[关键词]国际商务谈判；谈判技巧；多元化技能
[中图分类号]F270[文献标识码]A[文章编号]1006-5024(2007)06-0089-03
[作者简介]万丽，江西经济管理干部学院助教，研究方向为英国语言文学；
倪筱燕，江西经济管理干部学院讲师，研究方向为英国语言文学。(江西南昌330200)
在全球经济一体化的进程中，我国对外经贸合作领域日益广阔，“走出去、请进来”的模式已经成为我国企业发展的主流。一方面，丰富的人力资源和自然资源已使我国成为世界经贸技术合作与投资的热点。另一方面，我国企业为寻求新的发展空间也纷纷到国外进行投资。日益频繁的跨国经济贸易活动已使国际商务谈判成为众多企业日常工作的一个重要部分，其作用及其有效性值得关注。
一、国际商务谈判的内涵
(一)谈判(Negotiation)
现代社会中，谈判作为一门学问，在西方得到了比较深入的研究。在英语语言里，谈判一词就有多种译法，诸如：Negotiation、DiscusSion、Conference等；根据法国著名词典LAROUSSE的解释，Negotiation为“谈判协商”之意，如“大宗交易得到良好结果的活动”或“政府之间的对话”都是一种谈判活动。
(二)商务谈判(BuSinessNegotiation)
商务谈判主要集中在经济领域，是指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
英国谈判专家马什则下了这样的定义：“所谓商务谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，这样一个不断协调的过程。”
商务谈判具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。
(三)国际商务谈判(InternationalBuSinessNegotiation)
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。可以说，国际商务谈判是在对外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的必不可少的手段。
二、国际商务谈判的特点
国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。一般贸易谈判都是以经济利益为目的，以价格为核心的谈判。而国际商务谈判则具有以下几个特点：
(一)政策性强
国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此，在国际商务谈判中，当事人可能会面对一个以上国家的法律、政策和政治权利等方面的问题。这些法律和政策可能是不统一的，甚至是彼此直接排斥的。所以，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
(二)影响谈判的因素复杂多样
由于谈判者来自不同国家和地区，有不同的社会文化背景和政治经济体制，他们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯也不尽相同，从而使得影响谈判的因素更为复杂。国际商务谈判者必须做到小心谨慎。在处理与当地商人的关系时，不能在不知情的情况下生搬硬套固定的文化模式，而需在深入了解当地文化的基础上做出现实的假定。
(三)以国际商法为准则
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及到的，应当引起国际商务谈判人员的特别重视。
三、多元化的国际商务谈判技能
谈判借助于谈判双方的信息交流完成，而谈判中的信息传递与接受除了需要谈判人员掌握基本的谈判知识以外，它更需要谈判人员通过听、问、答、叙等多方式来完成。因此，成功的谈判者必须掌握多元化的、扎实的谈判技能，并善于结合谈判实践加以灵活运用。
(一)国际商务谈判中“听”的技能
谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，才能更准确的提出己方的方案。正如美国早期著名科学家富兰克林曾经所说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。”商务谈判人员要学会在专注倾听的同时，积极地对讲话者的话做出反应。
1.集中精力地听。商务谈判是一项紧张而耗费精力的活动。特别是在国际商务谈判中，由于语言上的差别，谈判人员会长时间处于双语转换的模式的过程中。有时谈判人员会因疲惫而“开小差”或心不在焉而造成少停或漏听的失误。
而集中精力地听，则是保障倾听成功的最基本、最重要的一点。谈判人员在倾听过程中，可以适当地运用面部表情或肢体语言，如：一个示意的微笑或一个赞同的点头等，来帮助集中精力，起到良好的倾听效果。
2.有选择性的、并以客观的态度听。首先，商务谈判的过程有时是十分冗长而繁杂的。这是因为人们说话总是边说边想，来不及整理，为了表达一个意思常会引出很多题外话。因此作为谈判中的一个高效率的倾听者，为了达到良好的倾听效果，就必须有选择性地、去伪存真地、抓住信息重点地去听，这样才能使得谈判顺利进行下去。
其次，谈判中的倾听者应该做到客观和公正。只有通过这样的倾听才能反映出谈判的真实性。反之，有偏见的倾听者常常会按自己的好恶对所听的言语加以曲解，其结果往往使听到的信息变形地反馈到自身的思维当中，从而导致信息接受的误差。因此，谈判者务必以客观公正的态度倾听，方能将讲话者的意思听全、听透。
(二)国际商务谈判中“问”的技能
国际商务谈判中运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方讨论，获取信息，而且还可控制谈判所向，掌握谈判的主动权。
1.掌握发问的时机。谈判者应时刻注意谈判的进程，在对方发言间歇或完毕之后发问都不失为发问的最佳时机。因为当对方发言停顿时，借机发问可以使己方掌握谈判的节奏，争取主动。如：“Justnow，whatdoyoumean?”“Wewilldiscusssomedetails，canyoupleasetalkmoreaboutyourmainview?”而当对方发言完毕后发问，则不仅可以显示出谈判人员自身良好的修养，还可以更加完整地了解对方的意图。
此外，发问前应事先准备好问题，发问时应以诚恳的态度并尽量用简短的句子提出问题，问题提出后应专心致志地等待对方做出回答。
2.掌握发问的速度。国际商务谈判常常涉及到多个国家的谈判人员，因此谈判桌上通常是多种语言交汇使用。此时，如果谈判人员要发问的话，还应掌握发问的速度。在此，笔者认为，谈判者应按平常速度发问。因为，太急速的发问易令对方认为你不耐烦或抱有审问的态度；而太缓慢的发问则易令对手感到沉闷并认为你的准备工作做的不足。
(三)国际商务谈判中“答”的技能
商务谈判过程中，谈判者每回答一个问题，必须字斟句酌，即使那些可以立即回答的问题，也不能脱口而出。因为在谈判桌上提问的动机非常复杂，如果谈判者没弄清对方的问话动机，按常规回答，有时会进入对方预先设置的圈套，结果反受其害。所以，高明的回答者必须善于揣摩对方的用意，并加以发挥。
1.依发问人发问动机回答。谈判者在提问时总有一定的动机。有时，为了使回答者的回答产生漏洞，提问者往往使问题模棱两可，使回答者对提问者的目的或动机判断失误，从而为自己造成可乘之机。因此，回答者在回答之前，必须摸清对方意图，不可自以为是，想当然地回答。比如国际商务谈判中双方对价格问题的讨论上，如果谈判者在听到问题后立刻做出回答，可能就会因为这种不够慎重的回答而减少自己的即得利益。反之，如下文的实例，则会有意想不到的效果。
A：Well，iftheorderisasubstantialone，howmuchwillyoucomedown?
(如果订购数量相当大，你可以降价多少?)
B：Butwhat’syourideaofasubstantialorder?(你这个相当大是什么概念?)
2.不确切、不正面的回答。高明的谈判者在遇到类似于回答那些若明确回答会陷己方于不利的问题时，通常会采用不确切回答的方法。而不正面的回答是指回答者似答非答，含糊其辞。这种回答通常使提问者无法得到准确答复，它巧妙地避开问题的实质，而将问题引向其他方向。如：
A：Couldwemakeacompromise?Allowusahigherrateforacertainperiod，saySixmonths.Whatwouldyousaytoit?(我们可以折衷一下吗?在一定的时期内，比如说6个月，给我们一个较高的佣金率。您看怎么样?)
B：Thatsoundsmorepractical.ButIcan’tdecideitforthemoment.Ihavetogetconfirmationfrommyheadoffice.(听起来比较可行，但我现在无法决定。我必须得到总公司的确认才可以答复您)
(四)国际商务谈判中“叙”的技能
商务谈判中的“答”与“叙”各自作为一种陈述方式既有相通之处，又存在很大差别。“答”是基于对方提出的问题，经思考所作的具有针对性、被动性的阐述；“叙”则是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述表达对各种问题的具体看法，或对客观事物的具体阐述，以让对方有所了解。关于“叙”的技能主要涉及到的是语言的正确使用问题。具体而言，谈判中的叙述应把握以下技巧：
1.谈判中的叙述语言要有客观性。所谓谈判语言的客观性，是指在商务谈判中运用语言交流思想、传递信息时，应该以客观事实为依据，并且运用恰当的语言向对方提出令其信服的证据。在产品谈判时，作为产品的销售方不可避免地要介绍产品的情况。这时，销售方要遵循客观性原则，对自己产品的性能、规格、质量等做客观介绍。通常，谈判的各方在谈判结束之后都会继续保持联系。一旦对方发现你方在交易中不讲究诚信和没能做到客观，那么你的可信度就不复存在了。例如在某次谈判中卖方如果以下列方式介绍自己的产品：
Ourproductislowerpricedthanthecompetition.(我们产品价格低廉，具有竞争力。)
OneoftherealplusesofthisproductisthatitisofveryhighqualityandofcompactSize.(这种产品的真正优点之一就是高质量和小体积。)
2.谈判中的叙述语言要有针对性。所谓谈判语言的针对性，则是指在商务谈判中，语言要有的放矢。具体来说，谈判语言的针对性包括：针对具体的谈判内容，针对某个具体的对手，针对对手的不同要求。
谈判语言要针对某个具体对手。不同的谈判场合有不同的谈判对手，不同的谈判对手有不同的谈判风格，因而针对不同的谈判对手，也需要准备不同的谈判语言。比如，与美国人谈判时，谈判者就应该了解，美国人的办事风格是直率，并希望对方也能做事爽快。美国人喜欢以谈判的形式迅速切题、解决问题、然后进入下一个环节。所以，“短平快”的谈判语言可能就会比较受欢迎。例如，谈判者已经和前来谈判的美方人员礼貌的寒暄问好，并了解其来意之后就可以用下面的句子打开话题，
“Youareheretodiscuss……”(你来这的目的是……)或者“WhatcanIdoforyou”(有什么事情我可以为你效劳的吗?)“Let’sstartwith……”(让我们以……为开始吧!)。
而对慢条斯理的谈判对手，采用“短平快”是行不通的，“春风化雨”式的谈判语言可能更适用一些。在谈判进程中，相对美国人而言，英国人则更加从容不迫。他们对条款的论述更加细致入微，因为英国曾经是称霸世界的“日不落帝国”，所以他们往往不为新奇所动，做事总是按部就班。英国人在交流方面的表现与其说意味深长、讲究民主，不如说是保守、拘谨。与英国人的谈判一般可以这样开始：
“Whatdoyouthinkifwebeginnow?Ihopethismeetingisproductive。”(我们现在开始，好吗?我希望这是一次富有成效的会谈)；“Shouldwebeginbysuggestingthefollowingproce-dure?”(我们可以以下面的程序来开始我们的会谈吗?)
总而言之，国际商务谈判已作为世界经济交往过程中的重要环节，在一定层面上决定了国与国之间交往的深度与广度，决定了企业之间竞争的成败。因此，高水平、多元化的国际商务谈判技能应该引起商务人士及有关专家学者的高度重视。惟有此，我国企业的国际商务谈判能力才能迈上一个新的台阶，我们的企业才能获得长足进步。
参考文献：
[1]邱革加，杨国俊.双赢――现代商务英语谈判[M].北京：中国国际广播出版社，2006.
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【关键词】国际贸易谈判；商务英语；应用技巧；注意点
世界经济的快速发展，经济全球化的步伐不断加快，国际金融集团、经济组织、企业等之间的合作交流越来越频繁，商务往来日益增多。俗话说，商场如战场，双方在尽量追求双赢局面的同时，往往也面临着利益的冲突，贸易谈判在所难免。英语是目前国际通用的语言，用英语进行谈判已经成了国际惯例，商务活动中使用的英语称之为商务英语，它涉及到商务知识、语言运用、交际技巧、文化背景等多方面，内涵十分丰富。在国际贸易谈判过程中，双方运用商英语能够进行很好的交流，充分理解对方的意思。国际贸易谈判是一项复杂的过程，如何在谈判中占得优势，获得最佳的谈判结果，成为越来越重要的一个新课题。
成功的商务谈判能够产生极大的经济效益和社会效益，因此，谈判人员除了要熟识谈判原则、商务业务和相关法律外，除了礼貌和语用策略（委婉和幽默）还必须掌握一些常用的谈判技巧，有备而战，确保预期的谈判目标能够顺利实现。
本文用案例阐述了两个技巧，语言技巧和释义法的使用；两个注意点，少言多听，坚持原则性和灵活性结合，跨文化因素。
1商务英语应用的技巧
1.1语言技巧
1.1.1英语商务谈判的词汇选择
英语商务谈判中，对于词汇的选择很有讲究，要求有以下几个原则：简洁性的词汇――商务词汇的应用与生活中英语不一样，与文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇；精确性的词汇――注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等；少用表示情感的词汇――因为谈判语言的要求是实事求是，而感彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令人反感。相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。
1.1.2英语商务谈判的句型结构
句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。可选的句型结构有，条件句和疑问句。条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句（RealConditional）和非真实条件句（UnrealConditional）两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运用条件句，是谈判成功的重要因素之一。此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。比起陈述句，在英语商务谈判中的疑问句的使用会更加频繁。既可以表示对对方意见的尊重，也可以获得对方的好感。其中设问句也可以经常使用，主要是为了引起别人注意，故意先提出问题，自问自答。例如：Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract？如果我们签订两年的合同，贵方会给我们什么样的优惠条件？Whatshallwediscussnext？Isuggestwehaveawordaboutinsurance.
我们接下来讨论什么？我建议谈谈保险的事情。
不可选的句型结构有，祈使句和感叹句。祈使句是用来表示命令、请求、禁止、劝阻等含义的句型结构，通常祈使句中的主语常常被省去。这种句型的主要作用是要求、请求或命令、劝告、叮嘱、建议别人做或不做一件事。因此使用祈使句就会给人一种不太礼貌的感觉。如果非要使用祈使句式，一定要在句子的开头加上“please”，以表示你的诚意，一定不要在句子结尾加上“please”，这样会有种生硬和不情愿的感觉。例如：Pleasehavealook，myofferwasbasedonreasonableprofit，notonwildspeculations.请您看一下，我的报价以合理利润为依据，而不是漫天的要价。而感叹句有多种表现形式，有时一个单词、短语或一个词组也可成为感叹句。如：Hello！Thedesignandthecolors！等等。感叹句可以用来抒发感慨，表达自己的观点，起到强调作用。由于感叹句过于表达个人的情感，所以也不适合在英语商务谈判中应用。
1.1.3英语商务谈判的修辞使用
主要包括委婉修辞和保留修辞两种。随着时代的发展委婉语（Euphemism）的使用越来越频繁，而且应用的范围越来越广泛，委婉语体现了模糊表达的特点。在英语商务谈判的特定语境中，模糊用法不会引起歧义或造成交际障碍，只是扩大了禁忌语的指称范围。使用委婉语言可以达到淡化感情因素的目的。例如：（1）Iamsorry，butIthinkyoucheatedinthecontract.对不起，我觉得你在合同里有欺骗的地方。（2）Iamsorry，butIthinkyouactincorrectlyinthecontract.对不起，我觉得你在合同里有不符合实际的地方。可见，句子a中直接使用了“cheated”表达非常直接和不礼貌，有贬低对方的含义，而在句子b中“actincorrectly”的表达方法比较委婉，更有希望对方能改正缺点。另一种修辞为保守的修辞，它也可以称为含蓄的修辞。保守的表达可以让对方觉得谈判者有诚意，含蓄也可以表示双方的地位平等，在英语商务谈判中起到激励的作用。此外保守的修辞方式还有声东击西和无声胜有声的作用。例如：Mystatementisnotstrongenoughtoexpressthefacts，butIcanshowyouproductofourcompany.我的陈述不足以表达事实，我可以给你展示一下我们公司的产品。
1.2释义法技巧
由于汉语与英语的文化背景不同，有时在沟通的时候难免出现困难。这里我们就需要释义法了，释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“Wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications.”我们可以说：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。好的释义法要求使用者有扎实的英语功底和丰富的专业知识，还要有丰富的实践经验和语言沟通能力，理解对方的话要准确到位，这样才能完整地表达出所阐述的意思。
2商务英语应用注意点
2.1坚持原则性与灵活性相结合
涉及语言效果和传达原意的两个方面是指灵活性和原则性。就比如说若在谈判的时候缺少了灵活性则会让表达效果受到影响，严重的可能会导致整个谈判陷入僵局。所以在谈判的时候，针对不同的国家需要不断调整谈判策略。例如在于美国人进行谈判的时候，若是想要提出自己的意见就不能跟委婉表达，需要直截了当的说出来。可以说：Idon’tthinkthat’sagoodidea.或者Frankly，wecan’tagreewithyourproposal.如果是拒绝，可以说：We’renotpreparedtoacceptyourproposalatthistime。谈判期间，由於言语沟通问题，出现误解和不理解也是难免的。这种情况出现後，你可以说：No，I’mafraidyoumisunderstoodme.WhatIwastryingtosaywas....
2.2跨文化因素
2002年中国华立公司收购飞利浦的CDMA芯片设计部门时，而飞利浦的CDMA芯片设计部门的工程师极力反对，这是因为这些工程师不认同中国文化，在这种情况下，华立公司的高层领导施展外交手段，在商务谈判时，对谈判的各种环境都进行的周密的准备和安排，在谈判过程中极力营造和谐融洽的氛围来感染对（下转第300页）（上接第154页）方，同时强调在公司的经营管理中采用的是中西管理相结合的经营管理文化，这一点的提出赢得了和谐融洽的谈判气氛。如果华立公司不采取相应的谈判策略，很可能面对的是将飞利浦的CDMA芯片设计部门收购后，全体工程师辞职，给公司带来严重的损失。从这个案例中我们可以看出，在国际贸易商务谈判中，我方要了解英语文化，并采取积极的应对策略。
第一，私人问题。商务活动是一种跨文化交流，各国有着不同的文化背景，因此跨文化交际因素在商务英语中起着至关重要的作用，经济的全球化需要具有较强跨文化交际能力的商务英语人才。在英语商务谈判中，要注意文化因素的影响，懂得哪些问题是西方国家的禁忌和重要，其中之一就是要忌讳对私人问题的询问。牢记住一点，谈判中的双方是合作关系，而非朋友关系。在谈判中，一定注意不要询问如下问题。例如：（1）You’veputonweight./You’veloseweight.你胖了。/你瘦了。体重是敏感的话题，避免对谈判对方的体重发表意见，这样会让对方觉得你很粗鲁。而且，西方国家并不是一定要以“骨感”为美，你认为说对方瘦是奉承的表达，而他们却可能认为你批评他们身体不健康。（2）Howmuchmoneydoyoumakeeveryweek？你赚多少钱？收入更是个私人的问题，不适合在谈判的场合提问。在西方国家，即使是朋友之间也很少询问薪水，因为西方人更喜欢的是个人主义精神，希望独立和不受他人的干涉。此外，还有很多其他的私人问题不适合在英语谈判中应用。例如打听对方的婚姻情况，子女情况，家庭成员，服饰，身体健康情况和年龄问题都是不合适的做法，这里就不一一列举。
第二，第三方因素。在英语谈判中尽量避免直接与对方提到第三方，而且同第三方进行对比是不合适的。这往往给人感觉是有意贬低他的行为，同时也会令对方认为出言者缺乏基本的道德品质，并留下不顾及他人面子的印象。
3结论
国际贸易谈判是一个很重要的环节，谈判结果直接影响着国际贸易活动的开展。谈判人员应充分发挥商务英语的作用，在谈判中灵活应用商务英语，促进谈判工作顺利进行，达到理想的谈判效果。因此如何运用商务英语技巧在贸易谈判活动中越来越显得极其重要。
【参考文献】
我律师事务所接受***街道办事处的委托，于*年*月*日至*年*月*日，担任***街道办事处法律顾问。经过我所与*人民政府*街道办事处一年的工作，法律顾问工作取得了较大成果。促进了*人民政府*街道办事处法治政府建设，是推进法治孝南建设的重要助力。对于这一年的工作情况，作出如下总结。
一、工作基本情况
一直以来，我所法律顾问工作实行兼职政府法律顾问聘任工作制，从律师事务所中抽调实务经验丰富的专业律师担任兼职政府法律顾问，主要负责参与办事处政府重要行政决策的论证，并提供法律和政策依据;草拟、修改、审核以人民政府及政府办公室名义签署的合同、协议和其他法律事务文件，并根据需要参与重大经济项目洽谈;参与研究、论证政府依法行政工作意见及实施方案;参与规范性文件制定咨询论证工作。
部分具体工作：
（一）、起草或审查合同、协议；参与规范性文件的审查、论证；参与决策论证，提出法律意见或建议；参与行政许可论证方面。
从事该政府法律顾问以来，审核了大量合同，总计约50多份，出具书面法律意见7件或口头建议若干条，参与规范性文件的审查、论证7件，参与行政许可论证2次。有力防范了合同风险和防止了由于日常对外工作可能带来的法律风险。
在合同及相关规范性文件的修改审查方面，做到与相关单位和部门协商，制定、规范的对合同及规范性文件的合法性进行审核，从程序上防范由于不规范带来的风险和损失。在合同审核过程中认真负责，从合同的方方面面周全地考虑，逐条地审查，提出相关有效而又操作性强的法律意见和建议。尽管有时工作量很大，但也不得有一点马虎。目的只有一个，就是尽量把好和同关，为企业最大限度地消除风险和挽回可能发生的损失。
（二）、参与项目谈判方面。
在法律顾问工作过程中，积极参与多起商务谈判，并结合实际和管理提出相应的法律意见和建议，为商务谈判提供有力的支撑。
在谈判之前，积极搜集谈判对方的资质、信用、资金、业绩以及前景预测等信息，并规划谈判的步骤和策略。在谈判过程中，有力地应用双方(或多方)的利弊以及心理特征，及时调整策略和方法，以便达到双方(或几方)都能接受的条件，以便促成谈判，达到双赢。谈判之后，认真总结经验及不足，以便在将来的商务谈判过程中更进一步。
（三）、进行法律培训和讲座方面。
1、坚持日常工作过程中的熏陶培训。
在工作过程中，及时纠正相关工作人员的不规范行为，并及时给予法律知识的培训。在日常业务过程中，与业务人员及时沟通并传授相关法律知识及法律操作技巧，以便让业务人员了解其对口业务所涉及的法律知识和技巧，使他(她)在日常工作中树立良好的法律意识和法律观念。
在合同审查过程中，指出先关不当或风险点，并认真说明为什么和法律方面的相关规定，使合同起草人员或相关人员在接纳法律意见或建议的同时学到了相关法律知识。这样，在将来的合同中，他(她)就会自觉注意先关法律规定和与之相关的风险点。
工作再忙，有人来或者电话咨询相关的法律问题，都要求自己认真、耐心地予以解答，直到让他(她)心中明朗或者至少没有疑惑。
2、重视法律知识及法律务实方面的专门培训
根据办事处政府的要求举办了相关法律法规专题培训。在培训过程中，深入浅出并在课后认真回答了参与人员的问题，取得了良好的培训效果。
（四）、每周五担任办事处政府的法律顾问免费咨询接待工作
1年以来接待*街道办事处社区群众的免费咨询96起，并在工作台上放置留有咨询律师私人电话的名牌，随时接听到访群众的电话咨询。有效地为社群的广大群众解决了诸多法律难题。
二、存在的问题
一是潜力和作用没有充分发挥。受人员数量、时间、精力等因素的制约，政府法律顾问还未能全方位、多角度参与政府决策和日常涉法事务。
二是长效机制有待进一步健全。政府法律顾问制度至今已有多年，虽然在推进政府依法行政方面发挥了积极作用，但从贯彻落实依法行政工作要求来看，从实现行政工作法制化、规范化、科学化的目的出发，还需要进一步完善相关配套制度，健全政府法律顾问工作的长效机制。
四、下一步打算
一是加大政府法律顾问对政府事务的参与力度。政府法律顾问对政府依法行政过程中所涉及的法律事项提供相应的法律服务的范围应进一步扩大，这是建设“法治政府”的必然要求。
二是提高政府法律顾问人员综合素质。法律顾问在承办政府法律事务时，不是简单法律适用问题，更多的会涉及法律、政策、社会问题，作为政府法律顾问不仅需要丰富的诉讼经验，更需要的是较强的政治意识、专业意识、责任意识，对区情的正确把握以及对决策风险的分析和判断能力。因此，必须提高政府法律顾问业务技能和综合服务能力，更好的适应政府工作需求。
（一）文化差异对谈判组织的影响
1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
（三）文化差异对沟通过程的影响
1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。
2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。
（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。
（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。
（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
二、跨文化谈判的对策
（一）与美国人谈判的应对技巧
1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。
2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。
（二）与日本人谈判的应对技巧
1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
谈判桌上成功的策略技巧1、一般智能型谈判的对手通常分为五种人：
第一种人为凶悍派。这种人最常用语言或肢体语言威胁对方，比如说，这是什么话，或我现在就要，或者说：如果你不就
第二种人为逃避派。这种人采取的是避而不见，或拖延的战术。他们会说：明天再说吧，或我没有时间，或这不归我管。
第三种人为龟缩派。这种人通常采取的是逃避策略。他们常说：我不懂，或我不知道。
第四种人为高姿态派。这种人习惯于用极端的要求吓倒对方。他们往往会说：我只等到五点钟，或中午以前一定要交。
第五种人为两极派。这种人根本不谈，只逼你做出要还是不要的决定。
应付这五种人，可以采取以下九种策略：
(1)对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意，必须把他们吓醒，让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚，而是要让他们知道你忍耐的极限。
(2)他们的行为失当，并且建议双方应进行更富建设性的沟通。如果对方是凶悍派，就挑明指出对方态度过分凶悍。一般来说，在这种情况下，对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。
(3)对于逃避派或龟缩派，要安抚他们的情绪，了解他们的恐惧。然后建议更换时间或地点进行商谈，适时说出他们真正的恐惧，让他们觉得你了解他们而产生安全感。这种方法对凶悍派也有效，只要他们产生了安全感，自然也不会失去控制。
(4)坚持一切按规矩办。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件，你应拒绝受压迫，而且坚持公平的待遇。
(5)当对方采取极端的立场威胁你时，可以请他们解释为什么会产生这样极端的要求，可以说：为了让我更了解如何接受你的要求，我需要更多了解你为什么会这样想。
(6)沉默是金。这是最有力的策略之一，尤其是对付两极派，不妨可说：我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。
改变话题。在对方提出极端要求时，最好假装没听见，或听不懂他的要求，然后将话题转往别处。
(7)不要过分防御，否则，就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下，再将话题转到那我们针对你的批评如何改进呢?
(8)避免站在自己的立场上辩解，应多问问题。只有问问题，才能避免对方进一步的攻击。尽量问什么的问题，而避免问为什么时，答案多半是意见，就容易有情绪。
谈判桌上成功的策略技巧2、计谋兵法型犹太式谈判策略
犹太人的谈判方式和风格，与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太式谈判的基础是综合性的人生观，其特点是：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上。日本律师矢部正秋根据自己的实际经历，阐述了犹太式谈判的精髓。其
要点如下：
1、目标明确
参加商务谈判或是为人处事，最基本的要素是定下自己的目标，并且作好如何实现它的计划。根据我个人观察，绝大多数参加谈判的人都不知道自己的目标是什么。这句话也许会使许多人感到不服气，那么我大胆地问一句：你谈判的最终目标是什么呢?你能大胆回答吗?恐怕，能立即回答的人不多。因为，在心里的目标往往是经济利益、名誉、感情等诸多因素的混合体。
这里要特别指出，人类是一种具有感情的动物，很容易受一些芝麻小事的影响而喜怒哀乐，而这些情绪又往往左右了一个人参加谈判的态度。商业上的诉讼案一般平均要花三年时间才能完全解决，其主要的原因就是当事人多变的复杂心态所致。所以，在谈判中取胜的要诀，最重要的是时时不忘自己的目标，控制自己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。这就好比是在制造一把雨伞，必须先把一支支凌乱散置的伞骨束起，固定妥当。只有先把你的目标明确，才能进入复杂的谈判。
请记住：最重要的是必须明确自己真正追求的目标，并牢牢铭记在心里，再围绕它考虑采取哪些必要的手段。
2、采取行动
人们总是比他们想像中的更为胆小，真正不怕失败的人更是少而又少。一旦对失败产生恐惧，就会变得犹豫不决，以还要再考虑或条件还不成熟等借口来拖延，白白错过了许多好时机。
如果你不采取行动，你脑子里想的，永远只是看得见摸不着的空想。惟有行动，才会使事情发生改变。无论环境多么险恶，如果你能抱定目标或勃勃雄心，埋头苦干，一定能突破使你不满的现状，甚至最后扬眉吐气地成就一番大事业。
成功之门不是自动的，如果我们不主动去推开或拉开，它就会永远关闭着。为了打开这扇成功之门，必须采取推或拉的行动。许多人看见吊桥便止步不前，而年轻的推销员常常鼓不起勇气去敲客户的大门，其原因都是不敢冒险，对失败感到畏惧。但现在不做，什么时候才会有结果呢?笨拙的马上开始比完美的以后再说要好，因为，命运女神是驾着四轮马车飞驰而过的。
请记住：行动本身就是一件好事，不采取行动，一切只会越来越糟。
谈判桌上成功的策略技巧3、从失败中学习要一个人毫不考虑可能发生的失败是极不现实也极不应该的。那么万一不幸冒险失败该怎么办呢?很简单，从失败中学习，再从新开始。人生不可能一帆风顺，遭遇失败挫折并不可怕，关键在于是一筹莫展还是趁机吸取经验教训。当然，失败的滋味是很不好受的，但在痛苦之余，不要忘了从正面透视失败，彻底探索其中的因果关系，以及蕴藏的意义。从失败中学到的东西是无可比拟的宝贵智能。
请记住：只会一味追寻美好回忆的人，实际上尚未完全成熟，只有坦然面对失败的人才算是真正成熟。
谈判桌上成功的策略技巧4、重视承诺众所周知，犹太教是契约的宗教，《圣经》主要记载的便是上帝和子民之间的契约。人们若是遵守契约，便会得到神的祝福;一旦毁约，便会受到严厉的惩罚。日本人相互达成契约时，一般会在后面附上一项条款：若产生纠纷，双方必须秉持诚意进行协商。这在犹太人的眼里是可笑的。他们认为，契约本身即拥有绝对的权威，不能以任何理由破坏，人人都必须遵守约定。值得注意的是，任何约定在恪守中都是没有大小主次之分的。如果一个人连微小的承诺都不能信守，那么其它大的承诺更是不敢想像。一遇上意外，马上就背叛约定的人，是不值得信赖的。
无论多么微小的约定，一旦毁弃，便辜负了对方的期望，也使你的名声受损，造成无形的损失。
请记住：别人对你的评价是最好的介绍信!
关键词：合同谈判；策略；技巧
中图分类号：D923.6文献标识码：A文章编号：1673-1069（2016）34-91-2
0引言
合同谈判，体现于我们工作及生活的每一个角落，随时可能需要谈判来解决问题。我们需要掌握一些谈判的方法及技巧与对手进行商谈、斡旋，并说服对手。
1合同谈判前的准备
我们对谈判有关信息的收集和整理越充分，分析得越彻底，越能掌握谈判的主动性，从而谈判结果可能对我方越有利。
1.1信息的收集
收集信息主要包括谈判对象、其他竞争者以及已方的情况。信息收集的渠道主要有：互联网、行业咨询公司或机构、历史交易、实地调查等。
1.2谈判方案的准备
谈判方案是谈判者在谈判开始前预先对谈判策略、目标、地点等内容拟定计划，主要内容如下：①成立谈判小组。谈判小组一般由商务、技术、财务及法律人员构成。每一个谈判者都需明确分工，都有自己适当的角色，各司其职。②谈判目标的确定。谈判目标至少应设置期望目标和底线目标，底线目标是必须守住的底线，不能退让，期望目标是在己方可接受范围基础上锦上添花，达到更好。③时间的安排。研究发现，一天中下午3-6点最适合人们开展商谈活动。当然，最佳谈判时间是选择对己方最有利的时机，实践中能主导更好。另外谈判时间长短安排得恰当，安排仓促或拖沓都不可取。④谈判地点的选择。谈判地点选择优选主场谈判，次选双方都不熟悉的中性场所，客场谈判是不得已而为之，应尽量避免由于“场地劣势”导致的错误或不必要的损失。如果进行多轮商谈，谈判地点可依次互换，显示公平。
2合同谈判技巧
从谈判的四个阶段分别进行阐述：
2.1开局阶段
亦称“破冰期”阶段，在这个阶段一般不进行实质性谈判，彼此双方主要加强熟悉，探测对方的虚实，并做好下一步商谈安排。
2.1.1议程安排策略
议程安排主要包括时间和议题，议题可以先易后难，也可以先难后易，但不可顾此失彼。
2.1.2开局策略
①协商开局，在谈判中各方就洽谈流程、议题、具体内容等相互友好协商，共同商定，有助于创造良好和谐的氛围，从而在和悦的气氛中推进谈判进程。②开诚布公开局，坦诚直率把对方想知道的情况坦诚相告，而且还站在对方的立场上设想并回答一些问题，同时透露己方的真实想法，这样营造出一种亲切感，有助于谈判深入。③冲击式开局，主要针对傲慢、冷漠、自以为是的谈判对手，目的是实现谈判地位平等，迫使对方开展真诚谈判。此方式应慎用，只有万不得已才能运用。
2.2报价阶段
作为报价方，向对方提供已最高成交的成交单，或采用第三方介入技巧，谈判中由你的同事扮演另外一个客户，以电话联系，进行较高的价格报价，以此诱导对方认同报价比其他合作方的合同价还要低，从而降低其谈判期望目标。作为买方，只有准备充分及对市场价格标准有充分的了解，才能有效识别此时的报价陷阱，从容应对。
当然，初始报价必须合乎情理，双方有交集的可能才能让谈判进行下去。报价应明确、完整，没有明显的漏洞，这样才能给对方留下客观真实的印象，如果漏洞百出，就很容易被对方找出破绽，抓住把柄，使自己陷入被动。
2.3磋商阶段
①讨价还价技巧：应本着尊重对方和说理的方式进行。讨价是启发、诱导对方降价，为还价做准备。还价前先要求卖方逐项解释价格构成和报价依据，准确了解其真实意图，然后紧盯价格下调空间较大的关键分项，以此为谈判焦点和突破口。如果对方报价有多报项，超出技术规范书规定的工作范围和内容，与己方提出还价条件相差甚大时，不必草率进行还价，而应先拒绝对方的报价。②黑白脸技巧：黑脸一般由财务或法律人员扮演，全程都黑着脸，特别的挑剔，表现的强硬、毫不妥协。而白脸一般由主谈人员扮演，会表现得特别友善、宽容，会用合情合理的态度体谅对方的诉求，放弃己方一些过于苛刻的要求。黑白脸需配合默契，软硬兼施让对手就范。③声东击西技巧：一方为更有效地打击对方，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，造成一种从某一面进攻的假象，使对手造成错觉，然后攻击其另一面。只有在对手毫无准备的情况下使用此技巧，才容易实现目标。④幽默拒绝技巧：在对方提出不合理要求我方无法满足时，在轻松诙谐的话语中不露痕迹地表达出拒绝的理由，让对方听出弦外之音，既传递了拒绝的信息，又避免了对方的难堪。⑤挡箭牌技巧：在遇到棘手问题时，谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此拒绝对方或给己方争取更多的反应时间，因为对方无法强迫己方超越权限做出决策。当然需在谈判开始前做好铺垫，为自己预留请示决策人的空间。⑥吹毛求疵技巧：就是处于劣势的一方谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门针对对方弱点，在弱点问题上大肆渲染，使对方感觉理亏，从而作出让步。此技巧要求己方对对方有充分的了解，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。⑦针锋相对技巧：对于谈判中强硬难缠的对手，最好的办法就是以牙还牙，对方说什么，便跟着驳什么，并提出新的意见。针锋相对，意味着自己也成为难缠的对手。当然驳斥对方时，需有理有据，对准话题，同时注意，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此要注意适度运用。⑧疲劳战技巧：主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的对手，通过超长时间的谈判或故作单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，甚至动摇立场，这样就能趁机达到目标。
2.4成交阶段
①最后通牒，在谈判的最后关头，双方僵持不下，对手不愿让步，其他策略已不再有效时，此时清晰地抛出最后通牒，告知对方如果不在某个期限内接受我方条件，己方就退出谈判，宣布谈判破裂。此时恰到好处地抛出最后通牒，谈判对手可能因为已投入大量人力物力想尽快结束谈判而考虑接受我方条件。②强调双赢，双赢是商务谈判的前提和重要目标，谈判的目标在于双方达成协议，各有所得。因此在谈判接近成交时，强调双赢引导谈判的各方都想着怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，引导双方如何开展精诚合作把项目做好取得共赢结果，从而顺利圆满地完成谈判。
2.5其他
2.5.1谈的技巧
“谈”贯穿谈判的全过程，谈判者语言表达得文明礼貌，分寸得当，尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。当然，对于不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手，以及谈判对手的性格、情绪、习惯、文化等的差异，语言的运用需做到针对性，要做到有的放矢。还有，谈判者适时使用一些无声语言技巧，以静制动，也能取得意想不到的效果。
2.5.2听的技巧
在谈判中话太多往往会起到反效果，需要适时的让对方表达，善于倾听有利于与对方建立融洽的关系，有利于把握对方的真实想法，有利于谈判的推进。
①表示兴趣，让别人知道你在听，偶尔说“对”，“是这样的”，“我认同”告诉对方你在听，而且还是有兴趣。
②及时回应，以复述形式确认自己理解的是否与对方一致，并暗中小结，梳理出重点，提出结论，谋求与对方尽快达成共识，有效推进谈判进程。
3总结
合同谈判是一门非常高深的艺术，需要我们不断地去摸索和尝试，只有将各种谈判的技巧与谈判的主体因素相结合，运用得恰如其分，才能成为真正的谈判高手，为己方永远谋取更加有利的合同条件。
参考文献
[1]刘文广.商务谈判[M].高等教育出版社，2005（4）.
[2]周海涛.商务谈判成功技巧[M].中国纺织出版社，2006（7）.
【关键词】商务谈判语言技巧
一、语言技巧在商务谈判过程中的重要性
商务谈判，也就是谈判双方通过语言或者其他沟通方式进行交流的过程。而这个过程中语言技巧的使用效果往往能够决定谈判成败。商务谈判中语言技巧的重要性，一般体现在下面几点：
有效处理谈判过程中的人际关系。在商务谈判的过程中，语言是处理谈判双方人际关系的主要手段，谈判双方都通过语言来表达自己的意愿以及诉求，如果双方的要求方向性一致，那么双方就可以保持一种较为平和、友善的人际关系；但是当双方在诉求、希望等方面存在分歧时，由于语言或者其他表达方式的不恰当，就非常容易引起人际关系的裂痕或者损伤。所以说，语言技巧有助于调整谈判双方的人际关系，使其稳固、发展，或者损伤、破裂。
创造良好的谈判环境。作为一种高级文科类学科，商务谈判同时具有科学性和艺术性的双重特点，在经济学上，商务谈判协调谈判双方人际关系，协调双方的利益诉求，使双方在谈判过程中尽量满足双方的需要。谈判双方通过理性分析、需求依据和规律、或者进行系统性的分析，来说服对方，表达自己观点的正确，制定谈判的方案以及讨论的内容；同时，由于语言环境掺杂了人类的情感、情绪、欲望以及个性因素，商务谈判中又不可避免的掺杂了一些非理性的和感性的内容，这有可能使谈判陷入僵局，甚至伤害双方的情感和合作意向。所以说，人们需要不断地面对和处理各种谈判中存在的问题，只有这样，人们才能在商务谈判中不断地保持理性思维，提出有效地谈判筹码和谈判资本，并使谈判过程尽可能的存在于轻松、愉快的讨论环境中。因为具有这种优雅的艺术性，商务谈判过程中都可以使用语言技巧来避免尴尬，或者使谈判陷入僵局。
化解矛盾、调节气氛。商务谈判作为利益博弈的承载体，展示着谈判双方的矛盾和统一的关系。正因为此，谈判双方都尽可能的为己方争取利益的最大化，不管是哪一方，其要求以及愿望实现的程度，都直接或者间接的影响了另一方的利益和要求。加入谈判的一方拥有优秀的谈判技术和高超的语言技巧，能够在谈判过程中充分表达自身诉求，同时反驳对方的要求。在这个过程中，语言技巧的作用就是避免因为己方的要求导致对方的反感和不配合。
二、商务谈判过程中应该注意的语言技巧
在谈判双反开始谈判的过程中，双方大量的使用语言接触、沟通来进行表达和陈述。双方具有不同的表达方式以及不同的诉求，同时对于对方谈判的要求也会做出不同的反应。每个人都具有语言表达的能力，但并不是每个人都具有高超的表达技巧。在商务谈判的过程中，应该重点注意以下几点：
充分的利用有声语言以及无声语言。商务谈判不同于一般的沟通和交流，语言中传递的涉及到经济利益，所以双方交谈过程中使用的语言应该格外的谨慎。在谈判的过程中，双方要尽可能的使用具体和准确的词语，避免使用模糊不清具有歧义或者让人难以理解的词语和句子，以求清晰地表达自己的观点。
顾及谈判对手的感受。在进行商务谈判的过程中，双方都必须有意识的给对方充分的尊重，顾及对方的感受，避免询问或者陈述给对方带来负面体验的问题。如果在谈判的过程中不能给对手足够的尊重，那么对手也不会给你相应的尊重。要积极地倾听谈判对手的话语，做到不卑不亢。
多使用平稳和积极情感的词语。众所周知，积极地充满了良性信息的词语能够带给人积极地感受。所以说，如果在商务谈判中注重给对方使用积极地充满了正面力量的词语，那么在很大程度上能够给对方造成一种认同感，也会在一定程度上活跃整个谈判过程的气氛。这样就能够在轻松愉快地过程中将商务工作进行洽谈和协商，也更有可能在平等互利的基础上签订谈判协议。
充满感彩。商务谈判中，语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚；谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情感上打动对方，人区别于其它动物的最大特征就是人的感性。这就要求谈判人员在谈判中要注意使用富有感彩的语言，并通过眼神的交流、面部的表情、声调语言来打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判成功。
注重语速、语量、音高。在于对方开展谈判的过程中，谈判一方语言的速度、音高都包含了丰富的信息，能够给对方带来不同的感受。一般来说，在商务谈判的过程中，谈判双方应该保持中速语速和适当的音高，避免声音过高或者过低。声音过高，容易给人一种居高临下的感觉，声音过低，会让对方感觉到谈判对手没有自信。语言的高低充分显示了谈判人的个性和态度，充分的利用好语言的这些特质，能够较好的在谈判过程中为自己掌握主动权。使得谈判对手更加能够感受到对方的语言魅力，在一定程度上影响对手的评价。
总起来说，商务谈判是一种高级的智力以及才华的竞争和展示，语言中所包含的谋略和博弈都充满了艺术性和科学性。商务谈判作为谈判双方意愿和要求的展示工具，谈判者必须掌握好它的特质，从而在商务谈判的过程中掌握主动，为本方争取到更多的经济利益和其他效益，使得谈判技巧真正为我所用，同时使自身的语言技能得到更加有效地提升。
参考文献：
[1]李智.现代商务谈判技法[J].合作经济与科技，2005.
[2]神龙.商务谈判的语言技巧[J].沿海企业与科技，2004.
[关键词]任务型模块化教学；国际商务谈判；教学模式
[中图分类号]G642[文献标志码]A[文章编号]2096-0603（2017）36-0192-01
随着国际交往的增多、国际贸易事务的发展，国际商务谈判成了重要的经贸活动内容之一。目前，许多高校国际经济贸易专业开设了国际商务谈判课程，其设置是为了使学生掌握谈判的基本理论知识和技巧，提高学生的逻辑思维和沟通协调能力，成为具有较强实际操作能力的国际商务谈判人才。
一、国际商务谈判教学现状
我国很多高校该门课程的教学现状离所设定的目标差距较大。（1）课程设计与市场需求不相符，《国际商务谈判》课程既注重理论内容的讲授，也是一门技能性较强的应用型课程，然而许多高校对该门课程的设置不当，在理论多、实践少的传统教学模式下，学生无法真正领悟谈判中的各种技巧和策略的运用。（2）教学中缺乏能够反映市场需求、本土文化与环境的案例，国际商务谈判课程的案例教学非常重要。但在实际教学过程中，不仅案例分析的数量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《国际商务谈判》作为一门综合性较强的课程，强调与其他经管类学科的融会贯通，但是学生对经贸、法律、工商管理类等的知识储备不足。
二、任务型模块化教学模式的理论依据
建构主义学习理论、任务驱动教学法构成了此教学模式的理论依据。建构主义学习理论的核心在于学习不单是知识由外到内的转移和传递，更应该是学习者在一定的社会文化背景下借助他人的帮助，主动建构自己的知识经验的过程。任务驱动教学提倡学习活动需与任务或问题相结合，将再现式教学转变为探究式学习，以探索问题来引导和维持学习者的学习兴趣和动机，让学习者带着真实的任务学习，在完成任务的过程中不断提出问题、解决问题。许多学者注意到了任务型教学在国际商务谈判课中应用的效果，纷纷提出了采用任务型教学法、项目教学法等提议。
三、任务型模块化教学模式的应用
（一）教学内容模块化
教师在授课前精选真实谈判案例，结合案例与教材的理论知识，将每个章节的内容整编成六个模块。（1）基础理论知识模块：该模块涵盖国际商务谈判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模拟谈判任务模块：该模块按照由浅入深、由小型单项谈判到大型综合谈判的步骤，结合真实谈判案例，设置模拟谈判实践任务。（3）谈判技巧模块：该模块内容包括谈判各阶段的听、问、答、叙、看、辨及说服的技巧。（4）商贸知识模块：该模块涉及与谈判相关的国际贸易知识和相关的商贸管理、法规知识。（5）语用策略模块：该模块涉及国际商务谈判语用策略、跨文化交际语用策略的教学内容，同时提供相关专业词汇和常用的英语句子结构。（6）谈判自主练习模块：教师提供真实涉外商务谈判案例与指导方案，供学生课后自主完成谈判练习与谈判报告的撰写。
（二）教学实践步骤
1.前任务阶段：该阶段以谈判基础知识模块为任务内容，采用翻转课堂的形式，教师让学生作课前学习，帮助学生理解任务主题和目标，学生课前自主学习基本理论知识。
2.任务环：教师将模拟谈判任务模块的案例文本引入学习环境，将学生分成小组，设计与撰写谈判方案；学生在课堂中进行分组模拟谈判，教师进行观察、记录、监控与评分。
3.任务报告：各谈判小组撰写谈判总结，课堂上作谈判报告，报告内容应涉及国际贸易实务与语用策略的分析。
4.模块内容分析：教师结合学生的模拟谈判表现，进行谈判任务涉及的国际商务谈判要点、国际商贸知识与语用策略的分析，完善谈判方案并归档。
5.自主练习：依据谈判自主练习模块的内容，学生以小组为单位，课后自主完成谈判练习，撰写谈判报告。
任务型模块化的教学模式将教学内容模块化，以任务为驱动、学生为中心，突破传统的教学模式，需要教师在教学内容、教学步骤、课堂设置上更精心地设计，并要求学生有较高的配合度与积极主动性。既然对教学参与者提出了更高的要求，其教学效果也是值得期待的。
参考文献：
[1]刘森林.超文本化教学模式探讨：以《国际商务谈判》课程为例[J].外语电化教学，2005（3）：62-66.
[2]李巧，杨彦波.基于实践教学的《商务谈判》课程教学方法改革研究[J].河北师范大学学报（教育科学版），2011，13（6）：109-112.
拆迁过程中被拆迁户的心理状态一、如意心理这是被拆迁户获悉自己所有或使用的房屋要进行拆迁时表现出一种愉快和兴奋的行为特征。形成这种心理的原因是被拆迁户对旧居的厌烦和对新居的向往。当拆迁实施单位进入现场时，被拆迁户一般都是态度和蔼、热情主动、积极配合。拆迁工作人员与其相处也比较和谐。
二、恐惧心理当房屋拆迁工作进入实质性阶段时，部分被拆迁户怀有一种恐惧心理状态。他们在不同程度上关心自己利益的实现，主要特征是表现出忧虑和慌张，在这种情况下，被拆迁户对拆迁工作人员一般缺乏信任感，生怕工作人员克扣面积、贬低价格及折旧率等。凡事总是斤斤计较、举棋不定。
三、消极心理有些被拆迁户当遇上房屋拆迁的规定、标准、和原则与自己所要求的条件不一致时，就处于一种消极心理状态，通常表现出一种不卑不亢、行动迟缓的行为特征。
四、横缠心理当房屋拆迁工作进入实施阶段时，部分被拆迁户认为这是实现个人利益的关键时刻，力求经济利益或其他利益最大化，以拒不拆迁为筹码，表现为横扯和要挟行为。上述消极心理和横缠心理就是通常所说的钉子户，前者表现软拖，后者表现硬抗。但二者对房屋拆迁工作的影响基本一致，也是本文论述重点。下面从7个方面分别说明如何做一个合格的钉子户。
一、钉子户的分类：
1、漫天要价型：漫不讲理，把动拆迁视为捞一票的机会，撒无赖。翻手为云，覆手为雨，自以为老子天下第一，这一类人，一般没有后台，没有关系，但有三四个狐群狗党，给他当狗头军师，自己并没有多少文化，也不懂多少政策、法规，这类人中，地痞、流氓，无业人员、刑满分子居多。一般武来!
2、后台撑腰型：有一定的社会关系，自持无恐，有文化、懂政策，喜欢钻政策的空子，其背后往往有高人的指点。他们以利润为目标。当他们的目标没有达到的时候，高层的电话、条子纷纷涌来。他们会见好就收，只要达到目的。一般文来!
3、自我保护型：他们是社会的弱势群体，收入较低。以下岗工人、回城知青、帮困人员为主。他们的生活磨练太多了，以至不信任任何人，他们的信念是坚持到底就是胜利，他们对今后的生活顾虑太多了，对生活没有多少信心，他们计算补偿能不能买套房以后，还节余一点生活费。他们会耍无赖，会点小聪明，他们惧怕权威，对政府不信任，喜欢听小道，他们信奉只有自己才能保护自己。动迁中，最容易漠视他们的利益，因为动迁人员喜欢豆腐挑嫩的吃，柿子捡软的捏，这类人群更需要专业人士的指点和帮助。
拆迁案件经典谈判技巧拆迁谈判的开局技巧：
1、提出高于预期的拆迁安置补偿条件，但一定注意不要让对方认为你是在满天要价。
2、作为被拆迁人最好不要接受拆迁人第一次拆迁补偿报价，除非你拿到了一份合法的、完整的评估报告。
如果不假思索的就答应对方的第一次报价，这种做法通常会让对方产生两种反应：我们本来可以做的更好，一定是哪里出了问题。
3、学会在接受拆迁人关于拆迁安置补偿条件时感到意外，如果我们的被拆迁人能够读懂拆迁评估报告，就要是这对里面的一些项目学会感到意外，在你表示有些意外后，对方通常会做出一些让步。如果你不表示意外，对方通常会拆迁人变得更加强硬。
4、避免对抗性的拆迁补偿谈判。千万不要在谈判刚开始就和拆迁人争辩，产生敌对情绪，这样只会导致对抗，致使谈判不能正常进行下去。
5、拆迁谈判中钳子策略的使用。一定要把精力集中到具体的补偿项目上比如自建面积的测量与补偿等，千万不要在意补偿总额，也不要用百分比的方式进行补偿谈判。
拆迁谈判的中期技巧：
1、一定要学会应对没有决定权的拆迁人。
在进行拆迁谈判开始前，一定要搞清楚对方是否合法的授权，有没有权利代表拆迁人进行谈判，最高谈判权限是什么。进入了拆迁谈判的关键关节，对方往往会以没有授权、说了不算等借口来进行推脱。
2、在拆迁谈判中绝对不要对补偿款进行折中补偿。
拆迁中对补偿的讨价还价并不意味着要折中双方的谈判价码，价码折中并不是一种真正公平的补偿方式。
3、学会应对拆迁谈判补偿的僵局。
如果遇到僵局首先通过解决一些小的拆迁补偿问题为双方创造谈判机会，一旦拆迁人与被拆迁人在一些微不足道的问题上达成一致，拆迁人就会变得更加容易被说服。
4、只要是在补偿的某一项问题上做出了让步一定要在其他方面索取回报。
拆迁谈判的结尾技巧：
1、严格防范对方的白脸-黑脸策略，在这里面一定要注意，区别拆迁人与拆迁公司。往往拆迁人唱白脸，拆迁公司的人唱黑脸。但在这里面起到决定作用的是唱白脸的拆迁人，要知道拆迁人一定清楚拆迁规划。
2、拆迁补偿谈判中最后一个环节中最重要的就是如何减少让步的幅度，关键在于以下三点：
(1)一定不要在拆迁补偿谈判一开始就做出让步，自己主动减少补偿项目和数额。
(2)一定谨防对方的心理战，尤其是奖励期心理战，不要轻易相信所谓的奖励期补偿如果错过就没有机会了。
(3)一定不要因为拆迁人要你报出一口价，或者声称自己不喜欢讨价还价而一次性让出所有拆迁补偿利益。
[关键词]建构主义；商务谈判；课程设计
[基金项目]本篇文章是河北省社会科学发展研究课题“基于建构主义理论下的ESP课程设计之研究”的成果之一，项目编号201303320。
【中图分类号】G434【文献标识码】A【文章编号】1007-4244（2014）02-092-2
一、引言
中国加入WTO以来，对外贸易不断攀升，正进入一个快速发展的黄金时期。商务谈判人才，作为我国入世后的七大类紧缺人才之一，要求他们既要掌握谈判理论、熟悉谈判实践，又要有扎实的英语语言水平，较强的运用英语进行商务沟通、贸易洽谈、翻译、文秘、外贸营销以及单证制作、跟单等对外贸易实务运作能力，并熟悉办公自动化，成为各类经贸活动中需要的第一线复合型商务英语高技能人才。
二、建构主义学习观与ESP教学
建构主义认为，知识不是通过教师传授得到，而是学习者在一定的情境即社会文化背景下，借助学习是获取知识的过程其他人（包括教师和学习伙伴）的帮助，利用必要的学习资料，通过意义建构的方式而获得。建构主义学习理论认为“情境”、“协作”、“会话”和“意义建构”是学习环境中的四大要素或四大属性。“情境”：学习环境中的情境必须有利于学生对所学内容的意义建构。这就对教学设计提出了新的要求，也就是说，在建构主义学习环境下，教学设计不仅要考虑教学目标分析，还要考虑有利于学生建构意义的情境的创设问题，并把情境创设看作是教学设计的最重要内容之一。
ESP（EnglishforSpecificPurpose）意为专门用途英语，其教学主张形成于20世纪60年代。我国从20世纪80年代初兴起科技英语热以后，ESP开始受到广泛的研究和实践。ESP理论是一种教学理念，它拥有完整的教学体系，教学方案、课程实施的指导原则、方法。国际商务谈判作为专门用途英语之一，其学习目标不是通过学习单词、短语和语法规则等来掌握一门语言，而是通过学习语言来掌握一种思想、一门技术和一种知识。因此一般的英语教学原则不适用于国际商务谈判，不能充分体现商务英语的实用性和专业性。
在2011年我院对毕业生进行工作反馈调查后，了解到学生普遍反映在工作中还欠缺的能力：如日常口语不够流利纯熟；谈判时底气不足，对于讲过的谈判技巧不能灵活运用；还不能占据谈判的主动权等。针对于此，我教研组老师不断在调整课程设计与教学策略，到目前为止，经过多重方法探索，此门课程基本形成了基于建构主义的ESP课程设计，在这两年的实施中，本课程以建构主义思想为教学理念，以外贸项目创设“学习情境”，设计思想科学，符合高职学生学习特点，取得了较好的训练效果。
三、基于建构主义的国际商务谈判课程设计
（一）选用教材
国际商务谈判这门课程在我院大三上学期讲授，我们使用的是清华大学出版社高职高专规划教材《商务英语谈判》和东南大学出版社出版的21世纪高职高专商务英语规划教材《实用商务英语谈判与实务》。该两本教材内容全面，内容互补，《商务英语谈判》侧重商务谈判理论的介绍，而《实用商务英语谈判与实务》则侧重商务谈判的实际操练，两本教材涵盖了商务谈判的概念、原则、策略、以及涵盖了商务活动的大部分环节，内容难易得当，比较适合高职高专商务英语专业学生。该课程的前续课程包括英语口语、商务英语口语和商务函电等，对深化学生在商务背景下的交际、沟通磋商能力的培养、固化学生实际操作能力具有非常重要的作用。
（二）课程定位及课程目标
本课程以专门用途英语（ESP：EnglishforSpecificPurpose）的理论为指导，强调：ESP课程的目标和内容应以特定的语言交际功能和受业者的交际需要来确定，将商务谈判知识和英语语言知识融为一体。此专业在人才培养的知识、能力、和素质结构上形成了颇具特色的“语言交际能力+商务知识+业务操作能力+综合技能”，凸显英语交际能力、商务沟通能力、商务单证操作能力的人才结构定位，突出体现以能力为本位的人才培养特点，彰现职业能力。
（三）建构主义学习理论指导下的商务谈判学习例析
为清楚地体现建构主义的学习理论对本学科的指导，我们为学生提供了一个真实的商业谈判案例：即奥康集团与是世界鞋业巨头之一GEOX公司的初始合作。两家企业欲达成协议：奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借GEOX的全球网络走向世界。
1.创设情景。GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名的鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，波莱加托能把几十页的谈判框架、协议条款熟练背出，令在场的人大吃一惊。波莱加托的中国之行排得满满的，去奥康考察只有20%的可能，谈判成功预期很低，合作机会也很小，波莱加托竟做了如此周密的准备，是值得国内企业家们学习和借鉴的。
尽管奥康对与GEOX合作成功的心理预期也是极其低的，但他们的宗旨是：即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。奥康为迎接波莱加托一行进行了周密的准备和策划。首先，他们通过一份香港翻译全面了解对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方波莱加托一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店预订，整个流程都是奥康公司精心策划，可以安排的，结果使得谈判对手“一直很满意”，为谈判最终获得成功奠定了基础。
为了营造氛围消除利益对抗，奥康在上海黄埔江包下豪华油轮宴请谈判对手，借游船赏月品茗的美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平衡谈判双方实力。并且王振滔选择寓含奥康和GEOX完美无缺之意的“花好月圆”青田玉雕，送给波莱加托先生。礼物虽轻，但表达了赠送人的情真意切。谈判双方建立起真诚的友谊和好感，对日后的履约和合作具有重要的意义。
2.发现问题。GEOX公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文书，每一条都相当苛刻，为了达成合作，双方都做了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题产生了分歧，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。
至此，学生需要解决两个问题：即以哪个银行为担保银行和以哪国法律解决日后争端。
3.组织协作。这里学生被分成若干小组，对提出的问题展开小组讨论。每个小组必须提出自己的谈判策略和使用此策略的原因，教师可参与到其中一组的讨论中，也可给有困难的小组或个人提供帮助。这个案例我们谈判双方均分为两组，两两对决表演。表演的结果是第一组甲乙双方均坚持自己的立场，态度强硬，谈判未果；第二组甲方态度强硬，但在乙方的巧妙回旋让步后，态度有所缓和也相应做出让步，最后谈判成功。
4.达成共识。首先各小组派一个代表发言，阐述其谈判原则并总结谈判心得。
在表演结束后，第一组的甲乙双方认为第一个问题可以让步，但在第二个问题上，关系到日后的争端解决，不能轻易让步。但在观看第二组乙方的成功斡旋后，他们也意识到，有原则、有技巧的退让是值得他们学习和借鉴的。
然后，老师把这个真实案例让学生观看完整，原来谈判双方经过权衡，双方本着利益均衡的原则，最后以香港某银行为担保银行和以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。
至此，同学们完整地了解了这个案例，他们总结了这个案例的成功之处：
第一，谈判情感注入。在谈判之前的情感注入或双方和谐氛围的营造对于谈判中障碍的回避是非常有效的，提前的情感注入对于障碍回避的效果要远远优于在谈判双方出现谈判障碍后再采用情感注入的方式，案例中提到为了营造氛围消除利益对抗，奥康在上海黄浦江包下豪华油轮宴请谈判对手，借游船赏月品茗之美好氛围有效回避利益冲突引发的对抗，这的确可称之为情感注入的经典。
第二，以让步对障碍进行回避。双方都在不断的相互做出让步，通过让步来有效回避谈判障碍。特别是面对双方关于以哪国法律解决日后争端问题的冲突对立，双方更是以恰当让步来回避和处理了才能导致整个谈判破裂的障碍。
基于此，建构主义所提倡的合作学习、情境性教学很自然地融入到ESP教学中，通过“情境”、“协作”、“会话”和“意义建构”四个部分的教学设计，学生的学习不仅是对新知识的理解，而且是对新知识的分析、检验和批判。学生对知识的“接受”只能靠他自己的建构来完成，以他们自己的经验、信念为背景来分析知识的合理性。
四、构建多元化教学评估体系
多元化的评估体系包括评价内容、评估主体和评估方式。评价内容包括语言水平，知识结构，谈判策略，口译技巧，职业素养；评估主体包括任课老师，外教，教师同行，学生团队；评估方式包括诊断性评估，形成性评估，总结性评估。客观多角度的评判方式避免了单一性的终结性评价带来的一次性评判，也保护了学生学习的积极性。
五、结语
我们发现，基于建构主义的ESP课程设计，学生能紧跟老师思路，认真分析案例，能切实掌握商务谈判的基本理论与商务谈判语言基本操作运用；课后能认真完成老师布置的练习任务。这样的课程设计基本消除了传统课堂“填鸭式”教学的弊端，真正做到以教师为主导、学生为中心的“双主体”交互式教学；真正体现了以“学生为中心”的教学理念。它突破了语言教学单纯语言训练的模式，实现了语言实践与思想表达的有机结合。
需要注意的是教师要精心备课，提高选择“情境素材”的准确度，并在学生遇到难题时进行有效、适度地讲解导引，还要穿插有关此课程的“轻松、愉快、多角度”的课件素材，避免此课程的单一、枯燥性。
参考文献：
[1]刘延征.建构主义理论冲击下的英语教学[J].山东外语教学，2004，（2）.
[2]郎可夫，王玲.商务英语课程设置体系研究[J].现代外语，2001，（03）.
作者简介：胡红（1973-），女，汉族，四川盐亭人，硕士，石家庄铁路职业技术学院讲师，研究方向：英美文学。
【关键词】索赔技巧索赔程序
一、概述
随着建筑市场的不断完善，工程企业越来越重视工程索赔工作，要搞好索赔，必须把握工程各阶段索赔技巧和掌握索赔管理程序。首先，注重对招标书的研究，在投标阶段必须重视工程投标书的编制（包括施工组织设计编制、报价书编制及投标承诺书编制）；在合同签订阶段必须注意合同书编写；在施工阶段不仅要善于发现索赔机会，还要采用一定的索赔技巧管理好索赔，克服索赔存在的误区，把握索赔谈判成功的方法，掌握索赔费用的计算技巧。索赔机会的把握在整个索赔过程中就更显得非常重要。索赔技巧是为索赔战略目标服务的，因此在确定了索赔战略目标之后，索赔技巧就是重点工作了，它是索赔策略的重要体现。索赔管理因项目、人、客观环境条件而不同，索赔的成功与否，关系到项目的经济效益，作为工程项目管理，必须搞好索赔。
二、寻求和创造索赔机会
（一）认真研究招标书
一个有经验的承包商，在招标书购买来之后，首先将对招标书进行通读一遍，而后进行细读、精读。将招标书中投标报价要求、施工要求及合同条件要求进行逐一分析理解，找出哪些对自己有利，对自己有利的条件不要再提，对自己有利的在招标书中没有写明的要分清情况是否要求招标单位给予澄清，为将来索赔创造条件。
（二）投标书的编制
①施工组织设计的编制作为投标书的重要组成部分，首先必须响应招标书的要求，按招标书要求对工程总体进行把握，施工组织设计是为满足设计意图的实现而采取的技术措施，技术措施又以经济做保障。施工组织设计涵盖着组织措施、技术措施和经济措施。在编制时该全面反映的决不能疏漏，该留下伏笔的一定要为将来索赔提供条件；②报价书的编制必须参照施工组织设计、结合工程现场实际情况、招标书的要求、现行定额标准的采用情况、市场材料价格情况等，对工程量计量必须确保准确。如把握将来的施工中哪些是可能增加量的、先施工的或可进行工程量索赔签证的就可报高价，哪些是不可能增加量的、后施工的或可进行工程量索赔签证的可相应报低价（不低于成本价）。
（三）合同的签订
合同是合作双方共同遵守的准绳，只有合同谈好了，在后续实施过程中才能公平、合理的处理索赔事项，因此在合同签订前，工程企业必须对合同进行反复的审核，对不利条件筛选出来，并准备好谈判策略。在合同审核时，要注意以下内容：业主开脱责任的条款；合同中不写明索赔相关的条款；拖延付款没有时限、没有补偿约定、无付款比例、延期付款无利息；材料涨价没有调价公式和调价办法；合同中出现业主对某部分工程不够满意，就有权决定扣减款项；业主对不可预见的施工条件变化不承担相应的责任等等。若以上问题没有在签订合同协议之前谈判清楚，工程企业很难有索赔机会。在合同谈判过程中，工程企业应对业主转嫁给乙方的重大风险合同条件提出修改意见，对达成的修改意见及时写入合同，若风险过于重大，超出乙方的承受能力，业主也不让步，即使放弃合同也不能签订此类合同。在实施过程中，对显失公平的合同条款据理力争，有时需要拿出恰当的法律或规范条文，这样更具有说服力。业主同意修改的，直接修改合同条款，然后再签订合同。
（四）索赔机会的寻找
施工时要尽量减少指挥和决策的失误，重要的是在施工前发现设计图中的问题并在施工前解决。作为工程企业，在投标报价时，要仔细研究招标文件中的合同条款、技术要求和规范，组织相关专业人员仔细踏勘现场，理解其工作内容和技术要求，寻求可能索赔的机会，在商务文件和技术文件中要考虑索赔需要。在单价分析时，把工程成本与投入资源的效率结合起来，若发生索赔事项时，效率降低可作为索赔的依据。在索赔谈判过程中，要提供生产降效的资料去说服监理和业主，要避免业主监理认为生产降效是工程企业没有组织好施工而没达到应有的效率，还要求工程企业应采取提高效率的措施去赶工期。工程企业应做好施工记录，记录好每天使用的材料和人工数量、设备工时、完成的工程量以及施工中遇到的问题，以便用于证明降效的问题。
（五）口头变更要确认
在施工过程中，有的监理工程师和业主喜欢口头指令进行变更，有的是情况紧急时监理工程师现场要求立即执行以避免造成更大的损失。无论如何，工程企业应该及时对业主和监理的口头指令进行书面确认，没有经过书面确认就进行变更内容的施工，有些业主和监理矢口否认或遗忘，拒绝工程企业的索赔要求，甚至有的口头指令造成不必要的损失时，还指责工程企业违规操作，使企业有理难辩，无据可查。在施工过程中，要尽量减少监理工程师和业主的口头指令。
三、索赔具体操作
（一）索赔时间的计算
当索赔事项发生后，及时在合同规定的时限内（一般为28天）向监理递交索赔意向书，索赔意向书应该根据合同要求抄送相关单位，若未能在规定的时限内提出索赔，即丧失要求追加款项和延长工期的权利。索赔起止时间计算：①业主延期提供图纸：接到中标通知书后28天之内，工程企业有权得到由业主提供的全部图纸、技术规范和其他技术资料，并向施工企业进行技术交底。若在28天之内未收到图纸及其相关资料，作为工程企业可以按照合同提出索赔申请，中标通知书下达后的第29天为索赔起算日，收到图纸及相关资料的日期为索赔期限结束日。在施工准备阶段，一般进行工期索赔。当施工机械、作业人员进场后，达到施工条件而不能提供详细图纸导致施工不能进行时，应索赔机械停滞费[机械台班停滞费（由责任方承担）=台班费×40%]、人员窝工费。②气候条件恶劣导致的索赔：分为工期索赔及工程损失索赔；业主对在建工程进行工程一切险投保来转移风险，由恶劣天气造成的工程损失业主可向保险机构申请赔偿损失费用，然后转移给工程企业。若业主未对在建项目投保，工程企业应根据合同条款及时向业主索赔。索赔起止时间计算：在施工过程，恶劣气候条件开始影响的第一天为起算日，恶劣气候条件终止日为索赔结束日。要注意恶劣气候条件的界定，可根据以往气候条件的对比，也可根据气象局公布的数据。③以工程企业的能力不可预见引起的索赔：在业主招标时图纸不全，工程企业无法正确计算有些项目的工程量。如地质情况，软基处理等。该类索赔，工程数量增加或需重新投入新工艺、新设备等。索赔起止时间计算：在该情况开始出现的第一天为起算日，终止日为索赔结束日。④工程变更导致的索赔：分为已施工进行变更、增加或局部尺寸数量变化等。索赔起止时间计算：工程企业收到监理书面工程变更指令日期为起算日，变更工程完成日为索赔结束日。⑤由外部环境与招标文件或合同条件不一致而引起的索赔：属业主原因导致的外部环境不具备（如征地拆迁、施工用地等）而引起的索赔。索赔起止时间计算：根据监理批准的施工计划被影响的第一天为起算日，外部环境影响消失日为索赔事件结束日。一般进行工程机械停滞费用、人员窝工费及工期索赔。⑥因监理指令导致的索赔：以收到监理书面指令时为起算日，按其指令完成某项工作的日期为索赔事件结束日。
（二）过程记录
过程记录资料是索赔的有效支撑。索赔意向书提交后，从索赔起算日起要认真做好过程记录，请现场监理工程人员签字。同时做好现场照片、录像资料的收集，同时作为理赔的有利证据。过程记录的内容有：事件发生的实际状况、现场设备、人员的闲置清单；导致费用增加的项目及所用的人员、机械、材料数量、有效票据；对工程的损害程度；延误的工期等。
（三）详细报告
在索赔事件的进行过程中，根据合同约定或监理要求，工程企业应向监理提交索赔事件的阶段性详细报告，说明索赔事件目前的损失款数额、影响程度及费用索赔的依据。同时将详细报告抄送相关单位。
（四）索赔报告
当索赔事件结束后，工程企业应在合同规定的时间内向监理工程师提交最终索赔详细报告，并同时抄送相关单位。最终报告应包括以下内容：①总论部分，概要的论述索赔事件的发生日期与过程，工程企业的具体索赔要求。②根据部分，主要内容来自招投标、合同文件，国家法律、规范性条款。重要经济政策文件，如工资调整、材料价格调整等。施工现场记录报表及往来函件，包括监理工程师的指令，往来函件，现场施工日志，施工材料使用记录，人员和设备报表，施工图纸收发记录，工地风、雨、温度记录，照片录像等影像资料。工程项目财务报表，进度款拨付记录，材料、设备采购单、付款收据等。③计算部分，说明索赔金额和日期。索赔款的总额，各项索赔款的计算，如额外开支的人工费、材料费、设备费、管理费和损失利润等，指明各项费用计算依据。索赔编制说明。索赔事件的起因、经过和结束的详细描述。附件：与本项费用或工期索赔有关的各种往来文件，包括工程企业发出的与工期和费用索赔有关的证明材料及详细计算资料。
（五）档案管理
索赔会引起原合同约定的投资增加或工期延长，改变了合同既定的内容，故而成为审计单位核查对象，若审计时资料不全，难免被审计找麻烦。为真实、准确反映索赔情况，工程企业应建立、健全工程索赔档案及索赔台账。台账应记录索赔发生的时间、原因、索赔申请工期和金额，监理、业主审批结果等内容，方便管理。索赔档案应当对每一次索赔的资料进行完整的整理，列出资料清单，然后进行存档，专人管理，需要外借必须登记，签字，在规定时间内偿还，特别重大的索赔有时只借阅复印件。
四、索赔技巧
（一）克服索赔存在的误区
索赔是对工程企业的效益很有帮助的，但有很多工程企业没有在索赔工作上下工夫。在索赔过程中有以下一些误区：（1）当索赔事件发生时，考虑与业主单位的下一步合作，怕得罪业主，而不敢提出；（2）项目经理和技术负责人对索赔工作意识不到位，不及时提出索赔；（3）索赔人员对合同文件、技术规范及业主、监理单位往来函件理解不深刻，对实际存在的索赔事件无充分的索赔理由；（4）只注重索赔意向的提出，不重视索赔过程中的证据收集和及时作最终索赔报告；（5）有的工程企业抱着低价中标、高价索赔，不会索赔就不会盈利的心态恶意竞争，在过程中瞎掰、无理取闹，这样的心态不利于项目的推进，业主遇到这样的工程企业肯定会封杀。
（二）索赔计算方法和金额要适当
索赔计算时只计算索赔事件引起的计划外的附加开支，计价项目具体，使经济索赔能较快得以解决。索赔时，力争单项索赔避免一揽子索赔，单项索赔事项简单容易解决，而且能及时得到支付。当索赔事件发生时，要立即索赔，不能说等有相同或类似索赔事件发生后一揽子索赔，这样可防止索赔事件发生后，监理工程师和业主遗忘或认为工程量过大不签或少签，防止问题复杂、金额大、不易解决，往往工程结束后还得不到付款。索赔计价不能过高，要分散索赔，防止每份索赔要价过高，避免让业主产生反感。
（三）防止对立情绪
索赔争端是在所难免的，如果不能理智的解决争端，将会使一些本来可以解决的索赔拖延很长时间，工程企业要头脑冷静，防止跟监理和业主对着干，争取友好解决索赔争议。索赔一般通过谈判解决，索赔谈判是索赔能否取得成功的关键，一切索赔的计划和策略都是在谈判中得到体现和接受检验的。在谈判之前要做好充分准备，对业主可能提出的问题要做好分析，准备好应对措施等，索赔主要讲依据，要拿出法律或规范条支撑，索赔也要讲实际情况，不能胡乱编理由。因为索赔谈判是工程企业要求业主承认自己的索赔，处于被动地位，如果谈判一开始就对着干，有可能导致业主拒绝谈判，使谈判时间拖长，这不利索赔的解决。谈判应从业主关心的议题入手，使谈判气氛保持友好和谐。谈判要讲事实、讲依据、讲道理，既要据理力争坚持原则，又要适当让步。索赔是一项“艺术”，在谈判桌上能够进退自如，所以选择精明强干、经验丰富的谈判团队就显得极为重要。
五、结束语
总之工程索赔是一门涉及面广、融技术、经济、法律、管理为一体的综合学科，它不仅是一门科学，也是一门艺术，要想获得理想的索赔效果，必须要有经验丰富的索赔团队、正确的索赔战略、灵活的索赔技巧和熟练掌握索赔管理程序，这是取得索赔成功的关键。索赔是进行项目管理的有效手段，对工程企业来说，处理索赔问题水平的高低，反映了他们项目管理水平的高低，也反映了企业的效益，工程企业必须要做好索赔。
参考文献
关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略
国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。
一、文化差异对国际商务谈判的影响
（一）文化差异对谈判组织的影响
1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
（三）文化差异对沟通过程的影响
1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。
2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。
（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。
（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。
（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。[论文网Www.LunWenData.Com]
二、跨文化谈判的对策
（一）与美国人谈判的应对技巧
1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。
2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。
（二）与日本人谈判的应对技巧
1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。
总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。
参考文献：
