关键词：外贸业务；洽谈；商务英语；策略
伴随着商务英语在外面业务洽谈中应用的频率越来越高，商务英语作为专门用途英语的一个重要分支，成为了英语的一种社会功能变体。各国的语言专家针对外贸业务洽谈中的商务英语应用特点实行了一系列的研究，研究的成果存在一定的差别。美国的语言学家在商务英语洽谈过程中更加注重合作原则，这部分学者更加推崇商务英语交流需要建立在相互配合以及信任的前提下，针对洽谈事务的质量、方式以及数量等层面的信息采取对称式表达。中国的语言专家学者更加倾向于三元功能论，商务英语不单单是具备表达的概念功能性，而且表现出在交流过程中追求经济效益的最大化的沟通功能特点。商务英语不仅是外贸业务洽谈中一个应用型工具，更是外贸业务洽谈的一大助力。
一、外贸业务洽谈中使用商务英语的作用
商务英语在我国对外贸易业务洽谈中发挥着重要的作用，商务英语不仅是我国外贸业务洽谈交流的基础性前提，更是不同国家企业代表之间进行跨文化交流的基本途径，尤其是伴随着我国科学技术水平的提升以及国际贸易发展水平的提升，日益成为外贸电子商务发展的保障。1.商务英语的使用是交流的基本前提。当前，我国的外贸业务洽谈的参与企业之间需要应用一种共同的语言完成沟通交流活动，商务英语就成为企业洽谈的重要载体。商务英语是英语的重要分项，不仅包含着大量的国际贸易术语，而且还包含一部分带有商务特色的专业用语。当前，世界范围内国际贸易都认同在外贸洽谈过程中需要遵守商务英语的使用规范以及使用原则，这样就可以为不同的国家范围内的企业之间进行商业业务沟通与交流奠定基础，有助于建立良好的合作关系，为构建我国整体外贸业务体制的完善奠定基础。2.商务英语的使用是跨文化交流的基本途径。商务英语不仅是我国企业外贸业务洽谈的一个基础性语言工具，更是我国对外文化交流传播的重要载体。通过商务英语的应用能够让不同国家的企业更加顺畅地沟通与交流，能够更加真实准确地了解对方企业的企业文化，为我国外贸企业进一步深入拓宽海外市场做好铺垫。与此同时，商务英语更是一个信使者，承载着不同国家企业的文化精髓，让不同国家的企业更加顺畅地进行跨文化交流。3.商务英语的使用是外贸电子商务发展的保障。伴随着我国科学技术水平的提升，外贸商务发展也出现了一种全新的形式，即电子商务，它作为一种不受空间以及时间限制相对更加便捷的外贸交流形式不断发展成为我国国际贸易发展的主流。当前，商务英语不仅在企业贸易在线交流中发挥着重要的作用，而且在外贸函电业务中发挥着重要的作用，更是有利于我国电子商务水平的进一步提升。
二、外贸业务洽谈中商务英语的应用技巧
当前，商务英语作为一种特殊的具备专门用途的职业英语，在外贸业务洽谈过程通常发挥着重要的作用。外贸业务洽谈阶段，商务英语的应用技巧主要表现在通过语言以及肢体语言的沟通来获取对方的信任，让对方能够理解所表达的意图。因此，掌握商务英语的洽谈技巧有助于获得更好的交流效果。1.做好充足的前期准备工作。外贸业务洽谈工作开始之前需要做好充分的准备工作，这是实现良好外贸业务洽谈效果的基础性前提，更是保障洽谈工作全程顺利进行的必要条件。与此同时，充足的准备工作更是外贸业务洽谈商务英语应用的重要技巧之一。充分的准备工作可以对对手的背景底细做一个全面的了解，能够在洽谈之前就针对对方的情况进行彻底的研究分析，以便制定好良好的计划措施，针对对方的弱点进行重点突破。随后，可以立足于企业自身经营发展实际状况，拟定外贸业务洽谈的大致提纲，进一步明确外贸业务洽谈的重点，有助于最终达到良好的沟通效果。2.明确双方外贸业务洽谈的意图。外贸业务洽谈的洽谈意图是指引洽谈工作开展的一个导向标。在进行外贸业务洽谈的过程中，应该仔细地听清外贸业务洽谈内容，对双方的洽谈意图有一个准确的定位，根据对方的洽谈意图及时地调整自己的洽谈方案，考虑自身应该做出怎样的反应。尤其需要注意的是，外贸业务洽谈中商务英语应用通常会出现一部分习惯用语以及专业术语。所以，参与洽谈工作的业务代表需要认真听好对方业务代表的每一句话，尤其是在洽谈阶段所应用的一部分专业商务英语语法以及语句，要认真准备，这一系列的流程都需要在掌握以及了解商务英语基本语法的前提下完成。比如，对方的业务代表针对某一项交易事项的报价进行了叙述，我方需要认真地听取对方的业务洽谈意图，进行充分的理解，从而提出自己的见解，针对价格进一步进行商议，争取达到良好的效果，最终双方实现贸易协议的一致性。3.洽谈过程需要注意礼貌用语。外贸业务洽谈中商务英语的应用需要注意使用礼貌用语，礼貌作为人们沟通交流最基本的要素，不仅从业务洽谈的口语交流中体现，更是体现在双方交流的行为举止方面。通常来说，在保证两方经济利益的基础之下，通过商务英语礼貌用语的加入能够优化沟通交流的氛围，这不仅仅表现在语言沟通中，更是体现在发问方式上。间接性发问有利于让对方感受到礼貌与友好，为双方下一步更好的业务沟通做好铺垫。除此之外，在进行发问的过程中，问题的难度应不宜过难或过简，避免影响双方业务沟通形成限制，可以根据谈判的进度调整问题的难度。4.应用模糊语言进行委婉表达。外贸业务洽谈应用商务英语原则上应该简单明了，避免产生误会造成业务沟通的不顺畅，这似乎否定了业务洽谈中使用模糊语言的正确性，但是并非这样，外贸业务洽谈过程中，适当地应用商务英语模糊语言，能够让洽谈过程变得更加得体与严谨，提升了沟通的准确可信度。所以，在外贸业务洽谈过程中，应该意识到模糊语言积极的一面，在商务活动中更能够准确地表达我方的意图，常用的模糊性语言使用并非是任意的，而是尽可能得应用“有些”“估计”“可能会”“大概”等一系列修饰性词汇等造成的武断结论。在外贸业务洽谈过程中，适当地应用模糊语言不仅仅能够灵活地回答一部分棘手的问题，更能够进一步传递附加信息。5.巧用虚拟语气表达情感。外贸业务洽谈过程中商务英语的应用可以通过巧用虚拟语气来表达情感，外贸业务洽谈的过程是交易双方进行了解的一个过程，涉及到敏感的问题时，参与外贸业务洽谈的企业代表可以通过应用虚拟语气来表明自己的态度，这样不仅能够让洽谈的语言变得更加委婉，而且能够让对方企业代表更加容易接受。在外贸业务洽谈过程中，委婉的套话应用能够表达出与对方进行合作的诚意，让严肃而具备商业化的洽谈过程变得更加具有人性化，让外贸业务洽谈过程能够更加顺利。6.学会拒绝。在外贸业务洽谈阶段，适当的方式给予对方拒绝信号也是企业洽谈代表必须要掌握的一种交际技巧。在进行外贸业务洽谈过程中，应该尽量避免使用生硬的商务英语词句进行直接性的拒绝，需要采取更加灵活有效的方式来应对类似的问题，这也被叫作条件附加化。假如在外贸业务洽谈的过程中采用生硬的方式进行拒绝，可能会导致交流双方的关系变得紧张，产生不和谐的局面，这时，我们应该通过商务英语委婉词汇的应用来灵活处理，可以采取反问的方式委婉拒绝对方，一方面可以先表达有接受对方条件的意图，随后再针对条件的实施进一步进行更丰富的条件申请，力求达到最佳的洽谈效果。
商务英语作为国际范围内应用的一门专门用途英语，伴随着世界经济全球化发展的日益发展，我国对外贸易发展的程度越来越深化，商务英语凸显出更加重要的作用。外贸商务英语具备其独特的价值，谈判者应该深入地了解商务英语的内容体系，在谈判过程中能够更加灵活地体现英语独特的价值。企业业务洽谈代表应该根据商务英语的应用技巧更加顺利地推进谈判的进行，最终促使外贸业务洽谈结果的进一步优化，达到双赢的局面。
作者:范小华单位:陕西国际商贸学院
参考文献：
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关键词：中美商务谈判；文化冲突；应对策略
中图分类号：F752.7；D81文献标志码：A文章编号：1673-291X（2016）32-0145-02
引言
如今，随着全球经济文化的不断交流和深入发展，各国之间的贸易往来与日俱增，商务活动也日益频繁。在各种对外商务活动中，商务谈判是非常重要的环节。所谓谈判，就是双方为寻求共同的经济目标和利益，针对各种提议或承诺所进行的协商洽谈的过程，它是一种特殊的人际交往活动。同一文化背景下的谈判，较为容易预见和把握谈判过程；而涉及不同民族、地域、思维方式所进行的跨文化谈判，则具有一定的挑战性。由于谈判双方来自不同文化背景，文化差异会影响到谈判者的谈判行为和谈判风格，会制约整个谈判的进程。因此，国际商务谈判不仅仅是经济层面的业务往来，更是文化层面的相互碰撞和沟通。中美作为世界上两个重要的国家，各类别的商务交流和合作越来越多。中美已成为双方最大的贸易伙伴，但因受制于不同的文化，中美谈判双方具有不同的谈判风格，有时甚至产生误解和冲突，对谈判结果造成严重影响。因此，在中美商务谈判中了解彼此文化差异非常重要。
一、商务谈判中的跨文化沟通理论
荷兰著名的人类文化学家吉尔特・霍夫斯泰德（GeertHofstede）提出文化差异的五个维度：个人主义-集体主义（Individualism/Collectivism）、权势距离（PowerDistance）、不确定规避（UncertaintyAvoidance）、男性倾向-女性倾向（Masculinity-femininity）、时间导向性（TimeOrientation）。这五个维度对于理解中美文化差异以及分析中美商务谈判过程中出现的文化冲突具有重要作用。
个人主义和集体主x是指社会成员倾向于以个人和集体定义自己的程度。个人主义注重自我目标，以自己的利益为基础，遵循个体信念和价值观的指引，强调自助和自立，重视工作成就感。集体主义注重集体的利益，将团体目标放置个人目标之上，强调关系的和谐。权势距离是指社会成员对组织机构中权利分配不平等的接受程度。权势距离大的文化成员重视权利，容易接受权利带来的强制性和指示性；权势距离小的文化成员重视合法性的权利，认为权利应在合乎法律的基础上使用。在权距大的文化中，下属一切活动依附于上级，严格遵循上级指示和命令行事，自主性较小。而权距小的文化中，员工在规定范围内自主性较大，参与决策的程度也较高。不确定性规避指社会成员对不确定性和模糊态势感到的威胁程度。高度不确定性规避的文化避免不确定性和模糊性，通常向雇员提供稳定和正式的规则；反之，低度不确定性规避的社会易接受不确定性，对不寻常性容忍度较强，做事灵活性较大，喜欢变化和新鲜事物，愿意面对风险和挑战。刚柔性是指社会成员对男性和女性社会角色如何分配的认识。阳刚型社会性别角色划分明确，赞扬进取、雄心、成就和决断性，阴柔性社会的文化成员则重视生活质量和工作保障，强调谦逊温和，关心和服务他人，注重维护和他人或上级的和谐关系。时间导向性包括长期导向和短期导向。有长期导向的文化成员关注未来，做事留有余地，愿意为将来投资，接受缓慢。短期取向的文化则更关心眼前利益，做事追求立竿见影的成效，不容拖延。
二、中美商务谈判过程中的文化冲突
（一）情感型和工具型
受个人主义价值观的影响，美国人在商务谈判时十分商业化，其人际关系倾向于工具型。这种类型的关系存在时间短、不持续，也不稳定，它是一种非个人、非情感化的平行式关系。美国人将合同的谈判和签订视为单纯的商业行为，将商业利益的实现作为终极目标。而受集体主义价值观影响的中国人则倾向建立长期的合作伙伴关系，重视和谐的交叉型人际关系，做事情讲究人情和面子，喜欢通过复杂的人际关系网去解决问题，认为和谐融洽的关系建立对于谈判成败有很大影响。
美国人受短期时间导向的影响，谈判一开始即切入主题，讲究时效，中国人对此行为会感到唐突和不适。因为恰恰相反，中国人在谈生意之初，注重和谐关系的建立，往往要进行一番寒暄，首先需要创造轻松友好的谈判气氛，他们觉得，一旦能成为朋友，生意就相当于谈成了一半，正所谓商业圈常说的“和气生财”。若谈判未能成功，美国人会认为本次工作已经结束，而中国人仍会努力维持或保持关系，会替今后的生意着想，中国俗语中常说“买卖不成仁义在”正体现了这一面。
（二）整体思维模式和个体思维模式
不同文化影响人们对外界事物的认知，中国文化主张“天人合一”，侧重整体性思维模式，这种思维模式具有综合性和求同性的特点。而西方哲学采取“物我两分”的二元对立观点，侧重个体性思维模式，这种模式具有明确的目的性和求异性的特点。中国人对事物和问题的处理，往往从整体出发，注重总体的原则和立场；美国人则突出和强调个体，在看待和处理问题时，偏向分析推理，注重具体细节。
在具体谈判过程中，因受整体性思维模式的影响，中方谈判者认为总的纲领是一切的核心，认为先就总体原则达成共识，才能解决其他具体问题，因此常喜欢一个总原则而不太喜欢过于详细的合同，认为交易的本质是建立关系。若有意想不到的情况发生，双方应看关系处理问题，而不是去死抠合同的具体条文。美方谈判者受个体思维模式的特点，重具体胜过整体，谈判者倾向将谈判的主要内容分成各个部分，并对具体条款逐一进行讨论，他们认为整体原则可有可无，合同应是实实在在的、具有法律约束力的具体条款，将来若有意外情况，可查看和依照合同的具体条款进行处理。
（三）高语境文化和低语境文化
不同的文化背景影响谈判双方不同的交流方式，美国人类学家和跨文化研究学者爱德华・霍尔（EdwardTHall）将文化分为高语境和低语境两种。高语境文化的信息代码是间接隐性的，信息可以通过手势、距离、甚至沉默来传递；低语境文化的信息代码是直接显性的，信息主要依靠话语或语篇来传递。中国属于高语境（High-context）文化的国家，人们通过各种非言语形式进行大量信息的传递，比如通过眼神、姿态、体态、音调、语调、面部表情以及外部环境等各种非言语形式进行沟通，这种非言语交流成为传递和理解信息的重要方式，它不像语言和文字那样具有明确的符号和意义，在不同文化中可能具有不同的文化内涵，很容易产生误解。相反，美国属于低语境（Low-context）文化的国家，大部分信息通过具体的文字或语言传递。因此，美方谈判者通常以直接、坦率、明确的方式进行交流，而中方谈判者偏于间接、含蓄、迂回的方式。
谈判过程中，美方喜欢注视对方，以显示对谈话内容的兴趣和认真的态度。中方则不习惯直视对方，会不时移动目光以避免长时间的接触。此外，中方常用沉默表示自己对某问题存有疑虑、不太满意，或正在考虑。这种间接含蓄的表达方式会让美方谈判者感到不自在，不知是何用意，因此常常会失去耐心，打破沉默，催促对方快速反应和做出决定，以使谈判继续进行，然而谈判结果却往往令人不尽满意。
三、中美商务谈判的文化冲突应对策略
（一）了解谈判风格的差异，掌握好交流技巧
在进入正式商务谈判之前，谈判双方对谈判进程都会有一定的预期，这种预期常常会影响双方谈判策略的选择。熟悉中美谈判者在价值观、思维方式、以及非言语行为等方面的差异性，对双方消除彼此之间的误解、冲突，找到有效的沟通方式很有帮助，同时也有助于谈判双方发现导致彼此之间出现矛盾的真正原因，做到知己知彼，从而把握谈判进程，保证谈判成功。
（二）语言使用得当，避免语用失误
Z言使用的恰当与否直接影响谈判结果。中美商务谈判中，不能单纯地只理解语言表面的含义，要清楚一些词语或短语在不同文化中的隐含意思，避免出现对不同语言意思理解的失误。此外，谈判者也应更好地掌握跨文化商务会谈中关于礼貌、赞美、委婉等语用策略并能够在不同的文化背景下恰当使用，进而保证谈判的顺利进行。
（三）增强跨文化交际能力，树立跨文化宽容意识
在国际商务谈判中，双方都需具备良好的跨文化交际能力，谈判者对彼此不同的文化要有包容意识，应明确文化无优劣之分，学会了解并接受异国文化，尊重文化差异性，要认识到依据不同的评判标准，谈判者在各自的文化体系中会有不同的动机、需求以及信念，在谈判场合面对不同文化碰撞时，应保持开放宽容的态度。
结语
在中美进行的跨文化商务谈判中，双方因不同的文化背景会产生相异的谈判风格，也会使用不同的谈判策略。因此，文化差异成为影响谈判成败的最重要因素。双方在谈判过程中，应清醒的认识自我，也要准确的了解对方，克服沟通障碍，共同努力创造轻松愉悦的谈判环境，扬长避短、互惠互利，实现双赢。
参考文献：
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关键词：跨文化；相遇；交谈；理解问题
跨文化语言交流是指在“跨文化相遇”(interculturalencounter)中有着不同语言文化背景的人们所进行的交谈，谈话的双方所使用的语言对于一方来说是母语，而对于另一方来说却是外语，也可能对于双方来说，这种语言均不是自己的母语。本文只讨论一方是母语讲话人，另一方是外语讲话人的情况。双方对于交谈所使用的语言具有不同的语言能力(linguisticcompetence)和文化背景，因而在交谈中经常会出现理解问题。谈话是双方面的，理解达成与否取决于双方。本文试图阐述跨文化相遇中的理解问题，从谈话双方出发对于理解问题的产生进行分析，说明双方为解决交谈中的理解问题所采取的策略，提出语言理解是涉及多层面的动态选择。
一、交谈中的理解问题
跨文化相遇指语言、文化背景各异的人不期而遇，在这种不期而遇的碰面中交谈的内容具有不可预见性，尤其对于讲外语的谈话者来说，他们无法预见会谈中可能碰到的词汇、语法等内容。因此，理解问题或多或少会出现在这种不可预见的跨文化的交谈中。在跨文化相遇中说话双方完全理解，交流与沟通顺利进行的情况不能被称之为问题，在此讨论的理解问题是指听话人在理解说话人的话语时表现出来的听不懂(non－understanding)和误解(misunderstanding)的情况。
听不懂是听话人能听懂的话语有限或者完全听不懂，也有可能由于遇到突然的话题转换(topicswitch)导致听话人不知所措。
当说话者之间出现部分或完全的、暂时或长久的理解错觉时，误解就这样产生了。误解是母语讲话人和外语使用者对同一语言单位赋予了不同的意思。听话人对于所听内容得出了他觉得言之成理的一种意思，但事实上却不是说话人所要表达的意义。
在跨文化相遇中出现听不懂或误解的理解问题时，双方的交流可能出现不同的结果。当谈话一方或双方均发现交流中存在理解问题时，一方或双方可能针对问题进行解决，交流可能被继续进行了。有时，也可能由于无法解决理解问题，比如讲外语的说话人完全无法理解母语讲话人的话，交流被迫中断了。还有一种可能的情形是对话双方均没有意识到交流中出现的误解，交流的思路没有被中断而是继续了下去。例如，在洗衣店讲法语的智利人Berta询问窗帘的清洗问题，而母语是法语的店主回答她的是床罩的价格。他们都没有意识到误解的存在，交流继续进行了。
区分听不懂和误解这两种情况并非易事。听不懂与误解之间没有绝对的界限，尤其是误解，它通常是讲外语的说话人对于自己听不懂的内容作了假想、主观臆测。
二、理解问题的产生
在跨文化相遇中出现的理解问题可以归因于语言、会话原则以及文化的差异。
首先，理解问题可能出现在语言层面，例如词汇层面。如果没有词汇基础，语言交流必然受阻，当然会出现理解问题。彼此语言不通、完全无法进行交流的情况没有讨论的意义。在此讨论的情况是交谈整体来说可以进行，只是因个别词汇造成的语言理解问题。比如，土耳其人Mahmut。在荷兰应聘一家面包店工作时，对话一直十分顺利，但是当店主告诉他“必须先接受体检”(moetnoggekeurdworden)时，Mahmut不知道“gekeurd”(检查)这个单词的意思，交流被暂时中断。当作为母语讲话人的店主给出“检查就是你要看医生，看内科医生”的释义之后，交流又继续进行了。
除了完全听不懂词汇带来的理解问题之外，还有因为误听词汇的一个组成部分而导致的误解。误听是误解的一种情况。这类问题的共同点是听话人对于一个或数个语音要素认知有偏差。如意大利人Angelina在面试时把德语zuerst(第一件事)听成zuessen(吃饭)了。这是她自己假想的、猜测的。当听话人认为理解的内容是谈话内容的延续，比说话人实际表达的话语还要连贯时就有可能出现误听，听话人可能会按照自己认为母语讲话人会沿着的谈话思路作答。误听的产生常常是有其诱因的，比如，当母语讲话人的话语中有与前面话语有关联的要素(指称的、时间的或空间的等等)时，听话人可能会对所听到的话语产生误听。这些要素会给讲外语的听话人带来理解方面的错觉，由于不是完全能听懂，所以就凭借自己听到的只言片语联想、发挥地去理解了。另外，母语讲话人语速太快、讲话含混或发音不清也容易造成讲外语的听话人误听的情况。
语言的其他层面也会带来外语听话人在跨文化相遇中的理解问题。内嵌句子等比较复杂的语法结构，省略的话语诸如使用代词、口语中的缩略式、弱读的元音等都会造成外语听话人一定的理解困难。
其次，语言交流背后隐藏着的比较模糊的会话原则也能带来跨文化相遇中的理解问题。语用学家发现人们在交谈时遵循一定的会话原则，如合作原则(cooperativeprinciple)和礼貌原则(politenessprinciple)。在跨文化相遇中尤其以礼貌原则、人的面子问题所带来的理解问题具有普遍性。会话时的礼貌原则实质上就是谈话双方对于面子(face)问题的关注。面子是我们在公众面前的自我形象(self-image)。这种自我形象包括正面子(positiveface)和负面子(negativeface)。正面子指我们需要被他人接受、喜欢。人具有社会性，需要他人的认同，面子就体现了人对他人的需要。负面子指我们独立行使行为的权利，我们的行为不受到他人的胁迫等等。礼貌是人们有保全面子或自我公众形象的需要的意识。正礼貌(positivepoliteness)是要在一个社会群体中有被接受、重视和喜爱的自我形象。负礼貌(negativepoliteness)是要维护不受他人强加的意志影响，拥有作为一个自由人的自我形象。礼貌原则是我们在与他人进行谈话时表现出来的对他人面子的关注，从礼貌的角度出发不威胁他人的面子，不让他人丢面子。同时，对于谈话的另一方来说，他也要关注我们的面子，即也要给我们面子，不让我们丢面子。
面子问题充分体现在跨文化相遇的理解问题中，说话双方有时为了保全对方的面子，为了表现有礼貌而选择终止谈话。例如，智利人Berta到了法国一家木材店，她想把家里的搁板加工成自己想要的尺寸，但是她听不懂木材店老板问她的有关尺寸的专业问题。由于不愿意在公众面前承认自己没有听懂，她试图保住面子，没听懂却仍答非所问地说着自己想把这些搁板安装到墙壁上的想法。她的回答与店主的问话内容不一致，Berta的停顿和迟疑将自己的理解问题暴露无遗。店主看到她尴尬地犹豫和沉默，为顾及她的面子，没有再问什么。Berta很尴尬，担心再次出现听不懂的丢面子的情形，所以既不想重复自己的问题，也不想再问任何问题了。他们的交谈不了了之。
第三，从讲外语的谈话人角度来看，还要考虑作为非母语使用者，他的母语文化背景对于跨文化相遇的影响，即文化因素在跨文化相遇中的作用。如摩洛哥人Fatima在与负责住房问题的官员用荷兰语进行交谈时，很长一段时间保持沉默，表现得很不合作。她沉默的原因是她觉得必须对自己不认识的政府官员讲自己的私生活，如一个房间里有几个孩子睡觉，对自己来说是侮辱。由于Fatima的沉默，那位官员不知道哪里出现了问题，交流受到了阻碍。由文化差异导致的理解问题是最难解决的。这位官员如果认为Fatima的外语语言能力是她无法回答的原因，相互的误会不会很深。但是，如果他从Fatima前面的交流认定她有足够的外语语言能力回答他的问题，而她却保持沉默，那么他多半会认为这种行为比语言问题严重得多，误会将会比较深。
从跨文化语言交流中产生理解问题的上述三个方面看，语言层面的问题是比较容易解决的，会话原则和文化差异带来的理解问题则比较难解决。下面讨论谈话双方在解决跨文化相遇中的理解问题时通常采用的策略。
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三、理解问题的解决
在跨文化语言交流中出现理解问题，谈话双方均负有一定的责任。事实上，出现理解问题时，谈话双方都不会采取袖手旁观的态度，他们都会采取一定的策略来解决问题。
外语谈话人通常采用以下四种策略。①如果他的外语语言能力足以识别自己的理解问题，而且还不怕丢面子，他会采取积极有效的、能够表明自己理解问题的策略，如问“……的意思是什么”，采取向母语谈话对象寻求帮助的策略。②如果他的外语语言能力有限而且很顾及自己的面子，可能会出现上文例子中Berta在木材店里的情况，听不懂店主的问题，虽然知道理解问题已经出现却选择答非所问、掩饰问题的应答策略。③避开。谈话双方都会尽可能避开会使交流中断的语言问题，外语使用者在遇到此类理解问题时尤其经常运用这个策略。④不管外语语言能力如何，他都采取了观望、等着瞧的策略。先忽略理解问题，且听下文，期盼自己的问题在下文中自然而然被解决。另外，讲外语的说话人有时选择不表明问题或作出模糊、含混的反应，是因为他想让母语讲话人决定是否要进行协商以及采取何种策略。他也可能会因为想保住面子，害怕表明自己用外语进行交流时存在的劣势，因而选择观望。①、②是两种极端的情况，最好的和最差的情形。视情况而定，第③和④种策略有时会有一定积极的效果。
母语谈话人在跨文化语言交流中的策略有以下三种。①积极且有针对性地解决外语讲话人的理解问题。在理解问题出现时，首先要肩负起解决问题的重任，放弃最初使用的语言和表达方式，选择更能与讲外语的谈话人语言能力相配的语言，通过给出同义词或反义词的释义使交流继续。②观望。这个策略对语言能力或高或低的讲外语的谈话人都是有效的。③放弃。母语谈话人使用①、②种策略之后，仍然无法解决理解问题时，只得选择放弃。母语讲话人解决交谈中的理解问题时采用的策略是被动的，是视外语讲话人的情况而确定的策略。
四、理解：多层面的动态选择
在跨文化相遇中，虽然谈话双方进行的是语言的交流，但是在交流中传递的却不仅仅是语言的信息，还包括文化的信息。Bremer认为：从理论上讲，形成语言理解的每一个层面都可能造成理解问题。话语(utterance)本身以及说话人意欲表达的语境与听话人期待的语境是否一致等层面综合在一起形成的“力”(force)决定理解。语言理解的实现是多种要素的一个合力。由于语言文化背景不同，跨文化语言交流中会出现理解问题，然而，由非常简单的原因造成的理解问题仍然是特例。在大多数情况下，听不懂和误解等理解问题的背后常常有来自多个层面的多个原因。由于谈话双方在语言与文化等方面的差异，外语讲话人与母语讲话人之间的理解问题十分复杂。
跨文化相遇的理解是母语使用者与外语使用者对于谈话中所涉及的语言和文化等各个层面信息的表达和理解的动态选择。在要不要选择的问题上，他们没有选择的自由，他们拥有的唯一的自由是可以决定是继续使用这种语言进行交流还是保持沉默、中断或终止交谈。语言交流的双方要对“话语的产出和理解作出选择”，这里的选择涉及话语的各个层面，例如，选择语言形式、词汇、短语和语法等等。在出现理解问题时，谈话双方要对语言理解策略进行动态的选择，或直接提出问题，或观望或回避。
跨文化相遇中理解的达成更是一种文化的选择。如果不了解谈话对象的语言文化的禁忌，谈及对方禁忌的内容必然引起尴尬或不快。彼此若了解对方的文化，交流便能避开谈话的禁区，或者即便出现了尴尬，觉得不快的一方也能体谅另一方并非是有意冒犯，只是两种文化对这一事物的诠释不同而已。
跨文化语言交流理解的达成还取决于谈话双方心智的正确选择。任何谈话都是在谈话双方依据自己的心理状态、意向和社会地位对话语的表达和理解进行选择的基础上进行的。然而，跨文化语言交流的双方在顾及文化差异的同时，更要顾及政治、经济等方面带来的社会地位差异，选择恰当的语言、语气，以便达成语言、文化等方面的理解。
综上所述，跨文化语言交流中的动态选择不仅存在于语言理解形成的每个层面上，还存在于交流所涉及的语言以外的其他层面上。所有层面的选择，始终都是动态的。跨文化语言交流的理解是不断进行着的多层面的动态选择，只有谈话双方在各层面上所作的选择都是适当的才能规避理解问题，达成理解，使交流成功。
【关键词】商务英语谈判语用策略
国际贸易中，商务谈判是企业间商务交往的重要途径，商务谈判能否顺利推进将直接关系到交易的顺利完成。其实商务谈判并不是人们单纯认为的讲话，懂一些谈判技巧就可以，其实国际贸易商务英语谈判还需要一定的商务英语专业术语、贸易专业知识以及文化差异等，能够按照一定的语用原则，促使商务英语谈判的顺利、高效实现。商务英语自身具有的一定的客观性、逻辑性，谈判人员应根据不同的情况，因时制宜，使用不同的语用策略，保证商务谈判的成功。
一、商务英语谈判中的语用原则
经济全球化的趋势逐渐加强，世界各国间的交流沟通日渐频繁，商务谈判是国际贸易事务中十分重要的内容，发挥着至关重要的作用，与贸易交往成败有着密切的关系。商务谈判就是为了满足经济效益，不同利益主体迎合对方的需要，通过合作、协商等对商机活动进行确定。因此，在商务英语谈判的过程中，需要遵循一定的语用原则，以将由于语用造成的误会降到最低。1.合作原则。合作原则是谈判双方为了实现共同的谈话目的，而共同遵守的原则。主要有关系、数量、质量以及方式等原则。关系原则就是谈话的内容要与主题相一致，不能偏离。数量原则就是说话人提供的信息不能超出需要的范围。质量原则就是说话的内容要真实、可靠，并且具有一定的严谨性。方式原则就是说话者的语言要简练，避免出现歧义。科学的运用这些原则，商务谈判双方的话语就会避免出现逻辑混乱的现象，使谈判能够高效推进，从而实现谈判目的。商务英语谈判中，双方需要配合，按照一定的合作准则进行沟通，实现共同目标。2.礼貌原则。在日常生活交往中，礼貌原则是基本性的原则，也是商务英语谈判过程中能够重要的语用原则，主要分为同情、策划、大方、谦和、表扬、赞同等原则。使自身的利益得到适当地降低，让对方获得更多的利益，增加双方的好感，促进合作的顺利推进，为长远利益的实现奠定基础。在国际贸易谈判中，洽谈双方的文化背景是不同的，因此在谈判过程中需要保持友好的态度，给对方留下良好的印象，营造愉快的氛围，不同文化背景下的商务英语谈判中，礼貌原则是十分必要和重要的。3.处理文化差异的原则。在国际贸易商务谈判中，文化差异是不可避免的，谈判者需要注重自身文化理念的培养，明确中西方文化背景以及语言上的差异。将中国文化内容融入到英语情境中进行学习和体会。积极研究英语文化的内涵，如、价值观念、生活方式以及思维形式等。在英语谈判过程中要实现良好的效果就必须要把握好文化的融合，实现有效地沟通交流，让双方都处于良好的氛围中，提高谈判的成功率。
二、商务英语谈判中的语用策略
每一种语言都是一种社会现象的代表，使用语言就是为了更好的交流往来，在交往过程中，科学的运用合作、礼貌以及文化差异处理的原则能够更好的促进谈判的顺利进行。近年来，经济全球化的趋势逐渐加强，我国与世界上其他国家的交流合作也逐渐增多，商务英语也逐渐受到关注和重视，国际贸易的商务谈判也日渐重要。因此，在商务英语谈判中一定要遵循一定的语用策略，保证谈判的顺利进行。1.合作性语用的策略。商务英语谈判过程中，虽然谈判技巧很重要，但是在谈判过程中更需要双方的信任与真诚，在合作以及业务洽谈中，双方业务来往最为重要的就是真诚，这是业务往来的重要基础。因此在商务英语谈判过程中双方需要为彼此提供真实的信息，不能为了自身的利益放弃合作的原则。尤其是在谈判中涉及到商品的性质、价格、售后服务等，需要保证这些信息都是准确无误的，准确的将这些信息告知对方。让对方了解自己的最低价格，说明没有宽限的地步，实现诚信的合作。当前经济全球化逐渐推进，商务英语谈判也逐渐增多，在谈判过程中要到有的放矢，话题要围绕主题进行，提高谈判的目的性。如果谈判脱离了主题，也就违背了合作性的原则，自己的信誉也会受到影响。由于国家的文化背景存在差异，有自己的兴趣、思维形式以及生活习惯等，因此在商务英语谈判过程中要做到具体问题具体分析，适时的调整自己的语用策略。在合作性原则中，方式原则是十分重要的，在谈判过程中，说话人需要尽量避开模糊不清的词语，保证语言的简明，有逻辑顺序，能够使对方清晰地了解信息。谈判过程中，通常会涉及到关系双方利益的词句等等，因此在谈判过程中需要提高重视。在介绍产品的价格、数量以及品质等过程中，尽量不使用maybe等含糊不清的词语，避免对方曲解，导致合作失败。2.注重礼貌性的语用策略。在商务谈判过程中，礼貌性的策略是必不可少的。在谈判过程中需要做到言语得体，措辞贴切，不能信口开河，避免话语与对方的文化习俗等发生冲突。在提出意见和表达自己的立场时，不能直接了当的指出，可以使用一些比较委婉的话语提醒对方，比如“Whydon’tyouthinkthisidea?”有心理学的研究表明，人们的心理需求中最愿意的就是得到别人的表扬与赞赏，在商务英语谈判过程中可以科学合理的使用表扬策略，谈判人员应根据具体的实际情况确定表扬的形式，科学合理的表扬谈判对方，不能吹捧，防止引起对方的不满。其实商务英语谈判是一个比较费时费力的过程，谈判过程中可以使用一些比较幽默、轻松地话语，使谈判过程中的紧张氛围得以缓解，这对于双方的交流沟通是十分有利的。轻松幽默的话语是谈判桌上的剂，能够减少摩擦，融洽氛围，提高谈判的效率，达成谈判合作的目标。也能够表达出谈判人员大度、优雅的气质，为双方的合作奠定坚实的基础。在商务谈判过程中不可避免双方都会妥协和退让，如果对方妥协退让就应该表达感谢，如果对方退让但是我方并没有表示，就会让对方觉得我方获得利益是应该的，对方退让是应该的，这就与礼貌原则不相适应的。如果要从长远来看，表达感谢不仅关系到礼貌问题，还关系到双方能否继续合作。在商务谈判过程中，经常要用到很多礼貌性语言，比如邀请语、道歉语等，还关系到谈判过程中的价格商讨、妥协退让等。在商务谈判过程中，应遵循谈判的礼仪，保证谈判的顺利推进，实现双方的友好互动，使谈判目标顺利实现。3.文化差异处理的语用原则。在商务英语谈判过程中，经常会遇到文化差异的现象，对此应有效地处理文化差异问题。相同的词语在不同的文化背景下有不同的含义，比如狗，在我国的文化传统中，狗代表的是卑劣的人，通常被人形容为瞧不起的人，但是在英语中，dog是很受人们宠爱的动物，狗是人们忠实的朋友，aluckydog表示的是幸运的人，汉语中说人是狗，就是骂人的意思。“olddog”则是表示阅历、经验丰富的长者。4.委婉的语用策略。商务谈判过程中，虽然有些语言是正确的，但是由于表达方式无法让人接受，因此无法实现预期的目的以及效果。所以在谈判过程中，要表达自己的意见和想法时，或者是反驳对方的想法时，需要明确对方的特点，使话语的气场能够在对方承受的范围内，通过语言表达使双方的情感以及心理上的距离得以拉近，实现和谐的协作关系。委婉的语用策略就是让人体会到话语中的言外之意，比如Weagreewithmostofwhatyousuggested.这句话的话外音就是Therearesomethinginwhatyousaidthatwecouldnotaccept.这种表达方式比较委婉，能够将自己的否定想法表示出来。在商务谈判过程中，很多场合中都需要使用这种委婉的语用策略。在谈判过程中如果谈论的内容涉及到商业机密，或者是谈判方有语言表达不当的现象，使用委婉的语用策略能够更好地帮助谈判人员化解矛盾，使双方实现融洽的关系。
三、结束语
当前，我国在国际上的合作越来越多，因此涉及商务英语谈判的次数也越来越多，对于商务英语谈判中的运用方法也提出了更高的要求。商务谈判中的内容通常涉及到的是双方的利益，谈判的结果对于双方的合作是十分重要的，因此在商务谈判过程中，需要使用科学的谈判语用策略，明确商务谈判的知识以及技巧，了解商务谈判的特点、形式等，从而顺利的实现商务英语谈判的目的，使双方达成长期有效的合作。
参考文献：
[1]严宁.商务英语谈判语用策略初探[J].长春教育学院学报,2012,03:54-55.
[2]王明月.商务英语谈判中语用策略研究[J].时代文学(下半月),2012,09:203-204.
【摘要】上世纪九十年代电视新闻谈话节目在国内出现，该类型节目在迅速发展的同时也出现了很多弊端。本文通过对电视新闻谈话节目话语传者的特点分析、电视新闻谈话节目话语信息流的构成以及电视受众对新闻谈话节目话语的认知与理解，解读电视新闻谈话节目话语传播效应，并提出电视新闻谈话节目话语传播的对策。
关键词谈话节目话语传播传播效应
“一切形式的传播都是紧紧交织于人类传播系统的结构之中，而不能在我们的文化中彼此独立存在。每当一种新的形式出现和发展的时候，它就会长年累月地和不同程度地影响一切其它现存形式的发展”。从1993年上海电视台《东方直播室》的推出，至1996年央视《实话实说》的正式开播，国外“脱口秀”节目本土化传播序幕拉开。电视新闻谈话节目经过近三十年的发展，一批较为成熟的谈话节目，如中国首档青年电视公开课《开讲啦》（CCTV-1）、央视中文国际频道（CCTV-4）的时事述评栏目《今日关注》等活跃在电视荧屏上。
电视新闻谈话节目是电视人采用“谈话”形式，围绕“新闻主题”阐述新闻信息和理念的一种电视传播手段，以新近发生的国内外重要新闻为关注点，通过新闻当事人、特约嘉宾、主持人等的诉说，发掘新闻当中人性和新闻性的双重魅力。将电视话语研究和电视新闻研究相结合，有助于考察电视新闻谈话节目的传播机制、效应和社会意义。在电视媒体传播的大背景下，对其话语传播过程进行辩证分析，通过话语传播分析来探究电视新闻谈话节目话语传播策略。
一、电视新闻谈话节目话语传播中的传者特点分析
建构模式是传播学研究中经常采用的方法。基于对电视新闻谈话节目的关注，笔者也尝试提出一个传播过程的模式来阐释电视新闻谈话节目话语传播过程的结构和性质（图1）。
如图1所示，当前电视新闻谈话节目传者有主持人、新闻当事人或嘉宾、现场观众及场外传播元素四部分构成。前三者构成一个“谈话场”，它是电视新闻谈话节目的主渠道信源。场外传播元素是由电视媒介提供的资料组成的“复合”内容，它为“谈话场”传递附加信息。
1、主持人———“谈话场”的组织者与协调人
主持人担负着四重角色，既要和新闻当事人或嘉宾、现场观众、场外传播元素进行沟通，又要与电视新闻谈话节目受众进行虚拟互动。在“谈话场”，主持人通过和其它传播者话语交流，根据节目主题，把握“谈话场”话语传播过程，及时调整谈话内容，发挥“起承转合”的话语接替机能。
2、新闻当事人或嘉宾———电视新闻谈话节目话语传播主体
传播学者尹鸿在《媒介竞争与电视传播观念的嬗变》中阐述：“立体传播意味着要延伸信息的广度和深度，要为信息提供纵横的参照，要对信息提供解释和预示，要在知识性和洞见性两方面超越其他媒介的传播效果”。电视新闻谈话节目通过新闻当事人或嘉宾向电视受众传达新闻的价值，作为新闻的亲历者，当事人或观察者无疑发挥着传播主体的作用。其对电视的参与不仅是一种形式还是一种注入，对电视新闻谈话节目从深度和广度等方面发挥着信息引导、预示等功能，实现电视新闻谈话节目新闻价值和理念的传递。
3、现场观众———“谈话场”中的第三种参与者
电视新闻谈话节目的现场观众包含一般发言观众和“辅嘉宾”式观众，他们是“谈话场”的“第三种声音”，其话语可以补充、辅证新闻当事人或嘉宾的述说，并且传达着所代表的电视受众群体的“声音”。观众的发言有时也很给力，观众在与主持人、新闻当事人或嘉宾现场话语交流和思想碰撞之时，反馈部分电视机前受众的意愿，为整个“谈话场”汇入一些“意外话语”。4、场外传播元素———“谈话场”的辅助信源
场外传播元素（由电视媒体人制作的资料宣传片、背景短片、节目导视片、动画演示、资料模型、数字图表等）可以增加“谈话场”的话语信息容量，加强电视新闻谈话节目话语的形象性，还可以调整各个传播主体的思维，缓解“谈话疲惫”，使“话场休息”得以实现，同时丰富了电视画面，起到语言符号之外的辅助作用。
二、电视新闻谈话节目话语信息流的传播机制分析
“谈话场”出现的话语信息流汇集了多种样式的话语信息符号，通过媒介渠道流向了受众。
1、语言符号———电视新闻谈话节目话语传播的主流
节目中的语言是电视媒体最基本的符号体系之一，包含在电视新闻传播手段的各种形式中。电视新闻谈话节目话语中的语言既包含主持人的语言、新闻当事人或嘉宾的语言、现场观众的语言，又包括来自电视媒体方（背景片、资料片、字幕、导视、图表、模型等）的文字符号和配音语言。其本身是真实的、严谨的、逻辑的，体现着“谈话场”传播主体的人情味与个性。为了保证受众对节目的理解，在电视新闻谈话节目中，还要适度附加多角度、多层面、多维度主流信息之外的冗余信息，冗余信息在受众观看时看似“多余”，其实则是电视新闻谈话节目语言中不可缺失的“柔顺剂”与“润滑剂”。
2、非语言符号———电视新闻谈话节目话语信息的支流
非语言符号一般分三种：副语言—语言符号的伴生符，比如“谈话场”中新闻当事人或嘉宾声音的大小、音质的好坏、语速的快慢等；体态符号，例如节目主持人、观众、嘉宾等表现出来的手势、姿势、表情、视线、动作等；程式化、活动化、物化的符号，像“谈话场”中主持人、新闻当事人或嘉宾的发型、衣着、习惯等。非语言符号信息的融入一定程度丰富了电视画面的内容，强化了对电视受众信息接收系统的信息刺激。假使受众虚拟参与现场谈话，促使受众虚拟”融入到“谈话场，参与“其人际交流传播互动”，从而加强观众对电视新闻谈话节目话语内容的认识和理解。非语言符号强化语言符号的传达功能，其价值不可替代，它传递着语言符号之外的意思。在电视新闻谈话节目“谈话场”传播中，非语言符号旨在通过多种形式增强新闻述说者自我表达信息的效应，对形成电视新闻谈话节目特有的传播情境具有重要作用。
除语言和非语言符号之外，电视新闻谈话节目中短片、动画、图片、模型、图表之类的第三类象征符号的引入，能较好地凸显电视传播画面的形象性，对于阐述电视新闻谈话节目主题、解释新闻事件起着画龙点睛的作用。
三、电视新闻谈话节目话语传播的效应与对策
电视新闻谈话节目是一种新闻信息的交互传播，受众对节目话语的选择、解读与反馈直接影响到传播效果。运用多层次、多元化的传播手段和形式对于加强与受众的沟通和强化节目的新闻主题十分必要。概括来说，有下述几个方面的着力点：
1、加强节目话语传播的交流性、互动性
电视传媒是受众感官的延伸，“谈话场”内人际传播新闻话题精彩与否，将决定着整个电视谈话节目的传播效果，因此增强“谈话场”的虚拟互动与交流显得尤为必要。要充分发掘语言符号之中的冗余信息、非语言符号和其它第三类象征符号的传播能力，要准确及时地收集、归纳、传达受众的反馈，在“谈话场”的人际交流中引入电视受众的想法、意愿等话语内容，既可以增强“谈话场”的交流感，还能扩大“谈话场”话语的信息来源渠道，促进电视新闻谈话节目的传受互动，从而不断提升电视谈话节目的传播效应。
2、保持节目“谈话场”的“原生状态”
电视新闻谈话节目内容是否吸引受众及传播效应的好坏，除受制于节目话题、内容、嘉宾魅力等条件，还在一定程度上依靠“谈话场”的“原生状态”是否得当。电视新闻谈话节目不仅要给电视受众传播新闻事实、新闻价值、新闻理念等信息，还要展现电视新闻的人情味，给电视受众一种人文的感受与关怀。当电视新闻谈话节目剥离掉这些信息的裹挟，传达给电视受众的将是人性化的内核，会使节目提升到高水平的传播境地。
3、提升节目主持人的话语构建与传播能力
主持人要充分了解节目中新闻话题的相关背景知识，在现场有效的与嘉宾、新闻当事人进行话语沟通，恰当地驾驭“谈话场”的话语人际传播，使电视受众理解和接受“谈话场”传播的新闻信息、理念。主持人在“谈话场”面对的是一种多层次、交叉性、多信源的传播情境，他们要融入到和电视受众“面对面”的拟态传播情境中，还须强化在“谈话场”人际传播情境中的话语交流能力。电视新闻谈话节目主持人还应具备对非语言符号传递新闻信息和理念运用自如的素质。
4、重视电视受众对节目话语的理解和认知
电视新闻谈话节目主要由嘉宾或新闻当事人论述新闻事实。节目话题内容丰富、涵盖面广，节目有时比较“专业”、“新鲜”。客观地讲，主持人与所面对的交流对象———广大节目受众，在社会认知模式、新闻理解能力等基础层面会有一些差距或差异。电视新闻谈话节目整体传播中，传受双方不对等、不均衡，受众容易产生新闻信息和理念认知上的障碍和瓶颈，受众处于传播弱势。和电视新闻谈话节目话语传播的大背景下，改进“谈话场”话语传播形式、内容、手段、方法等，提升电视受众解读和接纳话语信息的效应尤显重要。
电视新闻谈话节目既要从中观、微观的实践层面研究话语问题，也要从宏观角度考量电视新闻谈话节目话语的社会交流、社会文化、社会认知等因素，既要注意节目“话语”传播因素，又要关注“谈话场”的信源与电视受众社会认知、理解的传播机制。换言之，电视新闻谈话节目不仅要传播新闻信息和理念，而且要考虑如何完成与受众与社会的互动，并产生意义。电视新闻谈话节目要研究受众如何使用电视新闻媒介，要分析受众在电视新闻谈话节目话语理解之中，信息获得及修正等方面的机制，通过这些研究才能进一步认清电视新闻谈话节目传播的本原，实现其话语的文化和社会角色。
【基金项目：2012年度河北省教育厅高等学校科学技术研究项目（SQ124004）；2012年度河北科技大学校立基金（XL201289）】
参考文献
①[荷]托伊恩·A·梵·迪克，曾庆香译：《作为话语的新闻》[M].华夏出版社，2003
②翁佳：《名牌电视访谈节目研究报告》[M].中国经济出版社，2006
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关键词：商务谈判文化差异策略
中图分类号：F740.41文献标识码：A文章编号：1672-8882（2014）08--02
一、引言
谈判是一种特殊的沟通。国际商务谈判已成为一个企业在国际竞争中不可缺少的一项活动。国际商务谈判水平很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优胜地位，是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的世界市场竞争中，要赢得优胜地位，除了拥有物美价廉的产品之外，国际商务谈判也是决定企业国际贸易成败的关键。因此培养知晓国际文化，熟悉跨文化商务谈判技巧的专业人才成为各个商科院校重要的培养目标。本文从我校学生情况出发，就跨文化商务谈判中由于中西方文化的差异所引起的问题，试探性提出一些可行的解决策略。
二、中西方文化差异的表现
1、语言和思维方式的不同
由于人思维模式不一样，交流方式就会有所不同，RobertKaplan（1966）提出了文化思维对话语模式的影响。在谈判中，准确到位地理解对方语言的意思是整个谈判良性发展的基础！在跨文化商务谈判口头语言的选择和运用上，中西双方就有很大的差异：西方人尽量简洁、明了，是非表态清楚，谈判时爱争辩，语言具有对抗性，口气断然！而中国文化主张以和为贵，把创造和谐氛围作为谈判的重要手段！为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言！即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，尽量避免谈判摩擦！中西两方在谈判中如果口头语言的运用不一致，可能就会导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败！
2、信仰体系和价值观念的不同
价值观是文化中最深层的部分，它支配着人们的信念、态度和行为。中国人受传统思想的影响非常深，认为人固然有生物属性，要谋取利益，但也有社会属性，有时也会“舍生取义”，因此人们的行为应符合集体要求。而在西方文化中却完全不同。他们富有冒险和创新精神，以利润最大化为终极价值目标，尊重个人，奉行能力主义。在个人和群体的关系方面，中国人偏重于群体秩序中的个人，讲“人伦”；西方人偏重于个人组成的群体，尊“个性”。前者从群体的尊卑秩序讲个人，后者从个人利益讲群体。在人生观和价值观方面，中国人强调“以修身为本”，把“善”放在价值观的首要位置；而西方强调“真”的重要性。在跨文化商务谈判中，由于双方来自不同的价值观念体系，双方就一些问题的理解自然也就不同。如果缺乏应有的文化敏感性和处理不同文化背景中出现问题的技能，商务谈判就会出现障碍。
三、跨文化商务谈判中的策略
我校是一个地处西安西郊的一所地市级民办三本院校，生源质量偏低，大多数学生的英语基础不太好，加之学校地理位置影响，学生缺乏良好的语言学习环境，也很少有机会能走出国门，切身了解国外文化。在这样的环境之下，如何培养商务英语专业的学生树立跨文化交际的意识，了解外国文化，熟悉跨文化商务谈判的技巧成为教师们积极探讨的课题。作者结合《跨文化商务交际》所授课程内容及个人经验，就中西方文化差异所导致的一些问题试提出以下建议：
1、要树立跨文化的交际意识
在谈判前要了解可能出现的文化差异。在西方，受工业化社会生活方式的影响，人们的时间价值观是“直线型思维”，即在一段时间内必须对所开展的工作有一个计划安排，因此西方商务谈判人员对实质性谈判前的程序谈判要求很高。在我国，受农业经济社会生活方式的影响，人们的时间价值观更多表现为“环型思维”，即对时间的概念并不要求十分准确，在谈判中对程序谈判要求低。了解不同文化的特征，为跨文化谈判扫清障碍。不同的文化具有不同的文化特征，对于同样的问题会有不同的反应和结论。因此，谈判人员应该对不同的文化和特征要有基本的了解。在具体的谈判开始之前，应该对谈判对方的背景和文化进行充分的调查和了解，对各个跨文化变量进行分析和判断，从各个细节中把握该文化中对于商务谈判的要求，力求做到与谈判对方和谐沟通，达成一致。
2、了解文化背景，承认包容西方文化差异
跨文化商务谈判中，谈判对象的行为习惯与他所处的国家、民族的文化背景、民族风俗有着千丝万缕的联系！承认和包容文化差异则是进行商务谈判最基本的对策，也是使谈判得以顺利进行的前提！所以，在跨文化商务谈判中要尽量容忍分歧和不稳定！当不同文化在谈判场上碰撞时，要学会尊重和宽容，哪怕在极其微小环节上都不能掉以轻心！而且要做到愿意并且有能力做到文化间视角的转换！要承认和包容文化差异就要正确对待文化差异，这要求谈判者对文化差异必须有足够的敏感性！谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的逻辑思维方式！例如，在面对语言差异时，我们要合理地运用谈判语言！首先，在谈判语言的选择和运用上，对于西方国家，我们必须采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词！其次，语言的丰富性和艺术性！出口成章语句精辟、言简意赅、妙、语连珠能够明显增强双方彼此的好感！在谈判中，你在英国说英语会比说汉语容易交流，外国人来到中国说汉语不仅有利于交流，还会感到很亲切！这样就会缩小心灵上的距离，避免语言的误区，克服文化障碍，促进双方的了解，产生亲切感，容易引起共鸣！另外，在对待时间观念差异时，我们在谈判中要对时间都做精心的安排和计划，注重其办事效率，养成按时赴约的好习惯！任何一个跨文化谈判人员都必须认识到，文化没有优劣，要尽量避免模式化看待另一种文化的思维方式！当然，跨文化的行为并不意味着要简单地去适应对方，或者把他方文化的形式和方法照搬过来！关键是要学会用他人的眼光来看问题！谈判中要做到“知其习性，以引导之”！
3、有效使用模糊语
跨文化商务谈判中，模糊语经常被作为一项技巧和策略用来表明立场、回答问题以及转变或者保持关系。针对谈判内容、条款等，谈判者通常会避免直接做出明确陈述，而会给对方以“似云未云”的感觉。模糊语能提高谈判的客观性与准确性，解决问题并规避冲突，保持良好的商务合作关系。巧妙、有效地运用模糊语不仅仅需要具备扎实的英语语言功底，更需要对不同文化背景的深人了解，并时刻洞悉不同因素的影响，准确把握谈判动向。跨文化商务谈判中模糊语的有效使用应把握以下三个方面：（l）协调不同文化背景下谈判双方的关系；（2）遵循互惠的原则，采用不同模糊语策略；（3）了解文化差异，把握底线。
四、结语
中国已加入WTO，商务英语将会越来越受到重视，文化差异将是中国企业走出国门、外资企业进入中国市场所面临的最大挑战。因此，加紧培养熟悉跨文化知识能帮助谈判参与者分析由东西方思维差异引发的谈判困惑的原因，及时化解僵持的局面，能以跨文化的视角审视问题、分析问题和解决问题的商务人才显得尤为重要。在跨文化商务谈判中，影响着谈判的进程的原因是错综复杂的。但不管有多么的复杂，只要我们在谈判之前做好充足的准备，对彼此的文化进行深入的了解；会谈中充分尊重彼此的文化差异，以平等互利原则，把分歧和差异限定在合度的范围内，求同存异就定能取得跨文化商务谈判的成功。
参考文献：
[1]王维波，车丽娟.跨文化商务交际[M]北京：外语教学与研究出版社，2014.
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