来降低自己的费用投入。具体说来，供应商可以通过以下方法来实现：
“限量”的思路
从价值规律的角度看，事物的价值与其数量成反比。也就是说，越是稀缺的物质，其具备的价值越高；反之，则越低。在促销这件事上，亦是如此。所以，供应商应尽可能通过对促销进行限量，来提升促销本身的价值。而促销限量会有以下几种形式：
限量货。通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。例如，通过对促销套装实施限量来提升该促销套装的价值。要让卖场知道，不是货多得烂大街，他想有多少就有多少，而应告诉他，该促销套装数量很有限，很快就会没了。促销的根本意义是促进销量，当然最重要的是货，好货才能有大销量。俗话说，“不是争来的不香”，用在促销上也是这个道理。必要时，供应商甚至可以营造某种抢货的“假象”——既然货都是“抢”来的，那卖场还会收钱么？先把货抢进来再说啦。
限卖场。不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手，双方自然会想方设法争取对自己有利的促销资源。通过限卖场这种促销操作思路，很容易激起卖场之间的这种竞争意识。既然别的卖场在做，那我也得做，最好是我做了他没得做！就会想方设法要更多的量。这时，供应商再配合“这么好的货给谁都是卖，只有好的卖场我才给货，咱们哥们关系好，算我照顾你给你货，这个货公司不赚钱，所以要收费就不能卖”的方向激发不同卖场之间的斗志，引导大卖场做出有利于自己的决策。这样一来，卖场为了拿到好货，有时也是可以不收钱的。
限门店。即便是同一系统内的不同门店，也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销政策，自己却“没份儿”，这对于同属于一个系统的各个门店来说，是一件十分“没面子”的事情。系统内小利益团体之间的竞争，有时候甚至比不同卖场之间的竞争，有过之而无不及。所以，不要企图整体搞定，各个击破也是不错的办法。
“置换”的思路
用限量的思路突出了促销资源的紧俏，提升了促销的价值感，在投入方面能谈到没有费用是最好的，如果还是有相关的投入要求，那可用“置换”的思路来控制成本。
用赠品置换。在促销上，任何一家卖场的采购都会看重促销品的优惠力度。低价虽说是采购对促销的重要要求，但却不是唯一要求。除非你能做到打对折，普通的降价幅度其实采购是不满足的。这时候你有两种选择：一是降价后再给一笔促销费，二是不给钱，而是给一批超值的赠品，降价+赠品。这个优惠力度是比较诱人的，对销售的促进也是更明显的，用赠品替代促销费用投入的关键是赠品的选择和赠品价值的体现，要确实让采购有种为了要你的赠品宁愿不要费用的冲动。如果赠品玩得好，足够新颖奇特，价值斐然（是价值不是价格哦），采购甚至可以答应不要费用不要降价，主动上海报主动给堆头，一切皆有可能！
用活动置换。要知道，能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物，好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如，能够聚拢人气，带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“现场演示”、“知识讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动，其热闹的形式，不光能给卖场增加人气，还会提升卖场的形象，迎合卖场和采购的“面子”观念。很多大厂家都在玩这个套路的。
用实物置换。通常说来，许多供应商手上都会拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着，产生不了价值。但对于卖场来说，却很可能有其特殊的利用价值。比如，卖场在夏季促销时，总是会有一些户外抽奖活动，这时遮阳伞就很必要。如果供应商能提前了解卖场有这方面的需求，并将此作为促销活动的置换条件，很可能可以一举两得。不要看东西是什么，只要你有他没有，而他正需要，你的垃圾也是宝贝，也可以为你带来增值。擅用资源！
用特殊陈列道具置换。经常看到一些品牌所设计的陈列道具，不光具有时代感，也提升了品牌档次，无论对于品牌还是卖场，都是一次极好的提升形象的机会。卖场也想让自己在门店形象、顾客感受、销售模式上领先，如果有供应商能提供资源来实现，他当然乐意操作。你要让采购知道，这些道具制作精良，是为了支持卖场做销售做形象；道具成本很高，所以数量有限，不可能家家都有，让陈列道具变成筹码，要你想要得到的！
供应商与大卖场的谈判策略
除了通过以上手段外，供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判，对于促销活动的费用的多少也有很大影响。
1.先谈促销，后谈费用。作为供应商，你永远要记住一点：促销方案本身才是自己与卖场谈判的核心点，而不是费用。也就是说，任何时候都得把促销方案的谈判放在首位，而不是一开始就谈钱。而许多供应商恰好在这个问题上搞错了主次，往往把促销的费用问题放到了比促销方案还高的位置。所以，才被卖场采构抓了个“正着”，逮着费用死不撒手。
2.用自己的优势来吸引采购。如果你确认自己的产品价格和促销活动确实对卖场有吸引力，那么就不要主动提到费用。甚至可以利用方案本身的价值，向卖场采购争取有利的促销资源。说白了，费用只不过是供应商为促销方案设计的一种辅助手段而已，只有当促销活动方案对卖场不具备吸引力时，才作为争取采购的一种手段而使用。要知道，如果你的促销方案对采购足够有吸引力，采购是会为了销售免费为你主动安排促销堆码的。
下期预告：
职位解读
商务谈判是指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他当事人就交易标的、实现条件等事项进行磋商的过程。从事有关磋商活动的工作人员一般统称为商务谈判师。
据了解，商务谈判师是随着中国对外贸易的增多而快速发展起来的，至今不过几年的时间。事实上，经济持续快速发展，越来越多的企业要参与国际竞争，就需要大量既精通外语，又懂市场营销，既精通国际贸易，又通晓世界贸易组织规则和国际商法的高级商务谈判人才。
很多人以为商务谈判就是一般的讨价还价。其实不然，做一名合格的商务谈判师，不仅要巧舌如簧，掌握很多谈判的技巧，英语水平还必须过关。一般而言，一名合格的商务谈判师起码要符合四个方面的素质要求：一是思维敏捷、谈吐清晰；二是善于观察，能够揣摩对方心理，随机应变；三是掌握国际市场规则、国际商务谈判的基本程序和决策程序，能灵活运用国际商务谈判策略、用语及其他信息，善于组织国际商务谈判，精通各国文化习俗和谈判思维，精通wTO规则，能够解决贸易争端等；四是善于和外商打交道，至少要精通一门外语。
拥有多年采购谈判工作经验的潘先生认为，一名优秀的谈判师，需要在谈判的每一个回合中做好三个方面的工作：首先，谈判前全面而详实的准备。以采购和供应商之间的谈判为例，先要了解市场价格和供需行情，获得各家供应商的情报(包括对方最近是否丢失过重要客户)，了解对方的优势(是否行业垄断)、对方的财务状况(财务是否健康)、对方最为关注的利益点(价格、产能、供应商付款期等)、对方公司的文化和一贯作风(比如东方企业比较注重感情，而西方企业绝对没有那么快让步，需要做好理论数据的说服准备)。做足了这些“功课”，就有八成成功的把握。其次，谈判中随机应变，善用技巧。谈判师需要根据环境的变化、对方的要求变化做出决策。大到遣词用句、态度立场，小到观察肢体语言的暗示，读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词，或者巧用让步技巧，都需要以多年谈判经验作为支撑。第三，全过程保持进退自如的心态。谈判必须要考虑到企业声誉、今后是否有长期合作的可能等事项，因此谈判不应该总是压倒性的胜利或者无原则的让步，而是要在协商下追求“双赢”的目标。
才情展望
在全球化的商务潮流风起云涌的当今社会，市场化的资源配置给任何一个经营模式提供了可能。商务谈判是现代社会经济交往的起点，已经在经济业务中显示出其强大的市场魔力，在未来的经济交往和对外经济业务活动中，商务谈判对促进商贸成功将起决定性作用。事实上，不论是内部协商或外部交涉，谈判已经成为管理者必备的核心能力，参与国际竞争的中国企业需要大量熟悉专业谈判理论，以及先进谈判技术的专业人才，在经营管理的每一步几乎都离不开谈判实战。然而，中国企业界对商务谈判技巧颇感生涩，运用也不够娴熟精准，许多声誉卓著的企业往往因谈判知识和能力的欠缺导致谈判失败。
如今，商务谈判已经频繁出现在各类经济活动中。一般的大中型公司都设有专门的国际商务谈判代表职位，也有很多公司将商务谈判代表与采购、营销等职业融为一体。据统计，国内政府机关及大中型企业对商务谈判人才的需求大约有300多万，而目前全国从事商务谈判的高级人才不足万人，其中真正有谈判经验、接受过系统理论教育、拥有职业资格证书者更是寥寥无几。
从国内发展高新技术的重点领域看，未来几年国际商务谈判人才的工作将主要集中在信息通讯、生物工程与医药、环境保护、新材料与新能源、现代农业、地球空间信息技术等专业，以及招商引资、海外融资、上市、海外市场开拓等领域。
据了解，经贸专业大学本科毕业，工作两年后，有了扎实的营销、贸易功底和良好的英语能力，5000元的月薪是薪酬底线。而拥有5至8年行业经验、谈判经验和专业资格证书的人才，或者是CIBNE(国际商务谈判师证书)持证者，可能拿到20万到50万元的年薪。猎头市场常对有执业证书和实践经验的国际商务谈判人才开出高价，但找到合适人选的确很难。
专家视点
人事部中国专家科技经济咨询中心副主任、国际职业资格证书中国考试指导中心主任萧扬教授说，曾经有某部委希望找一些注册商务谈判师进入我们的大中型国有企业驻海外机构，按国际惯例去和外国人谈生意。到哪找呢?人才市场哪有这样一些外语好、商务通、有公关能力又具活力的年轻人在等我们召唤?注册国际商务谈判师在英美等发达国家是一种职业，有专门的考试认证体系，因而有相应的特殊人才存在。我们国家经济发展到今天，要求引进一些国际职业资格证书，它们是发展和完善国产职业资格证书的借鉴和补充。在培训市场上，许多国际职业资格证书比如现代物流管理、项目管理、国际银行经理等等，需求相当旺盛。我国劳动和社会保障部和人事部都有自己的证书，我们叫它国产证书。劳动部负责以技能为主的职业资格鉴定和证书的核发与管理。人事部负责专业技术人员的职业资格评价和证书核发与管理。但我国的职业资格证书考培工作起步比较晚，发展得不完善。一些国际上很知名的证书，在2000年前后就陆续在国内出现，但从目前的情况看，成效并不显著，一个重要的原因就是中国职业资格证书的市场在缓慢形成，还没有发展起来，许多用人单位与求职者不知道它们的存在。比较而言，国际证书比较注重实际操作，这一点与国内的教育方式有区别。学习过程中不单纯说理论是什么、体系是什么，就是直接讲案例，告诉你如何去操作，如何才能胜任你的工作，遇到问题怎么处理。此外，还辅以大量的实践素材，接受培训的过程就是学习解决问题的过程。
《输赢》小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺近2亿元银行客户关系管理系统超级订单、冲刺销售目标的故事。
故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境贴合现实，亲切、真实、可信，并于情节展开之中，巧妙融入了销售策略，展现出一幕幕硬碰硬的商业战场，使人感受到一种高昂激越、绝境逢生的意境。营销人员为了攻克订单，发挥各自的优势，齐心协力，不到最后决不放弃的精神尤其令人感动，正在做营销的和将要做营销的人都会从中得到不同的感受和收获。为了让大家在短时间内了解书中的销售技巧，本文将其中关于销售的内容进行抽取、整理、概括、总结，以利于相关人员学习和借鉴。
《输赢》中的销售技巧
无论做什么产品的销售，销售只有六个关键的因素：收集并分析资料、挖掘客户深层次的需求、呈现价值和竞争分析、建立客户关系、价格谈判以及跟进服务。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本关键因素，只要掌握了，一般的对手就不在话下。
第一个关键因素：收集并分析资料
收集和分析资料是销售的第一个重要因素，如果这个环节出了问题，后果不堪设想。收集资料的方法有很多种，比如到网上搜索，看看客户内部杂志，通过内线进行了解等。
客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，所以，首先要发展内线，内线可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等（后两者对于在关键的时候，了解关键人物的行程很有帮助）。
资料内容：相关产品的使用情况、组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
对资料进行消化和分析：
研究客户全方位的背景资料：包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。这是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形一样；
了解和研究客户营销的现状：尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；
组织结构分析：哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。
竞争对手的情况：竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持竞争对手的人是谁等
销售机会分析：没有销售机会就行动，就会将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
要从以下四个方面进行销售机会分析，并在每个方面都有二十个左右的判断标准。
1.这个客户内部有销售机会吗？
2.我们有产品和方案吗？
3.我们能赢吗？
4.值得赢吗？
为了找到足够的销售机会，可以策划相关的研讨会，邀请到重要的客户，来灌输自己的理念，在会议中给客户建立良好的印象，做好充分的准备以显示公司的实力，趁机用自己的理念引导客户的思路。另外利用会议，可以继续深入地与其他并不熟悉的客户推进关系。
当竞争对手已经大量地占有了某地区或某个大集团的市场份额，某些大集团客户已经是竞争对手精心固守的阵地。绝不要和他正面硬碰，而要从小订单开始，从自己绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食。用不了一年的时间，就可以彻底攻破这些堡垒。“用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。”市场如战场，孙子兵法也非常适用，如果要完全战胜对手，必须有十倍以上的实力和资源，即使要想与对手一搏，都必须有两倍以上的实力，因此只能用孙子兵法的敌则能分之的策略，细分客户、细分产品，在局部形成优势，一口一口地将竞争对手吃掉。当实力不断增长，明显超过对手时才可以决战。在这期间，要巩固自己已有的根据地，要承担更多的销售任务，并源源不断地产生盈利并培养出过硬的销售团队，支持在新领地的进攻。
第二个关键因素：建立关系
做销售就要搞关系，发现销售机会之后，就应该用尽量低的代价迅速地推进客户关系。与客户认识之后，要设法安排活动进行进一步的接触和了解，建立好感，取得对方的信赖，例如和客户的家庭活动，打高尔夫，卡拉OK，关键要看客户的兴趣。为了能和客户有共同语言，需要提前钻研和学习客户感兴趣的东西。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。
最难的在于如何分析客户的性格从而对每个客户采取不同的方法。只有收集到客户的详细资料，对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。
比如：客户的关键人物的女儿喜欢古典音乐，为了能够与其进行进一步沟通，请他们去看音乐会，而自己却对此一窍不通。为此提前买一本这个作曲家的传记和创作的背景，集中时间“攻关”。音乐会结束后，与客户侃侃而谈古典音乐，引起客户的好感，进而加深对项目情况的了解。
很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮助穿针引线，成为自己的同盟者。所以将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，为自己提供有利的情报：如项目的进展状况，决策人，相关人等，把握好局势。
第三个关键因素：挖掘深层次的需求
当建立信赖的关系之后，就要深入研究客户的需求。需求是客户采购的关键，有表面和深层之分，要掌握客户真正的需求。除了核心业务需求外，还要满足干系人的相关需求。目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。而客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。
例如：银行要上客户关系管理系统的项目，表面上是要建立一个管理系统，其实深层次的原因是管理者看到了一旦国外跨国公司进入中国后，对银行系统重大的致命威胁，这就是银行的燃眉之急。
第四个关键因素：呈现价值和竞争分析
介绍公司的业务和经营模式以及这种模式对客户带来的益处和价值一定要有新意，引人入胜，引起客户进一步了解方案的欲望。投标时，了解评标的情况：程序和流程，项目小组的人员，决策者，和他们的关系。写好方案和报价。了解竞争对手的状况：做了哪些工作，支持者是谁。方案介绍越早越好，客户脑子里还没有太多内容的时候，比较容易灌输。
客户采购时，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到有利的方面来。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除竞争对手的威胁。销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。
竞争对手如果在客户处有很深的关系，就要分析客户各人物与竞争对手的关系，在竞标中，需要做竞争分析，将自己的方案与竞争对手可能的方案进行对比，分别找出优势和劣势，并仔细研究每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大，还要通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，也要想出应对方案，这样在评标的时候，支持者都会跳出来，而对可能出现的反对者，也要有化解的方法。
第五个关键因素：价格谈判
谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。
如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果：正常情况下，没有人愿意用五元钱买一杯水，但是如果在沙漠里，一个人三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元钱，他也会买，这就是需求决定价格。
第六个重要因素：跟进服务
经过前面五步骤，签了合同，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。
通过过硬的解决方案，找到了最重要的客户，就要为他们提供最佳的服务，也可以根据客户份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻。
只有完善的服务和支持体系才能使客户的利益得到充分的保障。例如：当工程师接到客户急需服务的电话，匆匆驾车直奔客户处的时候，撞倒了一位老人，这位老人伤势并不严重，没有生命危险。可是客户的信息系统中每秒钟都有数以亿计的资金流动，一旦出现问题，后果十分严重。因此工程师从街道上拦下出租车，将自己的名片放入老人口袋，搀扶他进出租车，然后毅然去客户处处理告警并解决故障，工程师在出了交通事故后，宁可承担肇事逃逸的危险，也要先去为客户提供服务。
小结
乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
他有一句名言：我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
说服不代表战胜
总原则：把握说服的方向
谈判的方向与原则是谈判双方的起点，但有时候，随着谈判进程深入，谈判偏离方向，从而导致谈判偏离了双方的初衷，最终也难以达到双方的要求。
作者亲身经历过一次谈判，双方在销售扣点方面相持不下。对方要求25点，我们努力争取22点。别小看这三个点的区别，换算成销售额，如果是10亿元的销售额，就是3000万，所以双方在点位上互不相让，谈判也陷入了僵局。
经过深入思考，卖场执意坚持25点，这个是为什么呢？因为按照采购对产品销售的预测，他能够完成向该品类收取费用的任务。简单来说，采购认为，按照25点乘以他预计的销售，能够完成今年费用收取的任务。
我方执意坚持22点，目的是要求费用降低，如果费用在可以承受的范围之内，就不会在点位上刻意要求。其实，卖场要的不是点位，而是费用数额。了解了卖场这个真实的需求之后，我方从费用方面着手，告知卖场，我方能够按期支付你所需要的费用金额数量，于是卖场采购在点位上就没有那么的执意要求了。最终，双方达成了费用交纳协议。
从这个里面，可以看出，我们在谈判的时候，往往由于双方的坚持，导致谈判破裂，但是仔细想想，发现双方都偏离了初衷需求。
说服技巧与方法
第一种：图像化、数字化
每次去开发重点渠道系统客户，我都会事先做好一个公司宣传PPT，这个有什么好处呢？
1、可以将公司的实力图表化、图像化，将公司的销售业绩做成图表更清楚、更清晰，将公司的生产制造实力用照片表现出来，比口头表达出来更令人信服。
2、可以利用第三方的数据及其言论来衬托公司的强劲实力。比如在家用电器行业，你可以不认识我的品牌，但是你一定知道中怡康数据，双方都认可，也就方便谈判，说服他人。
第二种：从对方角度来说话
站在对方的角度来说话，这个说起来容易，但是做起来很难。
我们发表任何观点，任何言论，都是基于自己的思考与实际，倘若让你从谈判对手的角度来讲话，确实有些强人所难。比如卖场促销，卖场采购通常会将畅销产品的价格降下来吸引顾客，供应商业务代表这个时候会阻止卖场降价，双方又是一番唇枪舌剑。供应商业务说，你这样做，会乱价格，引起其它客户不满，公司也会处罚我。采购说，那我不管，价格不统一哪种产品都有，别人能搞定，你搞不定，是你自己的问题。结果双方不欢而散。
这个时候，供应商业务可以从采购角度来思考问题，比如他为什么降价，无非是想吸引客流，增加销售。其实要想达到这个目的，降价并不是唯一的方法，可以采用赠品、抽奖、促销活动的方式来代替。你可以说，不是降价才能吸引人流，还有很多办法帮你提高销售。只要能达到吸引客流增加销量的目的，采购也会给予配合的。
第三种：包装谈判议题
包装谈判议题，谈判桌上不是讲是非，而是讲利害。讲是非，就是讲对错，一般人都难以接受。讲利害，大部分人都会洗耳恭听。
你说，王经理，您这个观点不对，你这里是错的，你要让步。王经理一听，肯定恼火，面子没有地方放，谈判想持续下去很难。你可以包装一下议题：“王经理，你看这样行不行，我让这一步，您让这一步，大家都有利可图。”与别人谈判，一定要让对方觉得他赢了。因为，他觉得赢了，才会跟你签字。
第四种：回顾与总结
在谈判中，回顾与总结必不可少。因为谈判的时候，许多语言是有模糊地带的，双方可能就这些模糊地带理解的并不一致，所以你要在谈判的时候，适时回顾总结，并且得到对方确认，也方便谈判继续。
在一次谈判中，作者与对方一直谈到中午十二点时，双方已经很口渴、饥肠辘辘，我抓住这种情况，适时的总结了一下，将早上谈判的成果做一一表述。尽管其中有很多地方对方不认同，但是大方向没有错误，而且谈判已经进行这么久了，再重来，对方也不愿意，所以最终还是达成了协议，也达到了我个人的预期。
谈判中说服的方法与技巧，在实际运用中，一定注意时间的把握，不是死板硬套这些方法与技巧，在合适的场所做合适的事情，才能达到预期的效果。
让步不代表投降
在商务谈判中，让步是经常发生的，而且让步与说服往往相铺相承。但是，在谈判让步的前前后后，必须注意让步的技巧，不能无意识的让步，也不能乱让步，需要掌握让步的章法与技巧。
第一点：让步幅度
在我们平时购买东西的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9千元，再到8.5千元，再到8.2千元，其中让步的幅度是递减的，越来越小的。这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了。
如果反过来，先让步3百元，再5百元，再1千元，很容易让消费者产生，商家让步越来越容易的印象，会认为商家还有更多的空间可以让步。
要做到让步幅度递减，第一步让步不能太小，比如你准备让2000元，那么第一步让1000元较为合适。如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。
最近我们公司驻外分部经常组织大型团购会，会出一项优惠措施，如下：
满20人，9折；满30人，8.5折；满50人，8.3折。
这样设置梯队价格比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。
第二点：让步时间
让步时间应该是越来越慢的，速度太快，别人会认为你让步很容易，所以，可能会增加消费者的期待，进而提高了要求。比如第一个案例，买衣服，你让步1千元，5百元，3百元的时间应该是越来越长的，让步越少，时间越长。
时间是一种很奇妙的东西，可以是你的压力，也可以转化为对方的压力。比如在开拓渠道系统的时候，别人问你1万元进场费行不行？你即使当时觉得可以，但也不能及时答应，如果对方建议，考虑一下再说吧。那么，你下午再答应：进场费最多7千元。对方降价到8千元。你怎么办？照例不能立刻答应。
冷一冷，掌握好时间，不能立刻答应，要等到第二天才告知，说明你是花了较长时间考虑，才答应的，是底线的。有可能你还没有打电话给对方，对方已经电话你了：好吧，接受你的7千元。
时间是谈判中重要的因素，是每一个谈判者必须要把控的，必须有意识的运用，必须能够灵活处理。
第三点：让步次数
谈判中，你一次性让20万，与让10次2万元，给人的感觉是大不同的。你撑到最后，让了20万元，对方认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你以2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，让过5次就太多了。
第四点：让步底线
在谈判中，您能守住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后要回顾检查。
曾经有某家电品牌参加团购大会，消费者一方推举一个代表与品牌业务进行砍价，结果因为让步的幅度与速度没有掌握好，结果被对方击穿价格底线，最后结果是：卖就亏本，不卖也不行。
如果已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理大脑，不至于乱中出错。
1、去一趟谈判室外面，冷静一下大脑，明确自己的底线；
2、利用自己的表情、动作，表明自己已经到底线了；
还价技巧
还价要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌不要漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在光天化日下抢劫，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，使价格谈判毫无进行的余地。
化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。
在报价时，不妨将价格换个说法，化零为整，化大为小，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商造成很大的压力。
这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将公斤改为吨，两改为公斤月改为年日改为月小时改为天，秒改为小时等。
过关斩将
所谓过关斩将，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价，必须采购人员据理力争，但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，通常只要招呼一声，就可获令人料想不到的议价效果。
压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。由于市场不景气，故供应商亦有存货积压，急于出脱手产品换取周转资金的现象。
因此，这时候形成买方市场。采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段，会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是以牙还牙抬高售价，就是另谋发展，供需关系难能维修良久。
敲山震虎
在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。
通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须点到为止，而且要给人一种雪中送炭的感觉，让供应商觉得并非在幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
心理学谈判技巧
问问你自己。你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方必须同意你的要求?在某些谈判中，如果我们想要找到问题的根源，你必须问问你自己五个为什么。你并不需要什么都知道，但是你必须了解每个人的需要以及为什么他们需要。
充满自信，但必须谦虚：保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且会干扰人们判断。你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态度对待别人。培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。研究发现，如果我们的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大的压力。
双赢的谈判才是成功的谈判。在一些谈判中，一方获利同时也意味着另一方的失利。打个比方说，当你去买车的时候，你想要一最低价买进但是销售员希望以最高价卖出。另外一个例子，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。
目标应该比你预期的要高。你一定听说过一个故事，讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方，以抵消重力的作用。在你谈判之前订立你的目标要稍微出你的预期，你才能最终得到你想要的?总的来说，一旦人们进入谈判的时候，他们就就变得缺乏自信，而让他们把自己的追求放得过低。在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。不过还要注意，曾经我一个同学在社团工作，在和另一个社团谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方，对方认为他们没有谈判的诚意。所以，你的目标要高，但是不要太离谱。
制定好你可以接受的范围区域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。如果别人提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择，不要接受。制定你的可接受范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的，可以防止你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。
确定他们可以接受的范围区域。他们想要什么?他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要，并且努力达到一个权衡点，注意，你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的氛围也更加的和气。NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因为双方过多的考虑自己的可接受范围，但是忽略了对方的要求。
