一、我国酒店客户关系管理存在的问题
（一）基础管理方面的问题
1.企业文化问题。我国饭店现有的企业文化，是一种重视饭店内部能力和价值、以产品为中心、重视酒店的利润、关注顾客群体的需求的文化。同时改革行动缓慢、思想相对保守也是文化的因素之一。在我国酒店业中，其自身的文化就没有明确的定位，高层领导对企业文化没有足够的重视，一些领导认为，企业文化就是搞几场文化科技活动、参加几场文化娱乐竞赛等等，企业文化没有同工作联系到一起。所以要从根本上转变员工的定式思维模式，行动模式的时候，文化就很难在实施的过程中起到一定的推动作用，相反却是起到了很强烈的阻碍作用。
2.制度问题。CRM给饭店带来了许多重大的变革。CRM实施后，对客户的服务方式发生了根本性的改变，顾客从第一次同酒店联系，到购买、售后服务再到关系维护的整个流程中都需要员工的全力协作，提供给顾客统一的认识和态度。这种方式在一定程度上对部分员工的工作随机性、动态性有适当的剥夺，因为CRM的采用在一定的程度上改变了他们平日的工作模式和习性，这是对他们的工作随机性的一种剥夺。这种方式若是处理不好，就很可能会造成其抵触的不良情绪，最差的情况下，他们会把手头上的重要客户带到你的竞争对手中去。所以怎样在文化上、制度上、物质奖励上更要做好相应的统筹规划，将是我国酒店行业完美实施客户关系管理的一个重要问题。
3.知识管理问题。在我国的酒店管理中，对知识重要性并没有得到一个很好的认识，对知识的意义和分类也缺乏充分的理论，同时，对知识的产生、发扬、分享和运用的工具或方式更是没有深入的掌握。信息科技没有发挥它潜在的商业价值，信息科技作为一种道具缺没有作为一种战略资源得到充分利用。
（二）实施客户管理方面存在相应问题
1.认识上的误区。许多酒店认为CRM是高星级酒店所需要关注的事情。应该承认，高档的酒店凭借其财力物力和规模上的庞大优势，在进行高品质的CRM系统的创立方面的确拥有很大的主动权。因此，国内中小型酒店不敢轻易尝试客户关系管理，就是因为觉得本身没有那种规模和实力支撑这个看似庞大的管理系统。并且，最主要的是中小型酒店认为其本身客源层次不高、市场份额不多，这种理念是不对的。
2.缺乏一整套完整客户关系档案。酒店行业本身就是客户量众多，数量庞大，客户信息比较分散，涉及面广，数据的收集存相对困难。每个部门、员工都很难意识到收集客户信息的重要性和确保收集信息的准确性，一旦某一个环节出了问题，就会影响整个数据库的有效性。
二、我国酒店客户关系管理实施策略
（一）合理控制客户关系管理目标顾客数量
根据帕累托定律，80%的利润由20%的客户创造，因此，只要酒店针对这20%的核心客户，其经营利润就会有保证。酒店往往习惯于按照个人消费额来确定核心客户的名单，这没有错，毕竟酒店也是以盈利为目的，但这是不全面的，一些消费额较少的人也应该被列入酒店核心客户的范围之内。虽然他们自身的消费不会太多，但他们会带动其他人来酒店消费，值得关注的是，在选择核心客户目标的同时，不能仅仅关注其负责人员，对于直接与酒店打交道的人更应悉心对待，因为他们通常才是那些有权决议是否带给酒店生意的人。
（二）合理考虑核心客户信息录入途径
1.设立相应专职机构，使信息集中统一。酒店应设立相应专职机构或相关人员负责客户信息收集。首先，酒店的各个部门应设有专用的客户信息记录册，手工或电脑的都可以，由专门人员负责记录；其次，各个部门的相关信息应都有出处，即酒店应该有专职的机构或人员接受这一信息，整理归档；最后，不同部门之间的信息应该互通，我认为，酒店是个整体，客人也是完整的人，让不同部门的员工互相了解对方收集的信息，可以更好的了解客人，也可以加强部门间的合作，增加工作中的乐趣。
2.认识客户信息收集的重要性。酒店建立了清晰的信息收集途径，只是迈出第一步，如果员工没有积极收集信息的意愿，那整个活动还是会流于形式。在调动员工这方面积极性方面，酒店应该把信息采集和员工奖金来挂钩，例如每个月实施信息采集排名，对于信息采集积极的员工给予奖励，并且树立良好正面形象，激励其他酒店员工留心采集信息。
（三）树立与客户关系管理相适应的经营管理理念
与国际惯例不同，国内很多非高星级酒店不设预订处，接受预订的任务由销售部或总台来完成，这种做法，固然可以节约人力成本，但如果酒店要实施客户关系管理，就必须建立预订处，哪怕设立预订员也好，这是使客户信息起作用的有效途径之一，同时，也应就此培养核心客户事先预订的习惯。在国内，很多客人没有预订的习惯，因此，引导和培养他们习惯于预订的方式十分重要，对实施客户关系管理也很关键。
（四）改革酒店组织结构并提高员工素质
在努力向顾客提供个性化服务的同时，一定要先做好标准化服务，免得本末倒置，顾此失彼。然而，酒店的竞争关键是人力资源方面，员工素质的问题已经开始引起酒店的大力重视。即使是经过招聘、甄选等复杂工作后，酒店企业选择到其符合酒店招聘岗位要求的一些员工，但随着社会的发展与进步以及科学技术的不断更新，酒店员工需要具备的知识技能水平、思想品德修养等方面的素质都需要提高，而培训是提高饭店员工素质的重要途径。
（五）选择合适的客户关系管理系统
去年，世卫组织在瑞士日内瓦《全球酒精政策状况报告》，报告称全球每年死亡人数中，近4%的死亡是由酗酒造成的，每年约有250万人的死因与酗酒有关，酗酒正成为比艾滋病、暴力和肺核更可怕的健康杀手。
日积月累的酒之祸
在中国没有官方数字表明死亡与酗酒的关系，而在我们这个有着千百年酒文化传统的国度，人们通常也不会把饮酒与死亡联系在一起。这是因为人们往往不会刻意区别适量饮酒与超量饮酒，而且酗酒的危害通常也是慢慢表现出来的，只有在极少数情况下其致命的危害才会迅速爆发，比如，因超量饮酒引发急性肝炎、急性胰腺炎、急性酒精中毒、心肌梗死等等。正是由于不具有防微杜渐的意识，才使得人们对酗酒的危害认识不足。
目前，许多国家都没有采取有效的酒精政策和预防规划来遏制饮酒造成的死亡、疾病和伤害，这说明人类对酗酒的危害性认识普遍不足。有些国家的政府部门认为，提高税负是抑制过量饮酒最有效的办法之一，同时制定法规限定购酒和饮酒的年龄限度，以及严惩醉酒驾驶。但这些措施对于根本性地减少过度饮酒没有太多的帮助，因为人们并没有真正认识到酗酒的危害。
一分为二看饮酒
酒在中医看来，既有食物的属性，又有药物的属性，因此，中医药食同源的理念正好能够将两者统起来。传统中医对酒的两面性早有清楚的认识，提倡趋利避害，中医认为,酒味甘辛而性热，酒能和血通脉、壮神驱寒，可用于寒凝经脉，气血瘀滞，风寒痹证等。而几千年前的《黄帝内经》也指出：“以酒为浆……故半百而衰也”，如果饮酒不加节制，狂饮无度，势必会生痰湿、助阳热，使得体质偏向湿热，破坏自身的阴阳平衡，从而出现肥胖、乏力、食欲不佳、腹胀、大便粘滞不爽等湿热内蕴的表现。
只有自己到水里面尝试，才能学游泳，这就是浸入式名称的由来。新的知识是建立在原有知识基础上的。当学一个新知识的时候，首先要建立和将要学的东西相关联的周围的知识，我们称为“支持”，然后，再把新知识与这些“支持”相结合，非常容易记忆。两个没有任何关联的事物很难让人记忆，即使记住了也很快忘记，因为脱离了人们已有的知识体系。浸入式教学使传统的、孤立的外语教学向外语与学科知识教学相结合的方向转变。这个转变主要依据四个原理:第一，学校的各类学科课程为第二语言的学习提供了自然的基础和环境，为儿童提供了用第二语言进行(求知、感情和态度等方面)的交流机会。在这样的环境条件下，儿童能够有效地学习第二语言。第二，重要而有趣的学科内容能使儿童产生掌握第二语言和运用第二语言进行交际的动机。第三，儿童母语(第一语言)习得的本身就是语言与认知内容的结合。在这个过程中，认知与人际能力伴随语言一起发展。儿童第二语言的学习也是同样的，它是儿童认知和人际能力发展的有机组成部分。第四，语言正规的和功能的特征随情景不同而变化。语言与学科内容相结合的教学模式为儿童使用第二语言提供了广阔而丰富的语言环境。
浸入式教学理念中还有一对概念：“小浸入式”和“大浸入式”。“大浸入式”通常指一个大的环境，这个环境中通常没有主题,比如在这个环境中，孩子去洗手间，睡觉，解决各种问题都是用英文的，这就是大浸入。而“小浸入式”是有主题（目标语言）的，是教师在不同的情景中对目标语言进行不断的再现，但这个不是简单的重复单词，传统是简单的重复单词。“大浸入式”是环境载体，贵在时时处处。如教室的物理环境，教师的口头语言及肢体语言等；“小浸入式”是内容载体，强调主题明确。教学中有明确的目标语言，通过反复运用而强化习得，教师还可以经常变换主题来刺激学生的学习兴趣，培养英语思维能力。
职业素养内涵界定
职业是指人们在社会生活中所从事的以获得物质报酬作为自己主要生活来源并能满足自己精神需求的、在社会分工中具有专门技能的工作。职业素养概括的说包含以下四个方面：职业道德、职业情感（意识）、职行为习惯、职业技能。职业道德是同人们的职业活动紧密联系的。由于从事某种特定职业的人，有着共同的工作内容和方式，受到共同的职业训练，因而，往往具有共同的职业理想、兴趣、爱好、习惯和心理特征。职业道德是将各种职业规范转化为从业人员的职业行为、职业道德品质的重要环节，包括职业理想、职业态度、职业义务、职业技术、职业纪律、职业良心、职业荣誉和职业作风等。职业情感是人体对某种特定职业是否满足自身需要而产生的内心体验，如职业兴趣、职业美感、职业意志等。职业人只有对自己所从事的职业有浓厚的兴趣，才能自觉地刻苦钻研业务，苦练基本功，不断提高自己的技能水平，引发强烈的职业热情，形成对职业的长久注意力，时刻关注与自己职业有关的新信息和新技术。只有热爱自己职业的人，才能真正做到“爱岗敬业”、“在本职、创一流”。职业行为是指人们对职业劳动的认识、评价、情感和态度等心理过程的行为反映，是职业目的达成的基础。从形成意义上说，它是由人与职业环境、职业要求的相互关系决定的。职业行为包括职业创新行为、职业竞争行为、职业协作行为和职业奉献行为等方面。职业技能是指按照国家规定的职业标准，通过政府授权的考核鉴定机构，对劳动者的专业知识和技能水平进行客观公正、科学规范地评价与认证的活动。前三项是职业素养中最根基的部分，而职业技能是支撑职业人生的表象内容。前三项属世界观、价值观、人生观范畴的产物，是不断学习，逐渐完善的过程；而后一项，是可以通过短期培训获得的。
酒店服务与管理人员职业素养内涵界定
酒店行业属于服务行业，对从业人员的职业素养要求与其它行业有较大区别。在中国经济迅猛发展的态势下，旅游业飞速发展、商务活动日益频繁，酒店行业的发展也可谓是一日千里，重庆市五星级酒店到2022年将新增80家达到100家。在这样的背景下，酒店行业的人力资源现状不容乐观。人力资源存在着数量匮乏、质量堪忧的严重问题，与高星级国家化酒店对于高技能高素质人才的需求形成强烈反差。笔者在重庆扬子江假日酒店、重庆洲际酒店等重庆知名的国际化酒店进行了深入的访谈和实地调研，与酒店共同分析出酒店行业基于员工岗位胜任力视角的职业素养内涵要求。酒店行业从业人员的职业素养内涵包含职业认同感、服务意识、协作意识、职业承诺、职业技能五项核心要素。在酒店行业人力资源现状存在诸如劳动强度大、工作时间长、工作内容重复性大、薪酬水平较低、人员流失率高、员工满意度忠诚度低等问题的背景下，职业认同感、服务意识、职业承诺的培养尤为困难。
酒店管理专业“浸入式”职业素养培养环境设计
“双轨制运行，双主体培养”是工学交替人才培养模式的一种具体形式，“双主体”指学校和酒店两个人才培养主体，“双轨制”指学生分为A、B两组，以学期为周期，前半期A组在学校学习，B组在酒店岗位实践，半期后经过校企双方的考核，A、B两组交换，后半期A组到酒店岗位实践，B组在学校学习。笔者所在的重庆工业职业技术学院酒店管理专业自2007年起，与重庆扬子江假日酒店、重庆洲际酒店、重庆JW万豪酒店等国际型酒店共同实施高职酒店管理专业“双轨制运行，双主体实施”工学交替人才计划。计划运行至今，已培养了3个年级200余名毕业学生。毕业生综合职业能力、就业能力极大提高。学生初次就业专业对口率达90%，其中四星级以上酒店就业达82%，初次就业岗位为领班以上达38%。学生所就业的酒店对学生表现出的岗位胜任力非常满意，特别是职业意识、职业行为、职业技能等综合职业素养表现优异。重庆工业职业技术学院酒店管理专业的毕业生和实习生在酒店行业高素质高技能型人才匮乏的背景下，在重庆各大酒店备受关注，被称为酒店行业的“明日之星”。
校企双方共同制定的一系列运行机制和制度，保障了“侵入式”职业素养培养能顺利实施。“双轨制运行，双主体实施”工学交替人才培养模式实施过程中，学生走进了酒店真实的课堂，专业教师走进了酒店授课、鉴定，酒店兼职教师走进了校园参与项目班级学生的挑选、教学计划制定与实施、学生成绩的考核等人才培养的全过程。以企业的标准为标准，企业的设备为教学设备，企业的员工为教师，在这个校企深度合作的开放的、职业的平台上培养满足酒店需求的国际化酒店服务与管理人才。校企共同构建开放式的职业素养培养体系，对学校的教学管理、酒店的培训生管理提出了新的问题和新的要求。在校企合作人才培养的过程中，学校和酒店都制定了一系列的制度来保障“双轨制运行，双主体实施”工学交替人才培养计划的实施。学院方制定了校企领导协调会议制度、兼职教师聘用制度、专职教师企业实践制度、工学交替教学管理办法、工学交替学生管理办法、工学交替学生成绩考核制度、项目班级月度例会制度等；酒店方制定了总经理负责制度、现场导师负责制、优秀学员评选制度、奖学金评学制度，提供参与大型国际活动服务的机会、酒店集团外地姊妹酒店实习机会等。校企双方为工学交替计划制定的一系列制度保障了“侵入式”职业素养培养能顺利实施。
酒店管理专业“浸入式”职业素养培养的实施
在酒店管理专业“基础能力与职业能力渐进式课程体系”中，根据酒店行业对学生行业整体认知、综合职业能力的要求，我们与合作酒店共同开发了酒店行业介绍、酒店职场交流、酒店职场健康与安全、酒店职场英语、酒店行业认知实习等课程。通过这些课程的开设，既可以增强学生酒店行业历史与现状的了解，又可以使学生自发地产生对将来的职业产生的热爱之情，进而加深专业课程的学习，将所学知识转化为崇高的职业道德、情感和习惯。
将职业素养教育融入专业课程教学，培养学生的职业技能、职业习惯。职业素养的养成可以在专业课程的教学中通过情景化教学、操作技能训练、解决问题等方式对学生进行有意识的培养。如很多服务行业，职业道德是不可缺少的要素，通过模拟学习，可让学生扮演职业人角色，强化学生的职业主体意识。为了使学生产生对自己所学专业的强烈情感体验，教师在教学过程中，有意识地让学生通过了解某个职业的历史，或参观某个具体的行业，创设一个具体的情境，可使学生很快了解此行业的工作环境、工作流程、岗位设置、职员形象等，从而认识到自身和专业的“关系”，进而切身感受自己将要投身的领域，培养从事该行业的自豪感和意志力。由对职业的好奇转变为对职业的兴趣，由此产生对从事该工作的强烈职业情感。在专业教学中，有些行业岗位有其特殊性，无法为学生提供岗位实习的机会，因此学生无法获得真实的情感体验，职业习惯的养成因缺乏恰当的环境而无从谈起。在教学中，教师可以利用学校提供的仿真环境，让学生扮演职业人角色，这样也可使学生尽快适应职业角色，养成职业习惯。
经济型酒店品牌建设的必要性
经济型酒店的发展要求其拥有自己的品牌
我国三星级以下的经济型酒店占据着整个住宿设施的80%以上，但长期以来都以单体的形式存在，没有形成规模，缺少有影响力的品牌，彼此之间主要靠价格进行竞争，所以实力不强、效益较差。
随着我国经济的发展和国内大众旅游的兴起，经济型酒店发展空间巨大，有些经营者抱着短期经营的想法，希望通过较高的短期回报，迅速收回投入，并且在一定时期内获得了较高的收益。但随着经济型酒店市场的饱和与竞争的加剧，这些没有品牌意识的经营者必将被激烈的市场竞争所淘汰。经济型酒店的进一步发展要求其拥有自己的品牌，经济型酒店品牌是酒店产品质量和信誉的标志，是酒店产品满足顾客需求能力的反映。优秀的品牌既是一种重要的知识产权，也是一种无形资产，具有强大的市场号召力，能给消费者带来信心和保证，能满足消费者所期待获得的物质、功能和心理利益的满足。
避免产品同质化与恶性竞争
经济型酒店产品比较单一，易模仿，同质化现象严重。产品的同质化将导致经济型酒店的恶性竞争，使其利润空间下降。在这种情况下，经济型酒店应建设自己的品牌，用品牌来浓缩酒店产品的特征，形成个性化的形象和特色的文化，给顾客以鲜明的形象认知，以获得目标市场顾客的认同感。通过品牌建设加强顾客对购买产品的认知，增加产品附加价值，促进顾客对它的优先选择，从而扩大市场占有率。
迎接国外经济型酒店品牌的挑战
国有酒店在硬件和软件方面与外资酒店存在一定的差距，处于市场的中低端，但由于目标市场不同，彼此之间的竞争不是很激烈。随着我国经济的持续发展、国内大众旅游的兴起以及国内经济型酒店取得的不俗成绩，国外众多酒店管理集团纷纷调整自己的战略，凭借各自的品牌优势，开始进军我国的中低端酒店市场。我国经济型酒店正处于高速的成长期，经济型酒店品牌不断涌现，我们应该充分发挥在文化、市场环境等方面的优势，借鉴国外经济型酒店品牌的经验，建设自己的民族品牌，迎接国外经济型酒店品牌的挑战。
经济型酒店品牌建设中存在的问题
经营管理者的品牌意识淡薄
不同形式的经济型酒店经营者，受各自观念的影响，绝大部分都不关注品牌建设。国有经济型酒店管理者由上级任命，而管理者的业绩主要取决于酒店短期经济效益和上下级关系，在这种制度下，管理者无暇顾及企业长期绩效和品牌建设问题。民营经济型酒店的经营者通常认为中低档酒店自身不存在品牌问题，以追求短期利润为主，希望通过较高的短期回报，迅速收回投入，降低投资风险，往往不愿意经过漫长的品牌建设而获取较高的收益。
市场定位不准，缺乏市场细分
我国的大多数经济型酒店往往不是根据市场调研、市场分析来组织策划经营的,而是片面模仿别的酒店。许多经济型酒店市场定位混乱，在客源的选择上非常盲目，没有重点，从而造成经营上面面俱到和品牌泛化现象。
自身实力不足，品牌建设能力欠缺
我国的绝大多数经济型酒店为中小型企业，没有雄厚的资金来进行品牌建设。从国际经验来看，酒店品牌在扩展过程中都伴随着强大的营销和预定系统的发展，都伴随着企业文化的渗透和市场份额的扩大。而我国经济型酒店的经营者限于自身能力，往往只注重内部管理，忽视了市场开拓、品牌打造、网络预定等方面的重要性，这极大地影响了我国经济型酒店的品牌建设。
经济型酒店品牌建设的对策
优质的产品和服务是品牌的基础
经济型酒店参与市场竞争的主要活动是向顾客提供比竞争对手更好的产品和服务，这是其品牌建设的基础。
经济型酒店以提供干净舒适的客房和优质细微的服务为核心产品，经济型酒店经营者应该通过建立质量检查和绩效考核制度进行自查、互查、总查、暗查和专查，有效控制服务与产品质量的标准化、规范化和专业化。同时，我国经济型酒店还要树立长期的经营观念，随时掌握国内外行业发展动态和顾客的需求趋势，开发设计出独特的产品和服务。
丰富的文化内涵是品牌的灵魂
除了优质的产品和服务作为基本保障，在产品同质化严重的经济型酒店市场上，经营者还需要规划自己的文化内涵，为员工及消费者认知品牌提供必要素材。具体应做好品牌定位、品牌推广以及品牌的内部认同工作。
1.品牌定位：经济型酒店的品牌定位关键是寻找市场上的空缺，进行补缺定位，避免与优势品牌形成正面冲突。美国的经济型酒店品牌分别定位于商务、观光、家庭等，并在硬件设施和服务配套方面表现出不同的特色。欧洲也是如此。经营者可以根据顾客群体的年龄、性别、出行目的、职业、收入指标等将经济型酒店客源市场进一步细分为很多目标市场，再根据这些细分的目标市场的消费特征设计不同的经济型酒店产品和服务，以填补市场的空白，形成稳定的目标消费群体。
2.品牌推广：通过细分目标市场，建立一个与目标市场有关的个性鲜明、别具一格的品牌形象之后，就需要进行品牌推广了。酒店要善于通过对外传播和对内沟通，全方位、多渠道、多角度、多层次地进行品牌宣传，系统开发品牌信息载体，大力宣传品牌信息，以扩大酒店品牌形象效果。宣传的手段要多样化，内容要特色化。可以设计经济型酒店宣传册，并通过发送宣传品来推广其产品；也可以通过销售激励来吸引客源，制订和实施荣誉顾客奖励计划，推出VIP卡，向顾客赠送旅游纪念品或酒店的优惠券等；通过加强酒店的公关策划工作，参与相关活动来推广酒店形象。如家通过参加相关国际活动、开展社会公益活动等使其品牌得到了顾客的了解、理解和支持，从一般品牌上升为知名品牌；加强顾客关系管理，提高顾客满意度，形成良好的口碑。
3.品牌的内部认同：酒店的服务具有无形性、生产与消费同时性等特点，所以顾客所感知到的经济型酒店品牌的文化主要来自于员工的精神和形象。员工是酒店品牌文化的传播载体，只有强化了品牌的内部认同，才能塑造酒店品牌良好的外部形象。
良好的名称和标识是品牌的形象
从感性角度看，经济型酒店经营者需要通过运用创意策划、设计酒店标志等手段，来塑造经济型酒店的外部形象。把酒店的经营理念和服务特色，通过酒店名称和标识表现出来，使社会公众和消费者对酒店产生良好形象的认同感，对酒店形成一定的整体看法和最终印象。
李德美：曾求学于法国国立农业工程师学院，学习葡萄栽培与酿酒专业，并在波尔多庞马（Palmer）酒庄工作，走访了美国、法国、澳大利亚、西班牙、意大利、智利以及葡萄牙等世界葡萄酒产区。现任北京农学院教师，教授酿酒、葡萄酒文化与欣赏等课程；并担任中国葡萄学会葡萄酒专家委员会副主任、中国葡萄酒技术委员会委员、中国葡萄酒国家评委、葡萄酒产品国家标准委委员等职务。
接触葡萄酒圈子之初，便已听闻李德美的名字。当时，对一切尚不了解的我，只是知晓他是北京农学院的老师，无论行业内外、男女老幼，都会亲切而尊敬地称呼他为“德美老师”。相识、熟悉之后才发现，盲品会、酿酒技术研讨会、培训、推广……但凡与葡萄酒相关的活动，常常出现他忙碌的身影，而他的文字也常见诸于社会及行业各大媒体。
他对葡萄酒知识及文化既严谨又不失幽默的介绍，让葡萄酒爱好者受益匪浅；他对葡萄酒行业切中要害敢于直言的见地，使人闻之如醍醐灌顶；他对来自业内业外、无论个人或企业有关葡萄酒的求助，总是尽其所能热情地给予帮助，令人感动不已。有人说他是葡萄酒的“传道者”，有人把他喻为“剑客”，他却说，目前国内葡萄酒行业尚处于发展的初级阶段，需要大家一起来维护推动，自己只是力尽所能地在做一些事。
这就是李德美，献身葡萄酒事业，致力于立言治学，为人低调，无私而又慷慨。
恋恋葡萄酒
华灯初上，夜色渐浓，爵士乐低沉幽雅，把身子深深埋在柔软的沙发里，琼浆倾入晶莹剔透的高脚杯……都说酒精可以激活味蕾，变幻的葡萄酒能把灵魂和肉体一同推入仙境，让人沉醉，可是德美老师与葡萄酒的第一次邂逅并没有如此完美。
其时，性格恬静、喜与植物相处的李德美正在西北农业大学攻读园艺专业。他的老师李华博士从法国留学归来，酿造出第一批葡萄酒成品，他购买了两瓶带回家，“酸酸的，感觉有些失望。”虽然这一次经历并没有给他留下多少感触，但毕业后，李德美加入了中国葡萄学会并参与相关工作，这使得他与葡萄酒的缘分在持续中发酵，波澜不惊的心也慢慢被葡萄酒的魅力打动，“很偶然地在葡萄酒庄园做客，在酿酒师的引导下，不同的年份、不同的工艺，我居然感觉到了它们的不同！这大大激发了我对葡萄酒的兴趣。”
如果说这次国内酒庄之行让他与葡萄酒的“恋情”开始升温，那么之后游历美国加州酒乡的实际体验则彻底确立了他和葡萄酒的关系。当时李德美和朋友在美国加州纳帕旅游，无意间，漫山遍野的葡萄园映入眼帘。时值秋季，葡萄刚被采收，五彩斑斓的葡萄叶随风起舞的壮美景象震撼了他，把葡萄酒作为事业的想法油然而生。
2001年初，李德美争取到了去法国学习酿酒技术的机会，法国无处不在的葡萄酒文化和友好的氛围，不仅让他理论技术水平突飞猛进，而且令他对葡萄酒有了更深的认识体悟，并在心底萌生向国人传播葡萄酒知识与文化的责任感。
回国后，他不仅在中法示范农场担任首席酿酒师，搭建起国内第一支规范的葡萄酒种植酿造技术队伍；而且在学校开设了《葡萄酒文化与鉴赏》的公共选修课，传播葡萄酒知识；此外，他还参与国家的“葡萄与葡萄酒产业优势区划”中葡萄酒方面的工作，参与创办酒庄联盟，在多家媒体开始专栏传播葡萄酒文化和知识，如鱼得水地游刃于讲堂、酒厂、媒体等之间，将自己的经验和技术倾囊相授。
有遗憾的无奈
教师、酿酒师、品酒师、撰稿人……当被人称为“通家”时，他微笑地否认：“其实有很多人也做了很多工作，行业的发展是大家一起来维护推动的，不是某一个人或某几个人就可以做到的。现在，国内葡萄酒处于发展的初级阶段，一人需要涉猎多个方面。当行业发展越来越成熟，大家的分工就会越来越细，研究也更深入，就不会有这样复杂的角色了。”
他希望自己在葡萄种植、葡萄酒酿造等技术方面能有更深入的研究，开发丰富国产葡萄品种，提升国产葡萄酒产品品质。同时，培养更多有通识和兴趣的年轻人，也是他加诸在自己身上的责任。他认为消费者认识提升也是产业发展的源动力之一。因此，他准备以中国文化为立足点，写一本中国人如何认识葡萄酒的书，给予消费者一个全面系统的符合葡萄酒本质的认识。
毫无疑问，李德美找到了自己喜欢并且一辈子为之坚持不懈奋斗的事情――葡萄酒。与葡萄酒从相遇相知一路走来，忙碌着、快乐着，却也夹杂一些无奈。在博客中，李德美曾写道：“面对每一个有关葡萄酒的邀请，我都期望自己总是说‘好’。每当自己说‘不’时，在内心总不免感慨自己能力的有限。”
国产品牌应走新世界路线
《酒世界》：越来越多的进口葡萄酒进入中国市场，这已是大势所趋。与国产葡萄酒相比，您认为两者在产品、运营模式等方面各自有哪些优劣？
李德美：进口葡萄酒来源的国家，葡萄酒产业基础比较好，历史悠久，葡萄种植、葡萄酒酿造技术、葡萄酒文化等方面的积淀远比我们深厚得多，葡萄酒品牌建设、网络开拓等也比我们更为成熟。
而在物流供应、渠道维护等方面，本土品牌更便捷。本土品牌也更了解本土市场，产品口感更适应消费者需求，但在这方面我们做得还有很多不足之处。
不过，我一直认为两者不是对立关系，而是相互依托、相互依存的。本土品牌开拓市场、引导消费，进口品牌则在丰富产品等方面有积极的贡献。
《酒世界》：那么在推广方式上，您认为两者有哪些可以互相学习之处？
李德美：国内企业则在推广上更多地集中在生产方面，模仿别的产品，比如学习白酒或其它快速消费品，单纯地为说概念而说概念。我不反对找一个概念去宣传，但不能完全依赖这个概念。国产品牌可以多学习新世界国家如澳大利亚、美国、智利等的做法，模仿之后要结合本土特点有所创新。
《酒世界》：您一直强调葡萄酒的市场推广要注重品质与内涵，而非单纯的外在手段。
李德美：对！因为葡萄酒本身是多元化的，产品个性鲜明，相互之间差异性很强，需要有丰富的品质内涵作保障。企业在推广时，外在的手段一定要有针对各自产品特点的品质内涵来支撑，否则单一地依赖概念或外在的手段，等消费者新鲜劲过了之后，可能会扭头就走，想再让他们回来很难。
中国尚无标志性品种
《酒世界》：您认为中国的葡萄酒是否需要产品分级？
李德美：肯定需要，但我认为分级之前需要做好一个基础工作，即生产技术规范。中国葡萄酒行业迫切需要在种植、酿造上有一个可执行的技术规范。
《酒世界》：目前，国内葡萄酒产业发展最大的制约因素是什么？
李德美：从酿造上来说，国内葡萄酒产业基本与国际同步，因为酿造设备大多是引进国外的，我们的酿酒技术并不落后于国外。制约产业发展的是种植原料，在产区区域化、品种区域化、结合各地土壤气候特点配套的种植技术等方面都不够完善。30年了，中国一直没有形成自己标志性的品种，这是令人遗憾的。
《酒世界》：这势必会压缩中国葡萄酒企业未来的生存空间？
李德美：是的。本土品牌没有属于自己的特色葡萄品种，开拓出来的市场永远是给别人忙活，企业的路子可能会越走越窄。所以，我们应该重视酿酒葡萄品种的选育与种植技术的积累。
酿酒师不能只做一件事
《酒世界》：作为酿酒师，您倾向于酿造什么样的葡萄酒产品？
李德美：身为技术人员，我觉得更重要的是，葡萄酒是一种商品，酿酒师应该根据市场需求设计生产产品。一位优秀高超的酿酒师，不一定非要获得哪些响当当的奖项，如果能够使得一个年产万吨的酒厂酿酒技术向前迈进一步，受益人群更广，也是值得称赞的，这比在几千瓶规模上酿造出能获得国际大奖的酒更重要。
《酒世界》：如何根据葡萄特质，酿造不同口感的葡萄酒？
李德美：以原料来设计产品，不是每个人都能做到的。只有基于对这块地方有长时间的观察，知晓产区气候对于葡萄原料品质及产品品质的影响，才能够在酿酒技术上充分发挥。这需要有多年的积累。
《酒世界》：酿造一瓶满意的葡萄酒，酿酒师最需要做的是什么？
李德美：至少三个方面：首先，对葡萄酒的认识要充分、全面，了解知晓不同风格、不同产地、不同产区等各式各样的产品特点，这是基础；其次，要了解自己手中能够掌控的条件，包括当地土壤、气候特点以及种植品种表现，生产技术设备、生产队伍技术水准等；最后是对消费群体和消费市场了解，明白产品为谁而做，知道他们对产品的诉求在哪里。
中餐也需酒来配
《酒世界》：从配餐上，有观点认为中餐相对平衡，不需要葡萄酒来调配口感，您怎么看待？
李德美：中餐确实有这样的特点，但不少食物离开厨房后也需要其它调料、食物等来调配，丰富口感，给予味蕾完美享受。葡萄酒也可以充当这样的角色，而与其它饮品相比，葡萄酒的口感更为丰富，潜力更大。
《酒世界》：我们知道您这几年一直在葡萄酒与中餐搭配上做一些努力。
李德美：做这个工作差不多有十年了，我与新加坡华人庄布忠先生一直在努力。我们有一个共同的理念：宣传葡萄酒必须结合本土饮食文化，即用熟悉饮食文化的华人来给华人介绍葡萄酒。
《酒世界》：是否有一定的突破？
李德美：中餐配酒的最大难度是中餐太复杂，从原料到加工方式五花八门，但是中餐分不同的菜系，同种菜系有相对固定的风格，我们现在按照菜系配酒，在服务方式上倡导分餐制。
此外，庄先生还创立了每年一次葡萄酒配中餐的研讨会，在新加坡、香港、大陆都有举办；有一份相关的中英文年刊和一个网站；也已经出版了一本书《108中菜醇酒绝配》。今年4月，我们还将在北京举办一个根据固定的中餐搭配葡萄酒的活动。
提高品酒技能不止要多喝
《酒世界》：您个人比较喜欢什么类型的酒？
李德美：我认为，年份真实，色泽与其年龄相仿，有品种的典型特征，酒体平衡与协调，满足这些条件的酒，是具备了称得上好酒的基础。评价葡萄酒的好与不好，还要根据享用的场合以及经济代价来考量。
只要没有被过度氧化、没有异味、没有失光或者浑浊变坏，我可能都会选择，视需要而定。排除场合限定，我更喜欢白葡萄酒、起泡酒，它们能调整身体状态，喝起来更轻松。
《酒世界》：您一般从哪些方面评判一个酒的品质？
李德美：当然要从视觉、嗅觉、味觉几个方面，但是我特别强调它的协调性、平衡性和连贯性。
《酒世界》：身为专业品酒师，您有哪些评酒原则？
李德美：原则很多，但是最重要的是要“去我”，尽可能把个人喜恶摒弃；然后是考虑被评价的产品在市场、行业里面处于怎样的水准。
一豫酒的文化反思
时下有一个现象很有趣，那就是人们动不动都去讲文化，这个文化，那个文化，挺时髦的，那什么是文化？酒文化内涵又是什么？文化又能给我们带来什么？我想求根溯源的人并不多，笔者认为文化是人类思想智慧的结晶，是指导人类文明进步的思想源，它的载体及表现形式是多样化，而酒文化是与酒相关所有意识形态的总和，当然我们并不是专业研究文化而是怎样运用文化。我们总说“品牌的背后是文化”“喝酒喝的是文化”，在中国其它地区恐怕难有与河南相比的文化积淀，民族之根、人文始祖、思想之源、酒祖故里无不与之相关；而作为中华民族文明传承主要载体的酒更有着灿烂的历史。“仰韶酒”让我们联想到仰韶文化对中华民族文明进程所产生的重要影响，“宋河粮液”背后蕴涵着道教文化和老子的哲理思想，否则也许没有孔子留下“惟酒无量，不及乱”箴言。“宝丰酒”清香型代表，却让我们想到传说中酿酒鼻祖仪狄；“酒之所兴，肇自皇上。或云仪狄，一曰杜康”；“杜康酒”更因曹操“何以解忧，唯有杜康”的名句让酒祖之地名扬天下；“张弓酒”体会到东汉皇帝刘秀在此饮酒后转败为胜的喜悦；而“赊店老酒”更有刘秀在此设酒旗而立东汉王朝的成功；“林河酒”更因“宋城沽酒”和西汉丞相萧何衣锦还乡痛饮此酒而誉四方……；数不清的传说，道不完的故事，都说明豫酒文化的厚重和久远。然而这一切并没有给豫酒带来令人期望的业绩和品牌效应；另一方面，我们看到身在文化之中对文化不合理利用而带来的透支和泛滥，过多的渲染，过分的宣传，过度的使用。谁是本，谁是源？不仅外地人不知所云，乃至于本地人也难分伯仲。缺少主流酒的示范和文化形象整体的包装，特别是文化理念创新和输出，都是豫酒文化亟待研究突破的地方。喜忧之际反思，文化是否能承载豫酒的光复之大任呢？
二豫酒的品牌反思
无论上世纪曾经过的辉煌，还是跨入新世纪的现状，豫酒品牌都是在二、三线之列。翻开历史，豫酒中的宝丰酒、宋河粮液都曾经与当今名酒茅、五、剑同获国家金奖的荣誉。可遗憾的是我们并没有像人家一样跻身于一流品牌。是知名度低吗？恐怕很难有那个酒在历史上的记载像“杜康”那样传播久远，也没有那个酒像“仰韶”那样与人类文明史同载千秋。同时驰名商标，为什么我们与人家的差距就那么大呢？是产品、营销、管理跟不上，还是资金人才缺乏？恐怕还是意识观念滞后，机制不灵活所致。当外省酒品角逐中原时，我们还为企业改制、破产重组、产权归属迟迟徘徊不前，失去不仅仅是商机，最主要还是市场。随着传统白酒企业林河、宝丰、仰韶、伊川杜康、汝阳杜康、赊店、姚花春等走向破产重组之路，在给我们带来置于死地而后生的希望之际，也伴随着品牌价值的萎缩和大片市场的失去。可以想象豫酒从全国品牌滑为地方品牌容易，再从地方品牌回到全国品牌将会付出更多。因为品牌建设维护是一个漫长的过程，绝非一朝一夕之举，特别在目前白酒市场竞争的日益加剧的环境下要重新塑造品牌，其难度要大得多。喝酒喝的是牌子，以品牌战略为核心已是白酒企业持续发展之路。品牌多元化的发展，短期内所带来的效益是明显的，但绝非长久之计，过多品牌透支难免形成家门口内讧，最终产品质量得不到保证，冒牌酒四处泛滥，品牌形象大打折扣。因此如何创一流品牌，提升知名度，显得十分重要，面对此情形，不尽要问我们用什么来支撑豫酒品牌呢？
三豫酒的营销反思
如果把产品比作进入市场通行证，那么营销无疑就是敲门砖，长期以来白酒销售过多的对营销手段倚重，使之积重难返，不做等死，做则找死现象处处都是，营销的多元化让许多厂商煞费苦心，无一例外，豫酒也在经过产品战、价格战、广告战、渠道战、品牌战、文化战、招商战等一系列策略之后，并没出现预期的效果。缺少营销战略规划，倚重一招一式的短期效应，定位不准确，过高估计自己，不切合实际的想法都使的豫酒无功而返。“豫酒抱团打天下”想法是否符合现实呢？当我们意识到要做好“家门口”市场时，省外品牌已在河南市场占据主导，总结一下省外品牌的做法也许会对我们一些思考。论产品，川酒因品质技术的领先而誉全国，论渠道建设“汾酒”现象值得我们思考，论概念炒作贵酒、湘酒奇招不断让我们对酒的包装有了新的认识，论服务意识苏酒的精细耕作与豫酒粗犷形成对比，论市场拓展力度徽酒的近几年不俗表现给我们更多的思考，而东北酒、鲁酒、陕酒等酒品牌的中原布局，都加剧了河南白酒市场竞争程度。面对此情形不尽要问营销利器究竟还有多少招数可用，是大面积开拓全国市场哪？还是以家门口为重点市场逐渐向外渗透为主？这是个问题，不管怎样决策最好还是要摸清自己的家底为好。
四豫酒反思的反思
不可否认目前白酒市场的竞争激烈，也不能否认豫酒在市场运作中的缺陷，当我们从柏杨的《丑陋的中国人》一书中有所感悟时，其实更多的是希望与祝愿，豫酒只有正视自己，认识自己才能有所为。面对河南近百亿的白酒市场如何做家门口生意是豫酒复兴的首要任务，而要实现任务需有正确指导思想和企业战略规划，特别是营销战略规划。笔者认为应从以下几点着手：
1、首先要有一种谦恭的心态多总结不足，多向外省白酒企业学习，特别是在品牌维护、营销手段、服务理念、产品质量等方面比不足找差距。
2、要充分利用地缘优势，区域品牌很容易产生亲切感，长期的文化根植最容易与消费者产生共鸣感，但应在服务及产品品质上多下工夫，要有荣誉感和责任感，短期效应最终是会自己害自己的，可以说省外白酒能在省内得以大范围扩张，这与省内品牌没能很好的利用自身优势，维护家门口形象有关。
3、更新观念，创新营销，特别在渠道、促销、网络建设、招商手段、用人机制、经营模式上都有新的思路，要有品牌意识和服务理念，豫酒复兴重在内容而不在形式。
珍惜品牌、维护文化这是豫酒持续发展的重要保证，因之荣而
