关键词:产品生命周期策略选择汽车营销
产品生命周期理论是营销学中较为成熟的理论，已经被人们普遍认可。企业采取各种营销策略期望延长产品的生命周期以取得更多的利润。所以，产品生命周期理论对企业如何采取恰当的营销策略具有重要的指导意义。要利用产品生命周期理论指导营销策略的制定，首先就要区分出产品生命周期的各个阶段。本文采用计量经济学方法对产品生命周期转折点的划分作了初步的分析，同时结合营销学理论为产品生命周期各阶段应该采取的策略提出了建议，尝试用定量分析与营销理论相结合的方式来确定营销策略的选择。
一、产品生命周期及各阶段的营销策略
产品生命周期指的是产品的市场寿命，即产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的全部时间。产品经过研究开发、试销,然后进入市场,它的市场生命周期才算开始,产品退出市场，标志着生命周期的结束。标明每个阶段的起点和终点是困难的，这些阶段通常以销售增长率或下降率的显著变化初作为区分点。因此,营销者应该审查产品阶段的正常演进和各个阶段的平均持续时间。产品生命周期一般可分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期和衰退期。
对于处于不同时期的产品应该采用不同的营销策略。导入期:一般只有少数公司,甚至独家公司生产的式样。因为产量和技术方面的问题,使得产品成本高,售价也高。公司必须把销售力量直接投向最有可能的购买者，尽量缩短引入期的时间。引入期产品的市场营销策略,一般有快速掠取、缓慢掠取、快速渗透和缓慢渗透等策略。成长期：成长期的标志是销售迅速的增长。早期使用者喜欢该产品，其他消费者开始追随领先者。新的竞争者加入，他们通过大规模生产来提高吸引力和利润。针对成长期的特点,公司为维持其市场增长率,使获得最大利润的时间得以延长，可采取改善产品品质、寻找新的细分市场、改变广告宣传重点和降价等策略。成熟期：对成熟期的产品，只能采取主动出击的策略,使成熟期延长,或使产品生命周期出现再循环。为此,可以采取市场改进、产品改进和市场营销组合改进等策略。衰退期:面对处于衰退期的产品,企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略以及在什么时间退出市场,通常可以采用继续、集中、收缩和放弃等策略。
二、基于产品生命周期理论的汽车营销
我们以吉林省某品牌汽车的销售情况为例，来对在营销中产品生命周期测定及预测的应用进行说明。
1.产品生命周期的划分
利用逻辑增长曲线可以近似拟合产品生命周期曲线，其常见形式为:其中K，a，b为参数。在点(lna/b，k/2)之前y的增长速度越来越快，在该点以后y的增长速度逐渐减慢，趋近于饱和值K，因此可以把点(lna/b，k/2)作为产品成长期与成熟期的分界点。可以看出在点(0,K/(1+a))，以前，y值较小，并且y的增长速度较慢，在该点以后(0,K/(1+a))的增长速度显著变快，因此可以把点作为产品导入期与成长期的分界点。根据产品生命周期理论，产品的成熟期阶段仍可以分成三个期间:成长、稳定和衰退。第一期间是成长中的成熟，第二期间是稳定中的成熟，第三期间是衰退中的成熟。假设K0为市场饱和时y的近似值，其对应的时点为T0，将增长曲线绕t=T0旋转180度，可以得到能够描述y由饱和值逐渐下降情形的曲线形式。由对称性可知y下降时，在点(2T0-lna/b，K/2)以前y下降速度较慢，在该点以后速度下降较快。因为在产品的衰退期，利润下降甚至亏损的风险很大，所以我们不妨设点(2T0-ln3a/b，3K/4)为产品成熟期与衰退期的分界点。
我们通过市场调查法取得了该品牌汽车1996年～2004年的销售量数据，如表1所示:
2.产品生命周期的测定
根据数据，可以得到曲线的形式为:。
对该品牌汽车销售量的变化过程进行模拟，得到的预测值如下所示：
从表2中的预测值我们可以看出，该品牌汽车的销售量在2008年附近会达到顶峰，所以我们可以确定T0=13。根据增长曲线模型，可以计算出该品牌汽车的导入期与成长期的分界点为(0，2.07)，成长期与成熟期的分界点为(4.98，8.98)，成熟期与衰退期的分界点为(18.35，13.46)。通过模拟销售量，得到产品的生命周期区间为:
3.策略选择
通过对产品生命周期的划分，可以看出该品牌汽车目前处于成熟期，这个品牌的汽车已经被大多数潜在消费者所认可，它的销售量增长较为缓慢，当度过一段销售量较高，并且销售量比较稳定的时期后，销售量会开始逐渐下降。这时企业所期望的是通过使用恰当的营销策略使该品牌汽车的成熟期尽量延长，以获得更多的利益。在这个阶段我们认为该企业可以使用以下几个方面的营销策略以实现延长该品牌汽车的成熟期。
市场改进方面:建立产品与客户之间的“非正常”关系。美国通用电器前任总裁韦尔奇说过:“当质量、品种、价格等与消费者的‘正常关系，与竞争对手不相上下时，营销活动的重点就在于建立与客户之间的‘非正式’关系，精确了解客户希望的商品和个性，把握其购买和更新商品的愿望。”也就是说要增强该品牌汽车自己的特色，这样就可以争取到更多原来使用其他品牌汽车的客户。同时应该加大树立该品牌汽车的品牌形象的强度。汽车进入成熟期以后，其消费者也更加看中汽车的设计品位。在产品同质化趋势日益明显的竞争化市场中单纯的利益需求不一定能打动消费者的心，而能够满足消费者的自尊，自我实现的高品位设计更容易引起消费者的注意。所以，该品牌汽车更应该注意自身设计的个性和品位，这样才可能在成熟期争取到更多的消费者。产品改进方面:对于汽车来说，其自身的功能应该是其增加自身魅力的最重要属性。随着技术的不断进步，汽车功能的改进速度越来越快。该品牌汽车的制造企业应该加大技术研发的投入，开发新技术完善该车的功能。同时对汽车样式的改变也不能忽略，车型既要能体现流行时尚，又要具有自身独特的内涵，这样才能在款式繁多的汽车市场中独树一帜。
营销组合方面：从我国目前的状况来看，我国汽车的价格仍然较高，还有一定的下降空间，该品牌汽车可以适当降价，以争取更多消费者。但是，汽车无论作为代步工具还是身份的象征，其价格因素还不是惟一影响其购买的因素，消费者在购买汽车时往往更加注重其性能价格比。该品牌汽车的生产企业千万不要仅仅在价格上做文章，而应该重视汽车的整体性能，以及售后服务水平的加强，以提高整体的价值。分销渠道上，该汽车可以通过汽车品牌店和汽车连锁店进行销售。在销售中，要特别注意汽车的融资方式。在我过公款购车的数量在减少，而私人购车的数量在不断增加，而分期付款是私人消费者购买汽车的主要方式之一，所以该汽车的制造企业要注意加强与汽车融资公司的合作。在促销上，车展对汽车销售的意义重大，所以该品牌汽车的制造企业要注意利用好车展的机会。同时，该车在电视、报刊以及杂志上的广告应该更加注重艺术性，突出该汽车的特点。同时，要注重不断改善售后服务，这也是消费者非常看中的一个方面。
三、结论
产品生命周期理论是营销学中较为成熟的理论，该理论认为可以将产品的销售过程划分为四个阶段。通过这四个阶段可以描述出产品进入市场，销量迅速增加，被消费者普遍认可以及退出市场的过程。在这四个阶段中，产品的成熟期一般要长于其他几个阶段。企业通过采取各种营销策略可以延长产品的生命周期，尤其希望延长产品的成熟期，所以在产品生命周期的各个阶段确定恰当的营销策略尤为重要。要确定产品生命周期各阶段的营销策略，首先要确定产品处于哪一阶段。本文利用吉林省某品牌汽车的销售量情况，测定了该品牌汽车生命周期各阶段的区间划分，根据测定结果认为该品牌汽车目前处于成熟期，这与我国目前汽车销售的大环境基本相符合。同时，预测出该品牌汽车的销售量将于2008年附近达到饱和值，其饱和值大约为17.31万量,并且该品牌汽车将于2014年左右进入衰退期。根据营销学原理，从市场改进，产品改进以及营销组合三个方面为该品牌汽车应该采取的营销策略提出了建议。因此结合以上论述可以认为基于产品生命周期理论，采取定量方法与营销理论结合的方式来确定营销策略是合适的，营销人员可以利用这种方法去除实际操作中的误差，以获得精益的区间划分结果来更好的完善产品生命周期原理的应用。
参考文献:
[1]菲利普·科特勒:《营销管理》.上海人民出版社,2003年版
[2]冯文权等:《经济预测与决策技术》.武汉大学出版社，2002年版
[3]李子奈:《计量经济学》.高等教育出版社，2000年版
[4]韩永夫汗方寒松:现代企业产品生命周期曲线预测模型及应用.《郑州大学学报》(社会科学(教学案例，试卷，课件，教案)版)1999年第一期
嘉能国际石油（北京）有限公司驻益阳分公司与长沙程远汽车服务有限责任公司
二、合作主题
嘉能国际石油（北京）有限公司驻益阳分公司与长沙程远汽车服务有限责任公司车用润滑油合作项目，本着信誉第一、合作共赢的理念，为其提供嘉能公司北京总部生产的优质原厂润滑油，完善的售后服务。并保证零售商的利润空间和市场的有序性，授予其经营区域的权利，使其经营的嘉能产品不受外界市场因素的干扰。
三、合作背景
我们准备在宁乡市场建立一家有影响力，信誉度很高的合作客户，并准备打造成标志性的旗舰店。为此来扩大嘉能润滑油在宁乡市场的品牌知名度和品牌认可度，并扩大其市场占有率。经过公司前期的市场考察和产品的市场推广过程中，与长沙程远汽车服务有限责任公司彭总的接洽，达成初步的合作意向。把所有信息反馈公司后，针对此情况，故公司出此合作方案。
四、合作理念
我们本着“调整、规范、巩固、发展”的经营方针，以“规范管理、服务第一”的理念，视顾客为上帝，逐步完善各项机制，突出服务质量第一，经营与服务联姻。彻底贯彻公司的所有市场政策，达成
彼此合作共赢的终极理念。
五、合作模式
嘉能驻益阳分公司与长沙程远汽车服务有限责任公司直接合作，为其提供所需的嘉能系列产品，并提供完善的售后服务和润滑油相关的技术指导，及时供货和完全贯彻公司的市场政策。长沙程远汽车服务有限责任公司也需要积极的配合公司的营销理念和营销策略，共同扶持，诚信合作。
五、合作具体方案
1、产品供应：嘉能驻益阳分公司与长沙程远汽车服务有限责任公司自合作之日起为其提供嘉能系列润滑油。
2、供货方式：嘉能驻益阳分公司提供及时的送货上门服务。
3、价格体系：嘉能驻益阳分公司必须执行全国统一批发价，长沙程远汽车服务有限责任公司也应执行嘉能的市场零售指导价，不得低价倾销，但可以高于零售指导价出售。（详细价格单见附页1）
4、市场策略：①嘉能益阳分公司必须保证长沙程远汽车服务有限责任公司的经营区域（具体的区域大小根据目标销售任务划分，第一年任务30万以上可享受宁乡县城的经营）。②对长沙程远汽车服务有限责任公司执行合理的促进销售的营销策略（产品的宣传，广告的支持等）。③长沙程远汽车服务有限责任公司也必须配合公司的市场规划和营销策略，共同促进嘉能的品牌宣传和品牌推广。
5、结款方式:货到付款（提供发票）。
6、售后服务：①及时有效的解决客户所反应的问题，提供润滑
油相关的技术指导，配合零售商销售，进行合理的销售辅助支持。②出现产品滞销，可以申请退货和换货支持。（因此产生的运费和包材损坏费需客户承担）
7、福利政策：①未完成合同销售任务，公司提供价值两千的精美礼品一份。②完成合同销售任务，公司给予合同金额3%的销售奖励。每超额完成5万追加一个百分点，上限是实际销售额8%的销售奖励。
8、合作合同:双方择日共同商定。
六、合作双方具体责任
甲方：嘉能国际石油（北京）有限公司驻益阳分公司
乙方：长沙程远汽车服务有限责任公司
1、甲方责任
①甲方保证向乙方提供的注册商标为“嘉能”牌的系列产品，品质符合所标级别的国家标准或企业标准。如发生产品质量争议，以省级以上国家检测部门检测结论为准，查明确属甲方责任时，甲方应接受乙方退货或赔偿直接经济损失。
②合同期内甲方保障乙方的经营区域的性，以避免价格竞争保护乙方享有化的利润空间。
③保证严格执行合同期内对乙方承诺的奖励政策。
2、乙方责任
①保证服务质量，对前来保养换油的客户热情接待。
②保证所用的配件（包括三滤）是原装正厂，不许以次充好。
③统一执行体系内的销售价格，绝不允许低价倾销扰乱市场。④甲乙双方根据市场状况，共同协商制定乙方目标销售额，乙方作为甲方指定的独立经营区域机构会员，应完成目标销售额，目标销售额年度内不予调整。
乙方半年销售额（合计）低于全年总目标销售额的35%，甲方有权缩减乙方的独立经营区域，或终止甲方与乙方的销售合同。
七、风险对策
①如因国际油价上涨导致嘉能的润滑油价格整体上调，会提前10个工作日通知给对方。②如遇因使用嘉能润滑油所产生的质量纠纷，公司会第一时间派技术人员亲临现场直接与顾客面对面解决，无需对方出面。
汽车营销策划方案
一、公司带给一产品促销
国庆期间不但是车好卖，汽车用品也不为之过。为了更好的在国庆期间让答谢销广大客户，桓泽汽车用品让利进行中，我们公司特地拿出福克斯网格栅这一产品配合国庆期间促销方案：提高销售更好的业绩，
福克斯中网格栅上300，福克斯中网下400国庆促销凡订购福克斯中网不含税700买5送1，含税价800买5送1.国庆节我司放假5天赶快订购。
1、新车上市
很多厂商，都会在国庆节期间推出自己的新品车型，以此来扩大产品线，提高争竞力度。举办此列促销活动，需要前奏的大力宣传，不然，难以让人们对新品产生信任感。另外，在价格上要有必须的优惠。
新车上市的国庆促销活动存在的弊端：价格上没有一个比较，大多数人认为新车上市未必是最优惠的，更优惠的就应在后面。
2、降价促销
由于同质化竞争的严峻性，降字就成了促销的主打招式。降价促销是国庆促销活动中最常见的一种活动方案。活动期间，根据不同的车型，在原先价格的基础上让利千元，最高优惠到万元。
降价促销有个前提：忌在国庆前加价售车，趁机在国庆再降价促销。这种先加价再降价的手段在大多数顾客眼中是不够真诚的表现。
3、国庆购车送大礼包
为了吸引消费者的选购，买车送礼也是经销商常用的方式。能够送的礼包包括：加油卡，车贴膜、送车损险、商业第三者险、盗抢险、车上人员职责险、不计免赔险。
这是车商使用最多的一种方式，即向购车客户赠送价值必须金额的礼品，最近送GPS的也逐渐多了起来。如果车商打出的广告中有超值大礼包这样的字眼，那么基本上就属于此类了。当然，还有4S店是送股票的。
4、重奖老客户
朋友、同事推荐，这是影响多数消费者购车的决定性要素。在汽车营销中，这叫口碑效应。于是车商就在这方面动起了脑筋，比如一汽丰田经销商就曾推出过此类活动：老客户凡是成功介绍新客户买车的，就能获得数千元的奖励。要是真有朋友、同事叨念着他开的车子如何好，不心动才怪呢。
5、包牌销售
包牌销售即销售前就上好牌照。杭州发放88号牌时，天津一汽经销商打出了包牌销售的促销手段，由于车牌号是88打头的，这批车辆很受欢迎，经销商仅有的8辆包牌车一抢而空。
6、无息按揭购车
购车人支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少能够省下1万元利息。
节日促销活动方案的中心点务必是实在给到顾客优惠，这也是促销的前提。透过举办活动来吸引更多的消费者及相关人士，汽车促销活动越来越丰富，范围也越来越广，逐渐构成一种群体活动，此外，针对国庆的优惠活动，还能够开展了秋季免费检测活动，包括21项检测资料。国庆汽车促销活动，不仅仅是起到宣传的作用，更是为下半年的业务助力，鼓舞士气。
提前预祝广大客户国庆节快乐!销售业绩再创新高
汽车营销策划方案范本
一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品是提高销售还是宣传推广只有明确了明的，才能使活动有的放矢。
二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动控制在范围多大内哪些人是促销的主要目标哪些人是促销的次要目标这些选取的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题：主要是为促销宣传还是答谢消费者
四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点思考：确定人群和确定刺激程度。
五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选取得当会事半功倍，选取不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选取什么样的广告创意及表现手法选取什么样的媒介炒作这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。
八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传脑白金在这方面是高手，即使一个不怎样样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算：没有利益就没有存在的好处。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的阳光行动B计划以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。务必对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。
十二、效果预估：预测这次活动会到达什么样的效果，以利于活动结束后与实际状况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，留意求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。
汽车促销活动的类型
开业促销活动
一般是新店驻点开业，加大促销力度，或者是新车型的促销推广活动。这类活动最直接的是降价，打折，赠送保险等，还有推出零利率购车，赠送大礼包等优惠。
答谢消费者促销活动
为庆祝销量达成必须数量，对消费者的感谢，购车享受超值大礼包，零利率购车，最低首付达多少等。此外，还有商家会推出一些保修、赠送车内礼品的活动。
