在数字营销中，客户信息的数字化、营销沟通方式的数字化、营销过程及结果的可监控性都成为现实。数字营销将各种营销手段整合在一起，为企业提供个性化营销和深度营销，以最有效和最省钱的方式去谋求新的市场和新的消费者，极大的提高了企业的营销效率，成为现代企业市场营销的最佳选择。
由此，企业对数字营销寄予的厚望，催生了大批的数字营销服务商，然而2009年金融风暴席卷全球，企业对数字营销的投入成本也随之紧缩，这使各大数字营销服务商必须通过不断提升自身技术水平、营销精准度、资源利用率、服务一体化等来角逐激烈的数字营销市场。
在这“群雄逐鹿”的市场局面下，传漾科技以智能化的定位以及为企业不断推出的创新概念一跃成为数字营销领域中的佼佼者，其作为国内唯一一家全程互联网数字营销平台，拥有顶级资深的开发团队和运营团队，精准高效的媒体平台和全程智能的技术平台，并率先提出了“智能化数字营销”概念；将“全程服务于互联网营销的每一环节”作为基本向导，从计划、、监测、评估、优化五个方面推出了一系列智能化数字营销产品。
那么，是什么造就传漾这样一个成立仅一年的年轻公司能在数字营销领域中处于如此优势地位呢？首先要提到的就是传漾优质的技术团队，传漾的技术团队拥有十年的互联网广告和管理的技术开发经验和平台推广经验，这是传漾的立足之本。另外，传漾海量的用户数据分析以及应用精准定向的营销平台解决方案是快速成长的重要因素。
作为智能化数字营销平台供应商的传漾科技拥有植根于优质网络媒体的智能营销工具，为网站主、商和广告主提供最具竞争力的技术平台和营销平台。通过对互联网资源的整合，满足了不同需求受众的多样化要求，从而为客户创造更多价值，使得整个产业链利益最大化。在为客户带来利益升级的同时，传漾在数字营销领域成功树立了自己的品牌和地位。
1.1研究背景。随着人们物质条件的改善，精神需求日益提高，文化营销成功地满足了消费者消费需求从低层次向高层次的转变。概念书店的优势在于其产品包含丰富的文化因素，实施文化营销具有得天独厚的优势。1.2研究意义。在信息技术日新月异、电商迅猛发展的今天，一部分面向小众群体、知名度不高、书本种类不多的书店经营步履维艰甚至逐步走向末路，概念书店的出现，为这类独立书店另辟蹊径。本文通过分析文化营销的内涵、特点，结合概念书店现状及其特征，提出概念书店的营销策略，对提高概念书店在市场中的竞争力具有较强的现实意义。
2文化营销的概念及内涵
2.1文化营销的概念。文化营销是把商品作为文化的载体，通过市场交换进入消费者的意识，在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素。文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、广告、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评价和道德评价。2.2文化营销的内涵。从企业文化来看，文化营销是以消费者的满意作为最终目标，在市场营销中，有意识地通过发现、甄别、培养和运用某种独特的核心价值观为手段，来达成企业经营目标的一种战略性营销活动。因此文化营销强调的是物质需要背后蕴含的文化内涵，是通过文化为媒介，将各种利益关系群体联系在一起，发挥协同效应，以形成企业长期竞争优势，由此可见文化营销过程实际上就是一个文化价值传递的全过程。
3概念书店实行文化营销的可行性分析
3.1概念书店介绍。所谓概念书店是指由民间私人创立经营的，注重以独特自由的精神、反对以默守陈规的形式来经营的独立书店的一种创新形式。相比传统的实体书店而言，概念书店具有鲜明的特色。它个性丰富、主题鲜明、追求创新，服务周到、环境舒适，所售书籍种类较少，主要偏向于文学、艺术、旅游、生活等类型的书籍。除了书籍的销售，还经营特色创意文化产品、饮料点心等。除了销售文化产品，其店面环境也是一大特色，它的店面装潢富有文化气息和舒适的感觉，给顾客提供了一个静下心来阅读的环境。这样的概念书店，其经营者往往对于书籍有其独特的执着，将所售的书籍和文化创意产品融入了自身的喜好和选择，有的甚至于理想高于盈利。3.2概念书店文化营销的必要性及可行性。随着经济与科技的飞速发展，概念书店一方面承受大型图书卖场的压力，另一方面又受到电子商务网站和数字化媒体的冲击，自身盈利能力有限，生存状况很是不乐观，内忧外患亟需解决。通过文化营销，可以在尊重经营者人文价值观的基础上应对各项经营问题。从概念书店自身特征来看，概念书店都有着各自的主题，表达的是经营者的个人理想和文化追求，商品除了书以外，其他的明信片、饰品、纪念品等都是很好的文化传播媒介，这种特质正与文化营销的内涵高度一致，非常适合文化营销。从消费者的角度来看，随着生活质量和教育水平的提升，人们对文化知识越来越重视，消费重心逐渐向文化商品和服务转移。而概念书店的经营目的就是传达文化理念，如果能够合理利用文化营销手段，就能够获得更多消费者的青睐。
4概念书店经营的现状及问题
4.1概念书店经营的现状。概念书店新的书店形式，虽然经营模式有着独特之处，但仍然面临一系列窘境：铺面租金不断上涨、图书销售利润过低、电商冲击猛烈，一路坚持走来实在艰难。现有的概念书店为读者提供一个文化氛围浓厚的、安静的读书环境，其售书的收入只占很小一部分，收入大多来自于茶饮点心及纪念品等。4.2概念书店经营的问题分析。(1)书籍类型少且更新慢。概念书店书籍种类主要局限于旅行、艺术、绘本、文学或其他主题类图书，很大程度上体现了经营者的兴趣爱好和人文情怀，因此书籍种类和整体数量往往有限且更新较慢。(2)知名度不高。目前市场上概念书店越来越多，但大多类似，很少有其突出的特色而使得其品牌能够深入人心。为了提供一个幽静的阅读环境，概念书店一般不会开在喧闹的繁华街区，而且经营者大多广告意识薄弱，概念书店的宣传力度不够。(3)价格偏高。概念书店主要经营的是文化产品，文化产品的独创性、非同质性和生产过程中的垄断性，为其价格的提升提供了依据。另外，概念书店喜欢销售精美的手工艺品，人力成本的提升，增加了文化产品的成本。以此为基础的文化产品定价对于概念书店的主流消费者，即20～29岁的群体而言是偏高的，他们都是些在校学生或者毕业没多久的人群，没有稳定的或丰厚的收入经常购买这类产品。
5概念书店文化营销策略
文化营销是一个全面、系统的整体工程，从产品定位、价格制定、渠道建设、促销策划等方面都要渗入文化因素，充分发挥文化的影响力，将文化理念用正确恰当的方式和途径传达给消费者，才能使概念书店在强敌环绕的市场环境中站稳脚跟，实现长期、健康发展。5.1概念书店文化营销的产品策略。根据问卷调查，概念书店的顾客群里主要是20～29岁人群及学生，因此这类人群是书店的主要目标顾客，产品定位需以这类消费者的需求为基础。种类的局限性是概念书店不可避免的弊端，但可以根据消费者的需求进行改善。这类消费者钟爱的书籍主要是小说、文学或历史类作品及艺术作品等，可以将这些作为主要书籍类销售对象。除了书籍之外的产品和服务是概念书店相较于传统书店的特色，在文化营销中，可进一步挖掘产品的文化内涵，提升产品附加值，开发更加丰富的文化创意产品，不仅可以获取通过文化带来的附加值，更可通过产品向消费者传递企业自身的品牌文化理念，与顾客形成观念上的交流。5.2概念书店文化营销的价格策略。概念书店在制定商品价格时，要注重年轻消费群体的价值判断准则和他们的消费水平，以此作为定价参考。顾客群体主要是学生等年轻人，收入不高，他们在选择商品时也比较在意价格。面对这样的顾客群体可以实行差别定价，对于这类顾客所喜好的普通商品和书籍种类可以适当地降低价格，增加销量，树立口碑，扩充顾客数量，但店里的创意性产品或特色手工产品在定价时则应坚持其价值导向。另外，老顾客可以提供权益消费，可以分期付款或者延后付款。5.3概念书店文化营销的渠道策略。电商的发展给概念书店带来了竞争压力，但是互联网是把双刃剑，如果合理利用，是可以给概念书店开辟新的“战场”。首先，概念书店可以开通自己网店，线上线下经营，其本身具有的实体店给网店带来了品质的保证，会增加更多的顾客。其次，网络除了销售，还是一个与消费者交流的平台，也是重要的宣传平台，可以将产品销售、品牌营销及客户关系管理三者紧密结合，与线下互补融合，增加用户粘性，吸引更多新“粉丝”。5.4概念书店文化营销的促销策略。概念书店品牌文化的传递，需要经过消费者的体验，并产生情感的共鸣，才能获得消费者的认可。概念书店的促销可以采取体验营销和情感营销相结合的方式。通过体验营销，免费提供一些杂志读物和舒适的阅读环境以吸引消费者来体验概念书店的服务，同时带动其他产品和服务的销售。还可以给店里的老顾客建立档案，在节日和其他重要日子为顾客送上问候等。概念书店也可以不定期举行一些读书交流活动和作家签售会，以吸引一些爱书人士。
作者:郭志勤周旭艳单位:河海大学企业管理学院
参考文献
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[3]唐凯芹.独立书店生存危机与数字化运营策略研究[J].新闻研究导刊.2015(06).
产品市场营销包含两个层面：一是产品的核心层，那就是产品创意设计（功能、工艺、配方和外形等）和产品的包装设计；二是产品的传播层，如产品卖点挖掘、传播创意和渠道拓展等。当前企业的营销几乎都把所有的精力放在第二层，即便有很强技术力量比较重视第一层的企业也只是把精力投入在产品的硬件上，也就是产品实体（产品创意）的设计上。
其实产品的核心层也分两个部分，第一部分是实体产品设计，第二部分是虚体产品设计。实体产品设计大部分企业都比较重视，不然不会花重金投入开发；但第二部分的虚体产品，企业就比较马虎，或者说，很难有智慧的突破了。这主要源于这一部分的设计涉及到了市场营销的精髓，也就是说，能否让产品进入市场以前就具备区隔性销售概念，就能决定一个产品的市场成功与否，如果具备这个能力，那么后续的广告传播完全可以省却，如果不具备这个能力，即便你花太多的广告投入，也未必能保证百分百成功。
在产品实体设计方面，大部分企业与行业其它竞争对手差别不大，要么配方不同，要么原料独特，或者工艺和技术先进导致设计完美，而这些都不是消费者最在意的，消费者在意的只是最终的产品质量是不是最好的。很显然，最能引起顾客对产品产生不同认知的就只有包装所反映出来的信息了，如果这个不同的信息能产生排它性作用，也就是说，顾客从一个产品身上接受到一种“独有信息”暗示，而这个“独有信息”暗示的正好是这个行业普遍缺乏的一种质量标准，并能起到对其它的产品产生怀疑和抵触，那么这个“独有信息”的作用就有了非常有力的“区隔性”，它的作用有可能是几千万元甚至几亿广告费所未必能做到的。这就是在营销阵地战中起决定性因素的秘密武器——“概念区隔”
无论我说的正确与否，我都固执的认为：营销的最高境界就是消灭一切广告，让产品在货架上就能打败竞争对手，把顾客牢牢吸引住并产生强烈的购买欲望，能做到这一点，除了产品内核的独特性之外，企业最可以发力的地方就在产品的包装上，而产品包装的形状和色彩，只能吸引顾客的眼球，如果包装上的文字信息无法促使顾客产生购买欲望，那么你的包装外形再奇特，色彩再炫耀也于事无补。所以说，真正能让产品在顾客头脑中产生影响性思维的只能是文字信息，而文字信息最关键的就是产品传递的“概念”，概念里必须包含以下信息暗示，你究竟是一种什么样的产品？与其它的产品有什么不同？这个不同对我这个购买者有什么独特的好处？如果我买其它的产品会怎么样？
这就是“区隔概念”！真有这样的概念存在吗？这很神奇吗？是的，非常神奇，一个企业如果真的能把自己的智慧力量集中到区隔性产品概念上，那么等于在没有发动战争以前就有了制胜的秘密武器，而且可以兵不刃血！
产品的区隔概念
概念，是指一种具有严格固定的内容，同时也有一定的模糊性和归纳性的指向，是逻辑思维的最基本单元和形式，通常以一个独特的词汇来展现；概念不是实在的事物，而是想象的，人类习惯用概念进行思想，用概念展示其真实性和辨别一些模糊的事物。因为我们人类意识的式样是无穷无尽的，如果区分的图像越彻底，就越有利于我们进入一个精细无限的领域，否则总是把一个事物归结为另一个事物，甚至由于概念的不清晰或者无概念而无法区分和认识事物。世间万物因为有了清晰明了的概念而方便了我们的生活，概念就像一个又一个抽屉，我们在看到某个产品的刹那间，就会在脑袋里自动把它归类到一个比较符合的概念抽屉里面，譬如我们看到一张椅子，我们自然会把它归类到“家具”这个概念里，而“家具”的概念抽屉里就会有“板式家具”“欧式家具”“美式家具”“中式家具”“儿童家具”和“办公家具”等很多子概念，人类的大脑会很清晰地把所看到的产品进行归类，如果大脑无法这么清晰地归类，那么我们做任何工作就会很麻烦，显然也就很难做好，同理，如果我们的产品无法给顾客勾画出一个清晰的类别概念，那么顾客们就无法准确辨认这个产品究竟是什么？这样自然就影响了顾客对它的需求认知。
在早期的保健品营销上，厂家和策划人员也意识到概念的作用而创造了无数的“销售概念”如“排毒养颜”、“肠道清洁工”、“补血”和“排宿便”等，但这些概念只是告诉你这个东西的作用而不产生区隔性，所产生的威力也很有限，甚至有时候因为误导了消费者而遭受排斥。
带有区隔性的概念在中外营销史上有很多，如七喜的“非可乐”和五谷道场的“非油炸”，这两个带有“是非性质”的区隔概念，立刻让消费者对七喜汽水饮料和五谷道场方便面有了一个大致的认知，与可乐类饮料和油炸方便面产生了对立。但这种简单的“非什么”的宽泛划分已经起不了太大的作用，同时被用的多了就又失去了概念的独特性，所以往往有人模仿但成功者寥寥。现代营销更应该着重于创新性思维，要根据自己的产品特性、行业特性和目标人群来设定属于自己的区隔性概念，而不是盲目的模仿。
现在企业老板和营销人都明白这个道理，营销就是概念取胜，没有概念的营销肯定是无本之末，最终也是花了钱却看不到效果的愚蠢行为，但现在的概念营销也早已经不是玩一个子虚乌有的逻辑就能产生作用的，我们的消费者也从保健品传播中学到了不少识别概念的经验，所以，未来的概念营销一定是能让消费者信服的权威性概念。
创造一个区隔性产品概念对一个企业在市场竞争中竞争地位的飙升有着巨大的作用，通俗点说，如果企业创造的区隔性概念名称本身具有强大的竞争力的话，那么成功率就更高，同时在营销推广上会产生更多的传播资源，传播的投入也会更少。
关于概念营销的文章在各种财经刊物和网络上有很多，但我发现那些作者的认知都是错误的或者说是肤浅的，因为保健品上的很多概念仅仅只是描述性概念，不能形成一个品类，而且这些概念几乎可以共用模仿的，而真正产生区隔性的概念却一定是独特的，是可以形成独特的品类的，而且竞争对手无法模仿的，这一点我在《营销破局秘籍》一书中也有详细的阐述这里也不再一一赘述，今天我只想重点谈谈企业营销如何把精力集中在具有独特威力的“区隔概念”上，因为如果你的区隔性概念能促使消费者的购物思维产生品类效应，那么这个概念的威力更是巨大，能使企业的产品真正产生令人震惊的静销力，这等于是给你的产品插上了锋利的刺刀，在终端无声的刺杀对手！
很多中小企业一方面叹息自己没有雄厚的经济实力进行大规模的广告传播，另一方面却对自己的产品不深加策划，在一缺乏产品的独特性，二缺乏左右消费者购物行为的区隔概念前提下就匆忙地把一个不完整的产品推上了市场，很多产品明明是很有前途，却由于缺乏让消费者清晰辨别的“区隔概念”而不幸夭折。'
区隔概念的品类力量
九阳电器开创了豆浆机这个品类，企业虽然尝到了头啖汤的甜头，但最终由于缺乏对自己辛苦开创出来的品类进行有效区隔性保护，导致被美的这样的强势品牌超越；香飘飘开创了“杯装奶茶”这个新品类，同样由于缺乏对这个品类进行区隔性保护而被优乐美、立顿和来自青海高原的“藏咖奶茶”分割。如何甄别一个品类有没有区性概念？我们来测试一下，如果香飘飘能代表杯装奶茶的品类，那么优乐美难道不是杯装奶茶吗？消费者依然能把杯装奶茶和优乐美联系在一起，香飘飘无法做到唯一性，这就是为什么香飘飘的广告一直费劲地在强调它是杯装奶茶的开创者，售出的奶茶绕地球多少圈多少圈等等，这一看就是一个先天不足后天弥补的愚蠢策略，而且必须要投入巨大的广告费用来维护这一说法。同样的例子很多，在家电行业，如果说是海信创造了变频空调，那么美的的变频空调做得远远比海信成功，而且消费者更认可它。由此可见，缺乏区隔概念的品类是行业共有的，甚至还可以被后来居上喧声夺人的！所以，营销策划的最高境界不是在产品之外的传播层面，而恰恰是在产品入市之前的精准定位，那就是产品入市前就给它一个独特的带有区隔性策略的概念，而且这个概念绝对能代表一个新的产品类别，让竞争对手无法跟随而望洋兴叹！
区隔性概念的特征是有针对性和排他性的，信息中必然含有与竞争品牌的产品产生区隔作用的概念，譬如五谷道场的“非油炸”方便面，“非油炸”字面含义的暗示作用，使得消费者自然联想到相对应的“油炸”方便面，而当企业喊出了“拒绝油炸，保留健康”的传播诉求时，消费者自然在心里认同这个“油炸食品对身体健康有害”这么一个逻辑，消费者消费行为的影响自然会遭遇竞争对手的恐慌，这才有了后面的“油炸”与“非油炸”之争，可见区隔性品类的厉害。
四年来深圳双剑破局营销策划公司共为各类企业创造了以下带有明显区隔性概念的成功案例：“深附吸”的大功率油烟机、“纯园酿”的健康葡萄酒、“抗菌玻”的高科技淋浴房、“原植炼”的高级花生油、“高精镀”的豪华水龙头、“锐智点”幼儿能力教育、“智然光”的健康照明、“纯元萃”的营养食品、“防电墙”电热水器、“智能防爆”电子锁和“智动波”太阳能热水器等。从这些概念名称中我们不难发现，每一个名称都带有鲜明的区隔线，它在顾客的视觉和听觉接触的一刹那就能在顾客的头脑中产生鲜明的辨别作用，使得顾客的购买决策瞬间产生波动，因为最能快速影响人类视觉和听觉系统的，就是语言文字，而概念就是一切语言文字最简练有效的信息源，没有概念的产品永远做不大，等于没有刺刀的步枪，短兵相接时束手无策。
当整个葡萄酒行业集中在诉求“葡萄品种”、“产地”和“品味”时，我们剔除表层，直接以“纯园酿”健康葡萄酒入市，并以“不添加二氧化硫等化学制剂，100%纯园酿造”的卖点给予攻击；当整个油烟机行业在“外观造型”、“时尚靓丽”和“噪音小”方面做文章时，我们直抵产品核心，推出“深附吸”概念的油烟机，并以“油烟吸净率98.9%”的卖点和“爆炒辣椒无呛味”的广告语给予攻击；当卫浴行业普遍推崇洋品牌，诉求时尚典雅时，我们干脆直接诉求质量，以“高精镀”水龙头与摩恩抗衡……（注：以上产品案例均没有投入产品广告，在产品终端就显示了其强劲的销售力。）
用区隔概念消灭广告
我们习惯于按约定俗成的规律去做事，闯事业、讨生活乃至读书学习，都会按照前人设定的理论和方法是行事；做企业做营销也是如此，我们来看看当前中国营销从企业到终端消费者中每一个环节的的作用点。企业：没钱投广告担心做不成功，有钱投广告又怕打水漂；渠道商：没有广告轰炸和地面促销支持，我们凭什么要你的产品？消费者：连广告都打不起的企业，能可信吗？他们的产品能好吗？有了这么一根无形的链条，才导致企业招商难，经销商分销难，终端产品动销难、消费者信任度低等恶性循环。而事实上，只要你的产品入市之前就具有了独特的概念区隔，这个区隔又能有效的令顾客产生非常鲜明的“独特类别”，并能增强购买的吸引力，那么等于你这个产品已经具备了阵地战时的取胜能力，这样即便你不打广告，经销商也会看中你，因为他们离市场最近，也最懂得顾客在想什么，当然也就更能看出一个产品的好卖与否。所以说，营销战，广告不是唯一的，甚至完全可以消灭广告的，而终端拼刺刀的不是导购员的巧舌如簧，而是无声的产品！
产品策略是一切营销行为的起点，如果产品策略模糊不清，那么你后续所做的全部努力也将事倍功半甚至惨败而归；相反，如果你的产品策略精准，具备清晰的区隔概念，那么或许你不再需要大量的广告投入，甚至也不需要做复杂的媒介策略了，因为你的产品概念会像病毒一样渗透进顾客的大脑，令顾客无法自拔。
近年来，一线城市的地产开发商纷纷转战三线城市，三线城市成为全国地产的焦点。
首先明确一下三线城市的界定。通常，我们把房地产行业的发轫地区和最发达的城市，北京、深圳、广州、上海划分为一线城市；而把天津和一些发达的省会城市如杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；将地级市和一些落后省会城市如青海、呼和浩特等划分为三线城市；县级市和县城为四线城市。
这种地产战略转变，有其内在的合理性：三线城市土地资源丰富；经济充满活力，居民购买力迅速上升；城市发展快，市场空间及前景广阔；都在加大基础设施建设，招商引资环境良好、政策优惠；本地房地产业起步晚，竞争相对较弱。目前三线城市地产开发的利润能够达到30％，一线城市地产投资收益率降至10%以下。比起北京、上海等房地产市场越来越白热化的竞争和越来越稀少的资源，以及越来越严峻的调控环境，三线城市房地产市场发展的“空白”和滞后带给了开发商很多信心。
正是看到了这些诱惑，一线城市开发商才犹如过江之鲫，纷纷转战三线城市。但是，这种环境的美好和市场的机会并没有使每一个开发商的如意算盘都应验。很多在一线城市有过辉煌业绩的开发商在三线城市却栽了跟头，最后煞羽而归。这是为什么呢？科学的、适合三线城市特点的营销策略至关重要。
地产营销，必须适应当地的经济文化环境及其发展趋势，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和文化特征，必须准确把握当地消费者的心理，才能制定出切实可行的营销传播策略，才能真正打动消费者。
三线城市的地产营销策略
一、做精品顶级住宅
来自一线城市的开发商，有强大的品牌、雄厚的资金、有先进的操作理念、操作技巧，三线城市的消费者对其有天然的信赖和崇拜，做顶级住宅顺理成章，与开发商的身份相匹配。做顶级住宅也是开发商来到三线城市后竖起的一面大旗，有利于品牌传播和企业形象塑造。顶级精品楼盘做成后，再拿地就更容易了，为日后的开发奠定了良好的基础。
做精品顶级住宅，首先是价格策划。价格直接关系到企业利润和品牌形象，决定营销的成败。价格是公司财务，更是营销工具和营销目标，是科学更是艺术。对于一般消费者，都希望价格要低，高价格成为一般消费者的购买障碍和门槛。但做顶级项目，价格肯定要高，不高做不成顶级项目。为此，普遍的做法是宣传时进行价格掩盖和迷惑，往往用“起价”这样的字眼，而且这个“起价”比实际价格低的太多，其实是不存在的，以此来招徕客户。但作为精品顶级住宅，无论怎样掩盖和迷惑，其价格总是不低的。更为可怕的，这样既有欺骗顾客之嫌，更损坏了精品顶级住宅的品牌形象。所以，更为策略和技巧的做法是，高调入市，把“高价格”作为一面旗帜高高举起，由掩饰到强调，由“犹抱琵琶半遮面”到高声呐喊。这样，既切实实现“利润最大化”的企业目标，又充分体现了“高品质、高价格”，名实相副。为了真正体现“高品质、高价格”，甚至可以把车库、会员卡等配套和契税等一并计入房价。作为精品顶级住宅，它的消费价值更多不是体现在功能性价值，很大一部分是“身份”、“声望”、“地位”等心理体验的价值，其购买者并不喜欢低价格。
做精品顶级住宅,关键是找准目标客户。首先可以把本市在外地工作、做生意的老板作为切入人群和突破口。作为三线城市，其消费理念相对“封闭”、“落后”，而外出做生意的老板领风气之先，见多识广，一线城市开发商，容易打动他们，而且他们因为见多识广往往有很大带动作用。而且，叶落归根，他们大多要在本地置业，以示“衣锦还乡”。在他们的带动下，当地政府有一官半职的官员、私营企业主等成为精品顶级住宅的主要客户。
二、做小户型
顶级住宅，是一线地产商进驻三线城市的亮相之作，难以作为常规项目进行频繁开发。毕竟，顶级项目的数量是有限的。而低总价的小户型，则是三线城市永远的主流需求。
小户型，一般是指，一居室建筑面积在60平方米以下，二居室建筑售面积在80平方米以下，三居室建筑面积在100平方米以下。
做低总价的小户型与做高总价的精品顶级住宅并不矛盾，一个是重在品牌和一次的利润率，一个重在通过量和市场份额来取得较高的总利润的企业目标。
做小户型，就要规模制胜。当然，规模制胜，并不是要做到碧桂园这样的超大规模，做这样的规模既不现实，反而可能将自己套住。但做到十几万、二十万平米左右规模的大盘，往往既可以达到规模效益，获得众多优惠政策，降低成本，又容易消化，往往是恰到好处。
三、非“规范”营销
三线城市的市场环境相对来说并不是很规范，在这样的环境中，你用完全规范的方式和手法可能事倍功半，甚或全盘皆输，而采用“非规范”营销可能更为有效。例如，做事“论哥们”“朋友”而不是论该不该办；一线城市最有效的地产广告媒体--报纸媒体未必是最佳选择，三线城市人们读报的习惯比一线城市差的多；而在繁华街道做横幅、刀旗，在市中心广场举办活动和演出，甚至在繁华街道举行路演，既可能得到批准，效果则可能出奇的好。
四、速度制胜
地产作为资本密集型行业，时间往往意味着巨额利息成本，资金回笼速度往往意味着工程建设能否继续、资金链是否保证不断裂。但能够转战三线城市的一线地产商，往往是已经有着相当积累而资金充裕，缓建慢建、捂盘惜售，通过地价、房价自然上升赚钱，通过建成现房实现单盘高利润赚钱，成为一些开发商的策略。事实上，这种策略并不明智。三线城市的市场机会大家都已经看到，转战三线城市是蜂拥而至，而不是一家独往。随着更多的开发商的迅速加入，竞争会迅速加剧，市场机会并不会保持很长时间。而地产开发的一个特点就是要有相当的周期。而且，三线城市的市场容量有限；消费者消费能力有限；三线城市经济的市场化程度低，对政府的依赖程度高，地方政府政策变化大，有时一届领导一个政策、一个局面，而三线城市更换领导的速度比一线城市快多了。
五、概念营销
概念营销并不是新方法，已在一线城市流行了几年，甚至做过了头，概念满天飞，消费者“因多而腻”，对大而不当的概念已有反感之势。事实上，这不是概念营销，而是概念炒作，是走入了概念营销的误区。
所谓的概念营销，是指以产品定位为依据，以客户需求为导向，以时尚、现代的生活方式及其发展趋势为指引，以USP理论为指导和方法，用独特、新颖的概念传播产品的核心优势，吸引客户的营销方法。概念是整个产品的灵魂，不仅是产品独特优势的高度概括，更是产品建造的指导，产品的整体设计建造都要围绕提炼出的概念进行，向“概念”靠拢。
“梯度分布”和“梯度推移”是地产营销的基本规律，一线城市引领着地产营销的潮流，新的营销手法和理念往往诞生在一线城市，一段时间后流传到二线、三线城市。概念营销虽然在地产界已不是什么新鲜理念和手法，在三线城市，由于地产营销的滞后性，仍然具有很大的吸引力。三线城市的消费者对各种概念还没有产生“抗药性”，也没有产生“熟视无睹”、“审美疲劳”“因多而腻”、“因多而烦”。概念营销，毕竟是一种非常有效的先进的营销理念和营销方法，即使一线城市仍在广泛使用，仍然很有效。三线城市，概念营销更有效。
六、关系营销
三线城市区域有限，生活节奏不是太快，传统文化影响广泛而深远，作为企业界推崇的关系营销在三线城市更为有效。实施关系营销，核心是利用三线城市人熟地头熟的优势，实施全员营销，与顾客讲关系，论感情，提供个性化服务，以情打动，以人际传播为主渠道进行营销。为此，要实施员工的本土化战略，实施内部营销战略，通过员工的亲友与熟人进行信息传播、情感打动、品牌吸引，以一带十，实现顾客的几何级数增长，从而，实现低成本、快速的销售。
七、病毒营销
病毒营销(viralmarketing)，也称病毒式营销，或病毒性营销，是由美国电子商务顾问RalphF.Wilson博士最早提出，是指企业的营销信息的传播，脱离传统广告的那种按版面和时间付费、依赖大众媒体进行大众传播的窠臼，立基于现代网络传播，使消费者主动进行裂变式自我传播的营销传播，是比拟营销信息像病毒一样传播的一种营销方式。
一、物业管理概念
物业管理概念是我国房地产业较早开始“炒作”的一个概念。作为房地产开发链上的一个重要环节，某一个项目物业管理水准的高低是影响业主作出购买选择的重要因素。因为业主都希望生活在一个安全、方便、体贴周到的环境里。因此，我们常常见到稍大的楼盘和高档楼盘，往往打出“引入香港顶尖物业管理”之类的旗号。
为适应房地产业的发展需要，我国物业管理机构应该建立自己的经营管理服务理念，探索先进的物业管理服务模式和崭新的物管企业运营机制，充分发掘企业文化和社区文化，着眼于打造物业管理品牌，才能在房地产营销中保持主动。
二、绿色生态概念
房地产业内绿色生态概念风行。绿色营销理论的核心是，企业营销活动应该是以人类的绿色消费为目标而进行的一系列营销活动，是实现公司赢利、消费者需求满足和社会长远利益三者动态平衡的新型营销。绿色营销观念强调企业的营销活动要保护环境，有利于维护生态平衡，减少污染，避免资源浪费，提供亲近自然的、无害化产品和消费。
这股绿色生态概念之风自然很快吹向房地产业。企业在房产营销中打出了环保、绿色、生态的口号，在营销全过程力图体现“绿色”关怀。例如，地段选择尽可能远离污染源，墙体和窗户采用新型保温隔热隔音材料，拒绝使用粘土红砖（减少土地资源消耗），装修装饰使用新型无污染、无刺激、无公害的材料，房屋建筑尽可能减少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中处理等等。在生态营造方面，则普遍强调小区景观的配套和环境的绿化，强调居住环境的舒适性、无害化以及生态环境的和谐性。这些都成为楼盘中的USP，成为吸引顾客的“卖点”。
三、欧式概念
欧式概念几乎是全国房地产市场上最普遍、最常见的概念模式。从我国房地产业起步伊始的沿海和南方城市，到今天的内陆城市，欧式概念之风一直在热吹之中，成为竞相模仿和攀比的焦点之一。无论是建筑的外观造型，还是小区环境的布局，力图体现欧式建筑的古典美、现代美。在很多城市，稍有实力的开发商，稍大的楼盘，就要请海外设计师担纲设计。外观设计则往往是欧式圆形拱门，欧式窗户、罗马立柱，欧式门楼、檐口和墙面浮雕装饰；小区景观则城堡式建筑、欧式雕塑小品、欧式风景树、欧式花园草坪等；还有实力雄厚的开发商，甚至将整个小区“欧化”。
四、品位概念
追求品位，是现代社会逐步富裕起来的人们的共同向往。
有一句几乎成为经典的广告语——“我选择的是家，不是房子”。这句话似于把房子和家对立了起来。其实不然，如果换一个角度看，它恰恰体现了房子之于家的重要性。房为家的载体，没有房，何以为家？在某种意义上说，房子是家的代名词。对普通百姓而言，房子是一个家庭最大的“大件商品”，它是人们享受生活的基本条件。无房的人梦想有房，有了房的人则无不希望把“家”建设得温馨、高雅和舒适。因此，在善于制造概念的房地产营销人士头脑里，品位概念自然又是一个重要的“噱头”。
五、人文概念
现代都市人，每天奔波于繁华闹市，车水马龙，喧嚣尘扬，更希望能寻得幽雅高尚之所，置业安家，与高尚人士为邻，受文化环境熏陶，修身养性，让自己和家人在享受生活的安逸、温馨的同时，还能够浸润在一个文明、高尚的文化氛围里。对人文氛围的追求，是都市人在满足了基本温饱之后，生活境界和精神境界上的更高要求。
于是，在房地产营销的概念演进中，人文概念的流行也就是十分自然的事了。开发商和企划人都希望借助人文概念来提升楼盘的内涵和品质。什么“与高尚人士为邻”、“某某家园，墨香中的家”，什么“某某花园，书香门第”之类的广告，一个比一个喊得更响亮。
六、旅游休闲概念
现代人在紧张。工作之余，希望获得休闲、旅游度假，调节心情，放松精神。休闲将成为现代人的重要生活方式。因此，那些在城郊结合部开发的项目，特别是别墅项目区，则着力营造旅游休闲概念。如泳池、沙滩、戏水池之外，辟有野趣烧烤乐园，随物业赠送小型花圃或农庄（可代为打理），还有的项目干脆建在远郊的旅游度假区。最近，著名经济学家厉以宁公开发表一种观点——拥有两套住房才算小康，引起社会广泛关注。他所说的另一套房主要被用作周末和节假日度假之用。可见，学者分析的和身体力行者们“想到一块儿去了”。这说明旅游度假概念反映了房地产开发的一种重要趋势，难怪开发商和企划人们开始热衷于营造这一概念。
七、会所概念
从字面意思上讲，会所就是项目业主或小区内居民聚会之所。顾客在接受房地产广告信息和作出购房选择时，面对的大多数是期房或半期房，所以尽管很多发展商在楼书和规划图中展示了漂亮的会所“效果图”，但更多的发展商主要是把它作为一个销售卖点而已，至于会所何时能真正建成，提供哪些服务，由谁经营和如何经营等细节问题，并没有确定，所以顾客得到的仅仅是一个美丽含混的承诺。
然而，深入考察一下，可以发现，会所概念在实际中存在着这样的问题：
一是会所的功能定位问题。一般大型社区或比较成熟的物业，均配备有专门的物业管理机构。那么，会所为入住的业主提供的服务如何同物业管理区别开来，避免重复或空白呢？这就需要对会所作功能定位。我认为，会所应该定位于人际沟通和社区文化交流，应该成为社区居民人际交往和文化交流的场所、渠道。让小区居民从家庭自我封闭中走出来，多作人际沟通，开展有特色的小区文化活动，如文化沙龙、小型图书馆、游艺活动、健身、聚会、社区教育等，面向社区大家庭，敞开心扉，亲善友好，至于洗衣送餐、孩童托管之类的家政服务，则应该由物业管理部门承担。
二是会所经营权和经营方式问题。即会所应该由谁经营，如何经营的问题。也许是“肥水不流外人田”的缘故，我们看到会所普遍由开发商经营。由于开发商的主业不在于此，如果开发商经营上出现问题，这就容易造成与业主的矛盾。因此，我们提倡会所可以引入社会的专业机构来经营，以提高经营水平和服务水准。在如何经营的问题，有开放式经营、封闭式经营和半开放式经营三种观点。因服务的对象范围大小不同，经营方式和对业主的影响也就有不同。更多的业主希望会所实行封闭式经营，以享受优越的服务，但这也会增加经营成本，提高会所消费代价。
八、亲水概念
水也是21世纪最珍贵的资源。而我国是一个水资源相对缺乏的国家。在很多城市尤其是北方城市，缺水严重，水就更显珍贵。因此，生活在都市的人们，如果能选择亲水居住，是一种亲近大自然的惬意人生。在这种追求下，亲水概念不知不觉风行房地产界。不少开发商把项目用地由原来首选地段因素转向临水因素。于是乎，那些临湖、临江、临河的项目开发一下子热了起来。只要看看如今楼盘项目的名称，便可以看到与水的关系：蓝湾俊园、金色港湾、银河湾、秀水公寓、海岸花园、恋湖公寓、玫瑰湖畔、碧水湾、锦绣香江、星河湾、山水庭苑、临溪居……。
九、智能E化概念
智能E化概念是近几年提出的一个新概念。从近几年的房地产文章和大量的房地产广告中，“智能”、“E化”概念的热炒，似乎标志着入住的业主能一夜跨入智能社会、数字时代。然而，对大多数市民和购房者来说，“智能化”仍然是雾里看花。不少人认为，上网、宽带、可视对讲、红外线监控、远程抄表就是“智能E化”，也有些开发商出于“炒”概念的目的，不管够格不够格，故意朝这个概念上套，以时髦的词汇“蒙”人。
发展之路，平淡见惊奇
好迪品牌创建于1992年，主要产品有洗护发类、护肤类、空气清新剂、合成洗涤剂等十几个系列近百个品种，随着市场的稳步发展，品牌格局不断壮大。2000年好迪按照国际标准设计并建造了高科技园林式厂房，厂区占地面积40000多平方米，拥有现代化的生产车间和科研开发中心，配有智能化的实验室和质检室、留样观察室，以及健全有效的原料配方监管体系。同年，再次引进2000多万元的国际先进生产设备和生产工艺技术，建立了更加完善的质量保障体系和企业内控标准。2001年好迪通过了ISO9001∶2000国际质量管理体系认证，确保从原料的入仓到工艺的定型配套，从配方的试制到产品的生产投放，每一步都经过严格的品质监控。另外，为了强化品牌价值和产品技术含量，好迪组建了一支强大的核心科研队伍，拥有博士、硕士等一大批高素质人才，与国内外知名大学建立了长期的科研合作关系，聘请大学教授和博士生导师为公司的专业顾问，并充分利用国际著名公司的资源优势，展开相关技术和项目合作。
2000年好迪首批通过了广州市质量监督所的品质认证，并在历次卫生监督所、技术监督局的抽查中，产品合格率达100%。另外，好迪先后荣获“广州名优产品”、“广东省著名商标”、“广东省名牌产品”、“诚信经营单位”等荣誉称号，大力提高了品牌的美誉度、知名度，并在行业内树立了良好的品牌形象，取得了有目共睹的经济效益与社会效益。
好迪实施名牌战略、争创名牌产品的战略决策，及时组织制定实施名牌战略的方案，成立了名牌战略小组，加强品牌维护与管理。企业通过不断的开拓创新，继续挖掘开发新产品，在品牌质量、技术、管理、服务等方面，推陈出新，强化品牌的自我保护及监控能力，提升品牌形象的竞争力。
好迪在硬件对产品质量与生产流程进行了必要的整合，先后引进了国际最先进的洗发水生产设备高检测真空乳化设备；高技术含量的者喱水生产设备；气雾剂生产设备；高检测、高精度的膏箱生产设备，以及先进的自动消毒系统和水冷空气调节系统，确保每一道生产工艺都保持最佳的运行管理状态。软件上进行人力资源与产品技术上的整合，不断完善品牌管理的同时，在中央电视台、全国各区域卫视台，进行策略性的高强度媒介传播，充分利用明星造势，率先瞄准市场空档，准确切入市场，以良好的传播力和实战性的销售战术，取得了品牌策略上的成功。
近几年，好迪这些软硬件的改革措施，平淡中见真实，实实在在地做人做事，把工作措施落实到位，充分体现了决策层相当远见而卓有成效的品牌战略规划目标和思想。在民族品牌企业的阵营领域里，带有浓厚中华传统色彩的好迪品牌战略一枝独秀。
核心价值，锁定平民百姓
好迪品牌核心价值是什么呢？从好迪最初的品牌定位“服务于社会，服务于大众”，到后来的“好而不贵，真正实惠”，好迪品牌核心价值始终不停的演变与进步。1997年好迪推出“大家好，才是真的好！”的这一品牌核心理念，在社会及行业内产生了巨大的影响。好迪这一品牌理念的提出不是偶然或冲动的，是在企业的转型期一次重大的突破策略。其前题是企业品牌文化的升华，产品质量的提高，终端市场营销的成熟期，消费者的忠诚度等等。这一人性化、平民化的品牌核心战略，在营销策略、质量研制、广告推广等充分配合下，驰骋于战火纷飞的洗发水市场，演绎得精致淋漓。
其次，好迪逐步意识品牌情感策略升华的必要性，在奠定市场竞争地位，确立消费者品牌归属感、认同感的同时，先后研制了以“去头皮屑，双倍柔顺，滋润护发，修复发质”等功能诉求概念为目标，使好迪的品牌核心价值上升到功能层面，突破了原有的情感模式。2003年6月，企业市场营销峰会后，针对品牌情感利益内涵不清、功能概念模糊问题，在产品功能上着重配方的研究，请来专家团进行配方升级，落实品牌的功能与市场销售、消费者相联系的利益点。
因此，无论市场及竞争对手如何变化，好迪有自己的既定方针与品牌定位，好迪的品牌核心价值紧密联系市场，贴近普通消费者，在价格实惠及品质优良的基础上，针对不同领域的消费阶层，包括在校大学生、上班白领、家庭主妇，利用品牌情感和功能诉求的大众市场策略，以人性化核心理念拉近消费者距离，创造出家喻户晓和普通百姓都能够消费得起且特别喜爱信赖的忠实名牌产品。
品牌文化，润物细无声
研究好迪十二理念，就会发现好迪品牌的核心价值，是经过无数次提炼才走到今天，在儒家思想背后，好迪的品质是朴素、真实、稳健，值得信赖的。其中，“藕合理念、团结理念、低成本理念、平衡理念”无不透露出好迪品牌人性化的一面，在做企业、做生意、做品质等方面，好迪追求实事求是、精益求精，重视品质、脚踏实地。并且，始终保持执着追求、办事低调不张扬的原则，正所谓“随风潜入夜，润物细无声”思想境界。
好迪十二理念在品牌经营中表现得尤为突出，从品牌核心“好而不贵，真正实惠”到“大家好，才是真的好！”的发展战略，从企业营销战略到社会公共关系，好迪都是沿着稳健、平衡、平静、务实的指导方针，这种思维模式始终影响品牌的战略方向，保持品牌的战斗力，避免品牌走入误区。另外，“管人理事”与“高质低价”的八字方针，是好迪经营管理的重要环节，这种传统通俗的模式，实际来源于十二理念的“团结理念”、“低成本理念”和“藕合理念”的概念延伸，在操作上强调理性和感性管理相结合，讲究谐调平衡，以制度管人，以谋略做事，在产品策略上以低价格、高质量取胜，有效控制成本及生产管理环节，取得一定程度上经销商与消费者的平衡，厚待消费者、亦厚待经销商，夺取“三赢”的局面。科学有效的“高质低价”的管理战略，是好迪成功的基石之一，无论是企业管理，还是市场推广，材料进出，好迪减去了许多浪费资源的环节，把成本与风险降到最低点。
由资源共享、品牌共享所构成的“共享理念”，其目的是建立与经销商牢固的利益合作关系，同时，“共享理念”的外延辐射性强，是好迪和广大合作伙伴共同的发展目标。在某种程度上，十二理念促进且制衡好迪的品牌发展，同时也是好迪的品牌文化内涵表现，无论是市场经营手段，还是广告表现形式，从企业内外发展环境分析，好迪把“大家好，才是真的好！”作为企业文化的重要内涵，充分体现好迪人服务大众、服务社会的全新品牌经营理念。每年，好迪都会定期组织高级技术及管理人员去相关院校进修学习，确保科技人员的技术提高及管理人员质素上升，公司还依据工种类别送员工参加不同的素质培训。此外，好迪经常邀请著名学者、教授举办多方面的文化知识讲座，全方位提升员工的素质修养和综合业务水平。
广告策略上，好迪继续加强广告拉动营销阵势，不断改进产品包装形象，有效提升品牌价值与广告内涵，注重创意理念的科学性与有效性，力求包装材料制作、色彩、创意设计进一步贴近市场，并深入上海、深圳等厂家现场跟单制作把关。在影视广告形象代言人方面，先后邀请玉女歌星杨钰莹、小精灵影星周迅、大牌歌后李玟加盟广告创意表现，广告主题从“神采奕奕，尽在好迪”到“轻轻一按，亮发一片”，从“好而不贵，真的实惠”到“大家好，才是真的好”，继而强调产品功能价值：“深层护理、专业去屑”。突出了好迪营销策略的变革与市场同步发展意识。好迪品牌意识的逆反思维与不对称广告战略，以及准确的市场定位，正是品牌成功的关键。
整合营销，突破重围
一、注重创新，不断加强品牌规划与拓展。
品牌维护与规划，是许多企业共同面临的一个辣手的难题，对于广东企业来讲，品牌文化概念模糊，注重销售，勿视文化建设，形成品牌维护这一共同的“软肋”。针对一些实际问题，好迪重点加强了以下几点工作：
1、市场运作。进行高效的市场调查，以消费者的需求为导向。近几年，好迪的产品研发工作一直走在同行的前沿，其关键在于创新与贴近市场。
2、全优生产。好迪的产品质量为消费者所广泛肯定，主要是质量的严格把控，整个生产过程从原料的入仓提取到工艺的定型配套，从配方的试制修正到产品的生产投放，每一步都经过严格的品质监控。
3、渠道建设。“变坐商、行商为情商”，好迪从创立开始，就精心拓宽销售网络，定期拜访经销商，加强区域管理，稳定市场价格防止恶性冲货，采取各种有效措施进行打假工作。好迪坚信“互惠互利、利益共享”是最好的合作保证，只有可以分享的利益才能更加持久。
4、品牌规划。好迪在美发护发品、洗涤剂、气雾剂、护肤品等系列产品生产规划过程中，根据市场的需求，取强去略，培养领袖品牌，以强势品牌带动整体市场销售。
5、新品开发。新品牌的发展是强调品牌文化价值及其市场生命周期的延伸。在企业品牌发展的过程中，好迪品牌核心价值不能变动，但品牌核心之外的诉求概念，可随市场与社会发展需求而变化。
6、形象整合。完善企业CIS形象整，进行品牌精华的有效提炼与创新，实现品牌价值的升华，进一步整合提升品牌文化，树好迪名牌概念。
二、逐步建立和完善好迪品牌新文化，在管理与经营策略上加强规范与创新机制。
现阶段，根据企业发展的实际需求，在企业市场、管理、人力资源、产品开发、CI形象系统、企业发展观念上，好迪需要一个从传统民营企业迈向现代企业转型的全新过程。一个充满活力、现代意识、逐步开放型的企业文化，更加符合好迪现在的企业特色。企业发展壮大了，思路自然要放宽，创新能力需加强，企业文化可更加新颖多彩，好迪可以做得更好、更快，但出发点是如何克服与超越自我，正确理智地逐步解决问题。当然，务实与脚踏实地相当重要，发展更需要时间思考、探索、行动。
